Юнит-экономика: что это и с чем едят
Зачастую при подсчете себестоимости продукта забывается приплюсоваться важная составляющая: стоимость привлечения одного клиента. В результате компании отрывают маркетинговый бюджет от оборота/прибыли и возлагают большие ожидания на тесты. Как следствие, вложив 30 000 руб в тестирование каналов, разочаровываются в инструменте или специалистах и продолжают топтаться на одном месте. Чтобы не попасть в заложники рекламного бюджета, необходимо поставить маркетинг наравне других составляющих стоимости себестоимости продукта. Разбираемся, как это сделать, ниже.
Немного теории:
Продукт - это товар или услуга, которые компании предлагают рынку.
Юнит-экономика - финансовая модель для расчета доходности одного товара или услуги компании, а также стоимости привлечения клиента.
Себестоимость - стоимостная оценка затрат на производство и реализацию товара.
Простыми словами:
Юнит-экономика- это управление бизнесом через полное понимание того, сколько вы зарабатываете на одном "юните": клиенте, единице продукта или времени.
Как правило, при расчете себестоимости, компании забывают про маркетинговый бюджет. Распространенная ситуация: “у нас есть 20 000 - 30 000 руб. Нам нужно 10 000 продаж. Покажите результат и тогда мы увеличим бюджет”. Так не работает.
Отсюда возникает недоверие ко всем специалистам по маркетингу, так как ожидание/реальность не сходятся.
Размер бюджета на продвижение нужно рассчитывать не из позиции “сколько у нас там осталось”, а из понимания важности данной статьи расходов. И выделять весомые средства. Иначе вы рискуете раздавать все свои корейские маски друзьям.
Как заложить маркетинг в себестоимость?
Определяем стоимость привлечения клиента, прибавляем цифру к себестоимости.
Выяснить стоимость привлечения одного клиента поможет тестовая рекламная кампания. Получаем в CRM и рекламных кабинетах цифры. А дальше считаем: рекламный бюджет/ количество покупателей или обращений = стоимость привлечения клиента.
Получившуюся цифру прибавляем к себестоимости продукта и ставим ценник. Это обеспечит рекламный бюджет и сохранит нервные клетки ваши и маркетологов.
Вывод:
Чтобы продвигать продукт и не бояться разорения, посчитайте юнит-экономику. Для закладки рекламного бюджета есть два способа:
- От возможности. Рассчитываем стоимость заявки и конверсию в продажу. Закладываем в цену продукта. Запускаем рекламу.
- От целей. Умножаем цену привлечения клиента на количество желаемых заявок. Получаем адекватный рекламный бюджет.
При этом вас не будут пугать цифры на продвижение, потому что они заложены в себестоимость.