Как выглядит импортозамещение ПО «из нашего окопчика» в солнечном Волгограде

Привет читателям! Меня зовут Степан, я руководитель ИНТЕРВОЛГИ. Мы (в основном) находимся в Волгограде и пишем коммерческие сервисы для средних и крупных компаний.

В статье поделюсь опытом лидгена и продаж на волне «Импортозамещения в IT».

Тема импортозамещения в России возникла довольно давно. Еще в 2012 году в стране приняли государственную программу № 320 «Развитие промышленности и повышение её конкурентоспособности», где в основном декларировались намерения. В первые несколько лет ничего серьезного не происходило.

После 2014 года появились первые санкции, и довольно скоро появилась специальная правительственная комиссия по импортозамещению. В частности, сообщалось что доля импорта в некоторых отраслях составляет до 90%.

Комиссия работала, но только в сельском хозяйстве были введены жёсткие заградительные меры для стимулирования собственного производства. Тогда же появилась ныне хорошо известная аккредитация «ИТ-компаний».

В целом на мой взгляд импортозамещение оставалось декларацией. Очень многие крупные компании продолжали не просто пользоваться импортным ПО, но и вкладывались в дальнейшие доработки. Никто не ждал и не готовился.

В 2022 году события очень сильно повлияли на индустрию. Произошел (и к сожалению продолжается) массовый уход вендоров оборудования и ПО с рынка РФ (SAP, Oracle, Cisco, Siemens, Hewlett Packard, Terrasoft/Creatio и др.).

Это большая проблема. На глобальный софт завязано очень много процессов, и очевидно, что «рывком» импортозаместить ничего нельзя.

Особенно плохо если поставщик услуг или сервиса присылает «termination letter» с датой «через 2 месяца». Спасибо что не «через 2 часа».

Довольно быстро у нас произошел переход из шокового состояния к мысли «Кажется, ветер дует в наши паруса». Как виделась ситуация тогда:

Блиц-вывод: Импортозамещение нам поможет!

Очевидно что быстро написать много софта для замены глобальных игроков никто не может, и мы тоже. Поэтому мы сформулировали рекламный посыл «Быстрый запуск коммерческих сервисов и приложений на российском ПО».

Спойлер – давайте посмотрим как в реальности изменялся спрос на импортозамещение. Посмотрим на Яндекс.Wordstat (тренды Google показывают примерно то же самое).

На основе сервиса Яндекс.Wordstat собрали небольшую динамику запросов.

Пик по запросу «импортозамещение»: начало СВО и широкое обсуждение темы в СМИ (320674 запроса, реальных запросов в несколько раз меньше чем показывает сервис).

Спрос на «параллельный импорт» как поднялся, так и падает.

Тема «технологический суверенитет» почти отсутствует, но кто-то шевелится.

Спрос на «импортозамещение программного обеспечения» растет-падает-и снова поднимается, но в среднем 1217 запросов/мес., пик — 1997 запросов.

Это в месяц, друзья. На весь Рунет.

Спрос «чем заменить SAP» тоже невелик, хотя в России несколько тысяч компаний внедрили SAP.

Как вы поняли, запросов очень маленькое количество, даже если перебирать множество синонимичных фраз.

Уже в июле стало понятно, что что-то идет не так. Если ждать активного спроса — все импортозамещение мертво. Уже в июле гипотеза изменилась:

Далее расскажу, как мы искали решение и что из это вышло :)

В марте мы запустили внутренний проект импортозамещения под слоганом «Быстрый запуск коммерческих сервисов на отечественном ПО». Мы выбрали конкретные облачные и коробочные программы, которым могли составить конкуренцию.

В целом замена учетным системам, CRM-системам и личным кабинетам есть. Мы строим такие штуки на 1С, Битрикс и Битрикс24. Как правило, хорошо внедренная западная система умеет сильно больше чем свежепоставленная российская. Однако «если допилить» – замена реальна.

Что мы говорим клиентам:

Мы тут не обманываем, это действительно возможно.

Для пиара этой идеи мы сделали кучу материалов: Посадочные страницы, кейсы, перестроили работу в соцсетях, адаптировали телеграм-канал.

Несмотря на малое количество запросов в Wordstat, переходы с контекстной рекламы были. Запускали преимущественно рекламные кампании на «поиск» в Яндекс.Директ. В рекламной сети Яндекса мы, к сожалению, лишь сливали бюджет с высокими отказами, пробовали рекламу в ВКонтакте, MyTarget и VC. Хорошие результаты приносили и посты в телеграм-каналах, в том числе и в нашем.

Примеры объявлений.

Динамика трафика на сайт за период 10.04.22-17.10.10.22:

За этот период потратили на рекламу 192 256 руб. с ценой клика 56,9 рублей.

Охватили рекламными кампаниями почти полмиллиона человек (463104), но получили всего 3186 переходов с терпимым показателем отказов 30,7% и средним временем на сайте – 2:44. Это неплохие результаты – лучше у нас только показатели органического трафика с поисковых систем на блоговые страницы.

Естественный трафик с поисковиков на статьи в блоге и посадочные страницы тоже появился, но – его мало.

Прямые адресные заявки на импортозамещение конкретного продукта – редкость. Их было всего штук 7 за полгода. Однако мы стали получать довольно много запросов на близкие темы.

Работает это так: человек видит рекламу замены иностранного софта на отечественный, вспоминает что когда-то его компания рассматривала возможность внедрения, но что-то помешало – и оставляет заявку.

Когда начинаем разбираться, понимаем что реальная бизнес-задача совсем не та, которую мы продвигали.

Более того: часто оказывалось клиенты приходили каким-то совсем другим способом. Многие даже не видели наших посадок.

Интересен пример запроса «Импортозамещение HR-процессов», хотя на самом деле никакого иностранного ПО в компании (крупной, больше 12000 сотрудников) не было. А были «1С: Зарплата и управление персоналом» и корпоративный портал на Битрикс24. Людям понравились наши примеры и они оставили заявку в первой попавшейся форме.

Мы полгода активно развивали тему. Теперь у нас есть и активные клиенты и новые заявки по импортозамещению.

Но и первых и вторых – крайне мало. Тема не оказалась массовой.

Клиенты в основном приходили не на те страницы, которые мы собственно продвигали. Ситуации у заказчиков очень разные. Пожалуй, общее у всех то, что они не спешат принимать решения и отказываться от привычного ПО. Многие готовят запасной аэродром и ждут изменения обстановки. Есть и те, кто приходят с задачей «СРОЧНО ПЕРЕЕЗЖАЕМ!!!» и с такими конечно очень трудно.

Если систему развивали много лет, вложили в нее много кастомной логики, то полноценно заменить ее на вторую можно в лучшем случае через много месяцев.

В завершение расскажу несколько историй реальных клиентов.

Мне кажется, они ярко показывают главный тренд – задача импортозамещения сложная и большая. Бесспорно, ее трудно решить, но что еще важнее – никто не хотел и сейчас не хочет менять одну систему на другую.

Кейс 1: Глобальная медицинская компания и ее дочка-дистрибьютор в РФ.

Что заменяем: Salesforce CRM, Cloud Marketing, Hubspot.

Внедрение в замороженном состоянии, компания никуда не торопится, но в целом — положительная реакция.

Кейс 2: Глобальная технологическая компания, российское подразделение.

Что заменяем: Salesforce CRM, Experience Cloud, Adobe Marketo, частично MS Dynamics.

Проект жив, система-замена постепенно приходит к рабочему состоянию. Потребовалось на это сильно больше чем 2 месяца, но конец виден.

Кейс 3: Глобальный бренд одежды и его ритейл в РФ.

Что заменяем: Ecom-сайты на Magento, омниканальные коммуникации в Terrasoft / Creatio + Hubspot + Mailchimp.

Проект заморожен с диагнозом «мы не готовы решать такие вопросы, пока думаем». Откровенно говоря, я не совсем понимаю как компания продолжает работать, предвидя отключение основных ИТ-систем, но факт. Возможно, иностранные владельцы брендов решили всё-таки передать лицензии на иностранное ПО.

Что мы поняли, поговорив с несколькими десятками клиентов и с десятком поработав:

Что же делать?

Если вы разработчик сложных решений – Импортозамещение мертво. Никакой волны клиентов.

Если вы продавец годного российского ПО взамен иностранного – Импортозамещение для вас. Если продукт массовый – вы круто вырастете.

Жаль только, что годного российского ПО взамен иностранных монстров написано не так много.