Как данные победили интуицию: эксперимент по оптимизации ассортимента в рознице Часть I.

Как данные победили интуицию: эксперимент по оптимизации ассортимента в рознице Часть I.

Часть 1: От интуиции к данным

Без данных ты всего лишь человек с ещё одним мнением.

Уильям Эдвардс Деминг

К нам, в студию аналитики данных SmartEasy обратился владелец розничной сети с типичной для ритейла проблемой — как увеличить продажи без дополнительных вложений в товар или рекламу? Наша команда аналитиков предложила нестандартное решение, которое в итоге привело к росту выручки на 34.3%.

Если вы работаете в ритейле или управляете розничным магазином, этот кейс будет для вас особенно полезен. Мы покажем, как с помощью данных можно значительно улучшить показатели бизнеса, не увеличивая затраты на товар и маркетинг.

Исходная ситуация

В современном ритейле управление товарными запасами остается одной из ключевых проблем, влияющих на эффективность бизнеса. Несмотря на доступность современных аналитических инструментов, многие розничные сети продолжают полагаться на традиционный подход – опыт и интуицию менеджеров по закупкам.

Ключевые проблемы традиционного подхода

  • Упущенная прибыль из-за отсутствия востребованных позиций
  • Субъективность принятия решений вместо опоры на данные
  • Неоптимальное распределение товаров между точками продаж
  • Снижение эффективности использования оборотного капитала

"Если нельзя измерить, нельзя улучшить."

Питер Друкер

GMROI как ключевой показатель

GMROI (Gross Margin Return on Investment) отражает рентабельность инвестиций в товарные запасы, учитывая:

  • Маржинальность товара
  • Скорость оборачиваемости
  • Эффективность использования капитала

Гипотеза исследования

Внедрение системы управления запасами на основе GMROI и оперативного межмагазинного перемещения товаров приведёт к значительному увеличению выручки магазина.

Обоснование гипотезы

1. Преимущества фокуса на GMROI:

  • Оптимальное использование торговых площадей
  • Максимизация возврата на вложенный капитал
  • Снижение упущенной выгоды

2. Выгоды от оперативного перемещения товаров:

  • Минимизация времени отсутствия высокорентабельных позиций
  • Эффективное использование складских запасов
  • Снижение рисков дефицита

Критерии успеха эксперимента

  • Рост выручки минимум на 15% относительно контрольного магазина
  • Период оценки - один месяц
  • Сравнение с аналогичным по параметрам магазином сети

Дизайн эксперимента

Параметры выбора контрольных точек:

  • Сопоставимая торговая площадь (±5%)
  • Аналогичный уровень выручки (±7%)
  • Схожий формат магазинов
  • Расположение в спальных районах городов 500,000+ жителей
  • Идентичный базовый ассортимент
  • Сопоставимый средний чек (±10%)


Как данные победили интуицию: эксперимент по оптимизации ассортимента в рознице Часть I.

Методология измерения:

  • Ежедневный мониторинг выручки
  • Контроль среднего чека
  • Анализ количества транзакций
  • Отслеживание оборачиваемости
  • Измерение маржинальности продаж

Что было дальше?

Удалось ли нам преодолеть сопротивление опытных сотрудников? Как прошел эксперимент? И самое главное — оправдались ли наши ожидания по росту выручки? Об этом вы узнаете во второй части нашего кейса.

А чтобы не пропустить новые кейсы и истории о том, как данные помогают бизнесу расти, подписывайтесь на наш телеграм-канал: https://t.me/smart3asy

Продолжение следует...

4
3 комментария

GMROI, конечно, вещь полезная, но не всегда всё так просто. Бывает, что товар с низким GMROI, на самом деле, играет важную роль в общей картине — он может хорошо сочетаться с другими товарами и увеличивать средний чек. Думаю не стоит смотреть на товар как на одиночный элемент, нужно учитывать его вклад в общую систему. Например, один товар может не приносить много, но если он помогает продать что-то более дорогое, то его роль тут куда более значимая. Это как в случае с комплектами, где один товар может не быть суперприбыльным сам по себе, но вместе с другими товарами они всё равно увеличивают общие продажи.

3

Да, согласен, что GMROI не панацея сам по себе, и только на него ориентироваться не стоит, в данном случае мы хотели показать на практике, как он влияет на прибыль + продемонстрировать эффективность самого data-driven подхода на "живых" товарах

3

Gmroi еще и не самый простой показатель, если считать его честно. Да и считают его по разному.

Но в любом случае нужны ежедневные данные по остаткам и продажам.

1