Отчет об Исследовании: Ключевые Проблемы Отделов Продаж в России в 2024 году

Содержание

Введение
Методология Исследования
Ключевые Проблемы Отделов Продаж в 2024 году
3.1. Дефицит Квалифицированных Кадров
3.2. Неконкурентные Условия Труда и Оплаты
3.3. Влияние Геополитических Факторов
3.4. Недостаточное Развитие Бренда Работодателя
3.5. Инфляционные Процессы и Волатильность Рубля
3.6. Изменения на Фармацевтическом Рынке
3.7. Трансформация Электронной Торговли
3.8. Рост Числа Дилерских Центров
3.9. Экономическая Неопределенность и Санкции
3.10. Сбои в Цепочках Поставок
3.11. Снижение Покупательной Способности Населения
3.12. Усиление Конкуренции
3.13. Трудности в Адаптации к Новым Технологиям и Методологиям Продаж
3.14. Экспортные Ограничения
Способы Решения Проблем в 2024 году
4.1. Повышение Заработных Плат
4.2. Улучшение Условий Труда
4.3. Фокус на Удержание Сотрудников
4.4. Работа над Брендом Работодателя
4.5. Адаптация к Изменениям в Электронной Торговле
4.6. Диверсификация Цепочек Поставок
4.7. Ориентация на Внутреннее Производство
4.8. Цифровая Трансформация
4.9. Усиление Обучения Продаж
4.10. Укрепление Отношений с Клиентами
4.11. Стратегические Партнерства
4.12. Адаптация к Новой Динамике Рынка
Задачи, Которые Предстоит Решить
5.1. Долгосрочное Решение Проблемы Дефицита Кадров
5.2. Создание Привлекательных Условий Труда
5.3. Адаптация к Геополитическим Изменениям
5.4. Развитие Бренда Работодателя
5.5. Управление Инфляционными Рисками
5.6. Адаптация к Изменениям в Электронной Торговле
5.7. Долгосрочная Экономическая Стабильность
5.8. Инвестиции в Технологии и Инфраструктуру
5.9. Развитие Локальной Экспертизы
5.10. Прозрачность и Этичные Методы Ведения Бизнеса
5.11. Непрерывная Адаптация и Инновации
5.12. Преодоление Экспортных Ограничений
Заключение
Рекомендации

Настоящий отчет представляет собой всестороннее исследование ключевых проблем, с которыми столкнулись отделы продаж в России в 2024 году. Исследование охватывает широкий спектр факторов, влияющих на продажи, включая экономические, геополитические и технологические изменения. Отчет опирается на анализ данных из открытых источников, экспертных мнений и аналитических отчетов, обеспечивая объективную и нейтральную оценку ситуации. Особое внимание уделяется выявлению основных трудностей, с которыми сталкиваются отделы продаж, а также анализу стратегий и инструментов, применяемых для их преодоления.

Исследование основано на анализе данных из следующих источников:

Институт экономических исследований ДВО РАН: Материалы конференций, публикации научных сотрудников, комментарии экспертов в СМИ.
Forbes.ru: Аналитические статьи и исследования, посвященные проблемам рынка труда и бизнеса в России.
Национальный институт системных исследований проблем: Информация о проводимых исследованиях.
ГНЦ РФ ИМБП РАН: Информация о деятельности института.
Аналитическая компания "АЛЬФА РЕСЕРЧ И МАРКЕТИНГ": Аналитические отчеты по фармацевтическому рынку.
Аналитическое агентство Data Insight: Маркетинговые исследования в сфере электронной торговли.
Агентство "Автостат": Статистика продаж новых легковых автомобилей.
Маркетинговое агентство НАПИ (Национальное Агентство Промышленной Информации): Данные по дилерским сетям и автомобильному рынку.
Официальные заявления и пресс-релизы Бюро промышленности и безопасности (BIS) Министерства торговли США.
Рекомендации по санкциям от Управления по контролю за иностранными активами (OFAC) Министерства финансов США.
Анализ влияния экспортного контроля на российские отрасли.
Комментарии старшего научного сотрудника ИЭИ ДВО РАН Максима Евсеевича Кривелевича телеканалу РБК.
Комментарии Олега Марковича Рензина изданию «Тихоокеанская звезда».
Данные от Trade Data Monitor (TDM).
Отчеты Focus2move.
Статьи Financial Times.
Белый Дом (The White House).

На основе анализа изученных материалов, можно выделить следующие ключевые проблемы, с которыми столкнулись отделы продаж в России в 2024 году:

Согласно исследованию HeadHunter, проведенному для Forbes.ru, 85% российских работодателей считают дефицит кадров фундаментальной проблемой рынка труда в 2024 году.
Особенно остро нехватка персонала ощущается в крупном бизнесе, где идет постоянный и массовый наем.
Гостинично-ресторанный сектор испытывает хронический дефицит кадров с 2020 года.
Причинами дефицита кадров являются:
‣ Неконкурентный уровень зарплат (почти половина опрошенных работодателей).
‣ Недостаточное развитие бренда работодателя (35%).
‣ Тяжелые или непривлекательные условия труда (30%).
‣ Геополитические события (62%).
‣ Отсутствие на рынке специалистов с требуемыми навыками (52%).
‣ Демографические проблемы (46%).

Многие работодатели признают, что не предлагают конкурентоспособные зарплаты, что отталкивает потенциальных кандидатов.
Условия труда часто являются непривлекательными, особенно в таких секторах, как гостинично-ресторанный бизнес.
Это приводит к тому, что работники предпочитают другие сферы, где предлагаются более высокие зарплаты и лучшие условия.

Геополитические события оказывают значительное влияние на рынок труда, усугубляя дефицит кадров.
Нестабильность и неопределенность могут отпугивать как потенциальных работников, так и работодателей от инвестиций в развитие персонала.

Многие компании не уделяют должного внимания развитию своего бренда как работодателя, что затрудняет привлечение квалифицированных кадров.
Отсутствие привлекательного образа компании может оттолкнуть потенциальных кандидатов, особенно в условиях конкуренции за таланты.

Комментарий старшего научного сотрудника ИЭИ ДВО РАН Максима Евсеевича Кривелевича телеканалу РБК указывает на проблемы, связанные с денежно-кредитной политикой и волатильностью российской национальной валюты.
Инфляционные процессы, отмеченные в комментарии Олега Марковича Рензина изданию «Тихоокеанская звезда», также влияют на покупательную способность населения и, как следствие, на продажи.

По данным аналитической компании "АЛЬФА РЕСЕРЧ И МАРКЕТИНГ", объем аптечных продаж лекарственных препаратов в государственном сегменте достиг 4,13 млрд упаковок на сумму 1909 млрд рублей по итогам трех кварталов 2024 года.
Несмотря на рост в денежном выражении (+18%), наблюдается снижение в натуральном выражении (-1%) по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.
В целом, за период с 2019 по 2023 год объем российского рынка лекарственных средств увеличился на 60,1% и достиг 2,2 трлн рублей.
Доля лекарств российских производителей в денежном выражении выросла до 36,8% в 2023 году по сравнению с 30,8% в 2019 году.

Исследование Data Insight "Экосистема электронной торговли — 2024 v2 (осень)" показывает рост комплексных решений для торговли на маркетплейсах.
Наблюдается увеличение количества сервисов для автоответа на отзывы, а также развитие логистических сервисов, особенно в области кроссбордера и роботизации складской логистики.
Растет популярность сервисов экспресс-фулфилмента и доставки на склады маркетплейсов.
Появляются сервисы, позволяющие ритейлу добавлять зарубежные товары на витрину онлайн-магазина, включая подбор поставщика и выкуп товара, фулфилмент за рубежом, таможенное оформление и международную доставку.
Коммерческий поиск все чаще осуществляется через приложения и десктопные версии маркетплейсов, а также через специализированные магазины.
Обороты торговли на маркетплейсах продолжают расти, но для устойчивого развития бизнеса необходимо развивать мультиканальные стратегии.

По данным маркетингового агентства НАПИ, количество авторизованных точек продаж легковых автомобилей выросло на 242 ед. по сравнению с 3 кварталом 2024 года, что говорит о развитии дилерских сетей.

Продолжающийся конфликт в Украине и последующие санкции, введенные США и их союзниками, создали значительную экономическую нестабильность.
Министерство торговли США (BIS) ввело ограничения на доступ к ключевым технологиям и товарам, что влияет на различные отрасли и их продажи.
Угроза вторичных санкций, как отмечает Financial Times, добавляет еще один уровень сложности для бизнеса, работающего в России или с ней.

Санкции и экспортный контроль привели к серьезным сбоям в цепочках поставок.
Это затрудняет компаниям поиск необходимых материалов и продуктов, что приводит к задержкам, увеличению затрат и, в конечном итоге, влияет на объемы продаж.
Автомобильная промышленность, по данным Focus2move, испытала сильное сокращение в 2022 году, потеряв 58,8% объема.

Инфляция и нехватка рабочей силы, как отмечает Focus2move, создают риски для долгосрочной стабильности.
Это снижение покупательной способности напрямую влияет на продажи, поскольку потребители становятся более чувствительными к ценам и откладывают несущественные покупки.

Уход многих международных компаний с российского рынка создал возможности для отечественных и других иностранных игроков.
На автомобильном рынке, например, наблюдается рост продаж китайских брендов, таких как Haval, Gaz и Changan, как отмечает Focus2move.
Это усиление конкуренции усиливает давление на отделы продаж с целью сохранения доли рынка и достижения целей.

Быстрые темпы технологического прогресса и необходимость внедрения новых методологий продаж, таких как цифровые продажи (CRM-Marketing) и CRM-системы, представляют собой проблему для некоторых отделов продаж.
Это особенно актуально для компаний, у которых нет ресурсов или опыта для эффективного внедрения этих изменений.

Новые данные от Trade Data Monitor (TDM) указывают на усиление контроля за российским экспортом, причем десять стран ЕС добиваются более широких санкций в отношении металлов российского происхождения.
Это еще больше усложняет экспортный ландшафт для российских компаний.

Работодатели и отделы продаж в 2024 году предпринимали следующие шаги для решения проблем:

Большинство работодателей (61%) повысили зарплаты в 2023 году, чтобы привлечь и удержать квалифицированные кадры.
54% опрошенных HeadHunter работодателей готовы увеличить бюджет на фонд оплаты труда (ФОТ) в 2024 году.

39% работодателей добились улучшения условий труда для работников. В том числе отчасти за счет автоматизации продаж.
45% готовы обеспечить гибкие условия труда, например, разрешить удаленную работу и гибкий график.

51% работодателей готовы фокусно работать над удержанием сотрудников.

Некоторые компании начали уделять больше внимания развитию своего бренда как работодателя.

Компании, занимающиеся электронной торговлей, активно внедряют комплексные решения для работы с маркетплейсами, используют сервисы для автоматизации коммуникаций с клиентами и развивают логистические решения.
Ритейлеры интегрируют импортные товары в свой ассортимент, используя сервисы по организации кроссбордерных поставок.

Компании активно ищут альтернативных поставщиков и логистические маршруты, чтобы уменьшить зависимость от традиционных цепочек поставок, пострадавших от санкций.

Растет акцент на увеличении внутреннего производства для снижения зависимости от импорта. Это включает инвестиции в местные производственные мощности и закупку сырья внутри России.

Отделы продаж все чаще используют цифровые технологии, такие как CRM-системы, CRM-Marketing, онлайн-платформы продаж и инструменты цифрового маркетинга, чтобы более эффективно и результативно охватывать клиентов.

Компании инвестируют в программы обучения, чтобы вооружить свои отделы продаж навыками, необходимыми для работы в текущих рыночных условиях.

В сложных рыночных условиях построение прочных отношений с клиентами имеет решающее значение. Отделы продаж сосредоточены на обеспечении отличного обслуживания клиентов, персонализированных решений и формировании лояльности.

api.vc.ru

Авторассылки для отделов продаж через мессенджеры (CRM-Marketing)

Подпишитесь на наш Telegram-канал, чтобы получать полезные материалы по автоматизации бизнеса и продаж.

Компании формируют стратегические альянсы и партнерства с другими предприятиями для расширения своего охвата, доступа к новым рынкам и использования ресурсов.

Отделы продаж активно адаптируются к меняющейся динамике рынка, включая корректировку ценовых стратегий, предложений продуктов и маркетинговых кампаний для удовлетворения меняющихся потребностей и предпочтений потребителей.

Несмотря на предпринятые меры, ряд проблем остаются нерешенными и требуют дальнейших усилий:

Необходимо разрабатывать и внедрять долгосрочные стратегии для решения демографических проблем и подготовки специалистов с требуемыми навыками.
Следует активно взаимодействовать с образовательными учреждениями для адаптации учебных программ к потребностям рынка труда.

Работодателям необходимо пересмотреть условия труда и оплаты, чтобы сделать их более конкурентоспособными.
Следует инвестировать в улучшение рабочих мест и создание благоприятной рабочей атмосферы.

Компаниям необходимо разрабатывать стратегии адаптации к геополитическим изменениям и минимизации их негативного влияния на бизнес.
Следует развивать гибкость и устойчивость к внешним факторам.

Необходимо активно работать над созданием привлекательного бренда работодателя, который будет привлекать и удерживать квалифицированных специалистов.
Следует использовать различные каналы коммуникации для продвижения бренда работодателя.

Компаниям необходимо разрабатывать стратегии управления инфляционными рисками и волатильностью национальной валюты.
Следует отслеживать экономические показатели и адаптировать свои бизнес-процессы к изменяющимся условиям.

Компаниям необходимо развивать мультиканальные стратегии продаж, не ограничиваясь только маркетплейсами.
Следует активно внедрять новые технологии и сервисы для улучшения взаимодействия с клиентами и оптимизации логистических процессов.
Необходимо отслеживать тренды рынка и адаптировать свои бизнес-модели к изменяющимся условиям.

Усилия по стабилизации российской экономики и снижению влияния санкций имеют решающее значение для долгосрочной эффективности продаж. Это включает диверсификацию экономики, стимулирование инноваций и создание благоприятного инвестиционного климата.

Необходимы дальнейшие инвестиции в технологии и инфраструктуру для поддержки цифровой трансформации отделов продаж и повышения общей эффективности бизнеса.

Развитие местной экспертизы в таких областях, как цифровой маркетинг, управление продажами и управление цепочками поставок, имеет важное значение для долгосрочного успеха.

Компании должны уделять первоочередное внимание прозрачности и этичным методам ведения бизнеса, чтобы снизить репутационные риски и укрепить доверие клиентов и партнеров.

Рыночная ситуация постоянно меняется, что требует от отделов продаж постоянной адаптации, внедрения инноваций и использования новых технологий и методологий.

Компаниям необходимо разработать стратегии для преодоления растущих экспортных ограничений и санкций, возможно, путем изучения альтернативных рынков или сосредоточения внимания на внутренних продажах.

2024 год стал периодом значительных вызовов для отделов продаж в России. Сочетание экономической нестабильности, санкций, сбоев в цепочках поставок, усиления конкуренции и репутационных рисков требует активного и адаптивного подхода. Несмотря на прогресс в реализации различных стратегий и инструментов, необходимы постоянные усилия для решения долгосрочных проблем и обеспечения устойчивого роста продаж. Способность отделов продаж адаптироваться, внедрять инновации и строить прочные отношения с клиентами будет иметь решающее значение для успеха в будущем.

Основываясь на проведенном анализе, предлагаются следующие рекомендации для российских предприятий:

Инвестировать в диверсификацию цепочек поставок: Изучить и установить отношения с надежными поставщиками в странах, не подверженных санкциям.
Усилить присутствие на внутреннем рынке: Сосредоточиться на укреплении отношений с отечественными клиентами и изучении новых возможностей внутри России.
Приоритезировать соблюдение нормативных требований: Обеспечить, чтобы отделы продаж были хорошо осведомлены о международных торговых правилах и требованиях соответствия.
Инвестировать в обучение продаж: Обеспечить отделы продаж навыками и знаниями, необходимыми для работы в сложной рыночной среде.
Сосредоточиться на удержании клиентов: Уделять первоочередное внимание построению прочных отношений с существующими клиентами для обеспечения непрерывности бизнеса.
Разрабатывать долгосрочные стратегии: Разрабатывать и внедрять долгосрочные стратегии для решения демографических проблем и подготовки специалистов с требуемыми навыками.
Пересмотреть условия труда и оплаты: Сделать их более конкурентоспособными.
Инвестировать в улучшение рабочих мест и создание благоприятной рабочей атмосферы.
Развивать гибкость и устойчивость к внешним факторам.
Активно работать над созданием привлекательного бренда работодателя, используя различные каналы коммуникации.
Разрабатывать стратегии управления инфляционными рисками и волатильностью национальной валюты.
Отслеживать экономические показатели и адаптировать свои бизнес-процессы к изменяющимся условиям.
Развивать мультиканальные стратегии продаж, не ограничиваясь только маркетплейсами.
Активно внедрять новые технологии и сервисы для улучшения взаимодействия с клиентами и оптимизации логистических процессов.
Отслеживать тренды рынка и адаптировать свои бизнес-модели к изменяющимся условиям.
Диверсифицировать экономику, стимулировать инновации и создавать благоприятный инвестиционный климат.
Развивать местную экспертизу в таких областях, как цифровой маркетинг, управление продажами и управление цепочками поставок.
Приоритезировать прозрачность и этичные методы ведения бизнеса.
Постоянно адаптироваться, внедрять инновации и использовать новые технологии и методологии.
Разрабатывать стратегии для преодоления растущих экспортных ограничений и санкций.

crm-marketing.pro

Автоматизация продаж: мессенджеры и соц. сети | CRM-Marketing

Некоторые инновации по управлению и автоматизацией продаж уже доступны и предлагают в ближайшие 2 месяца стабилизировать и улучшить продажи. И дополнительно обойти конкурентов.

Этот отчет представляет собой подробный анализ проблем, с которыми столкнулись отделы продаж в России в 2024 году, основанный на изученных материалах. Он подчеркивает оперативное воздействие международных санкций и предоставляет рекомендации для предприятий по преодолению этих трудностей.

Материалы, которые использовались для статьи-исследования.

D.G.Marketing

Маркетинг

11 янв

Комплексное Исследование "Болей" Отделов Продаж в 2023 году

Настоящий отчет представляет собой всестороннее исследование ключевых проблем, с которыми столкнулись отделы продаж в 2023 году. Целью исследования является выявление "болевых точек", анализ причин их возникновения, изучение применяемых стратегий решения и определение задач, которые предстоит решить в будущем. Исследование опирается на анализ матер…

Отчет об Исследовании: Ключевые Проблемы Отделов Продаж в России в 2024 году

1. Введение

2. Методология Исследования

3. Ключевые Проблемы Отделов Продаж в 2024 году

3.1. Дефицит Квалифицированных Кадров

3.2. Неконкурентные Условия Труда и Оплаты

3.3. Влияние Геополитических Факторов

3.4. Недостаточное Развитие Бренда Работодателя

3.5. Инфляционные Процессы и Волатильность Рубля

3.6. Изменения на Фармацевтическом Рынке

3.7. Трансформация Электронной Торговли

3.8. Рост Числа Дилерских Центров

3.9. Экономическая Неопределенность и Санкции

3.10. Сбои в Цепочках Поставок

3.11. Снижение Покупательной Способности Населения

3.12. Усиление Конкуренции

3.13. Трудности в Адаптации к Новым Технологиям и Методологиям Продаж

3.14. Экспортные Ограничения

4. Способы Решения Проблем в 2024 году

4.1. Повышение Заработных Плат

4.2. Улучшение Условий Труда

4.3. Фокус на Удержание Сотрудников

4.4. Работа над Брендом Работодателя

4.5. Адаптация к Изменениям в Электронной Торговле

4.6. Диверсификация Цепочек Поставок

4.7. Ориентация на Внутреннее Производство

4.8. Цифровая Трансформация

4.9. Усиление Обучения Продаж

4.10. Укрепление Отношений с Клиентами

4.11. Стратегические Партнерства

4.12. Адаптация к Новой Динамике Рынка

5. Задачи, Которые Предстоит Решить

5.1. Долгосрочное Решение Проблемы Дефицита Кадров

5.2. Создание Привлекательных Условий Труда

5.3. Адаптация к Геополитическим Изменениям

5.4. Развитие Бренда Работодателя

5.5. Управление Инфляционными Рисками

5.6. Адаптация к Изменениям в Электронной Торговле

5.7. Долгосрочная Экономическая Стабильность

5.8. Инвестиции в Технологии и Инфраструктуру

5.9. Развитие Локальной Экспертизы

5.10. Прозрачность и Этичные Методы Ведения Бизнеса

5.11. Непрерывная Адаптация и Инновации

5.12. Преодоление Экспортных Ограничений

6. Заключение

7. Рекомендации

Содержание