Как данные победили интуицию: эксперимент по оптимизации ассортимента в рознице Часть I.
Часть 1: От интуиции к данным
Без данных ты всего лишь человек с ещё одним мнением.
К нам, в студию аналитики данных SmartEasy обратился владелец розничной сети с типичной для ритейла проблемой — как увеличить продажи без дополнительных вложений в товар или рекламу? Наша команда аналитиков предложила нестандартное решение, которое в итоге привело к росту выручки на 34.3%.
Если вы работаете в ритейле или управляете розничным магазином, этот кейс будет для вас особенно полезен. Мы покажем, как с помощью данных можно значительно улучшить показатели бизнеса, не увеличивая затраты на товар и маркетинг.
Исходная ситуация
В современном ритейле управление товарными запасами остается одной из ключевых проблем, влияющих на эффективность бизнеса. Несмотря на доступность современных аналитических инструментов, многие розничные сети продолжают полагаться на традиционный подход – опыт и интуицию менеджеров по закупкам.
Ключевые проблемы традиционного подхода
- Упущенная прибыль из-за отсутствия востребованных позиций
- Субъективность принятия решений вместо опоры на данные
- Неоптимальное распределение товаров между точками продаж
- Снижение эффективности использования оборотного капитала
"Если нельзя измерить, нельзя улучшить."
GMROI как ключевой показатель
GMROI (Gross Margin Return on Investment) отражает рентабельность инвестиций в товарные запасы, учитывая:
- Маржинальность товара
- Скорость оборачиваемости
- Эффективность использования капитала
Гипотеза исследования
Внедрение системы управления запасами на основе GMROI и оперативного межмагазинного перемещения товаров приведёт к значительному увеличению выручки магазина.
Обоснование гипотезы
1. Преимущества фокуса на GMROI:
- Оптимальное использование торговых площадей
- Максимизация возврата на вложенный капитал
- Снижение упущенной выгоды
2. Выгоды от оперативного перемещения товаров:
- Минимизация времени отсутствия высокорентабельных позиций
- Эффективное использование складских запасов
- Снижение рисков дефицита
Критерии успеха эксперимента
- Рост выручки минимум на 15% относительно контрольного магазина
- Период оценки - один месяц
- Сравнение с аналогичным по параметрам магазином сети
Дизайн эксперимента
Параметры выбора контрольных точек:
- Сопоставимая торговая площадь (±5%)
- Аналогичный уровень выручки (±7%)
- Схожий формат магазинов
- Расположение в спальных районах городов 500,000+ жителей
- Идентичный базовый ассортимент
- Сопоставимый средний чек (±10%)
Методология измерения:
- Ежедневный мониторинг выручки
- Контроль среднего чека
- Анализ количества транзакций
- Отслеживание оборачиваемости
- Измерение маржинальности продаж
Что было дальше?
Удалось ли нам преодолеть сопротивление опытных сотрудников? Как прошел эксперимент? И самое главное — оправдались ли наши ожидания по росту выручки? Об этом вы узнаете во второй части нашего кейса.
А чтобы не пропустить новые кейсы и истории о том, как данные помогают бизнесу расти, подписывайтесь на наш телеграм-канал: https://t.me/smart3asy
Продолжение следует...
GMROI, конечно, вещь полезная, но не всегда всё так просто. Бывает, что товар с низким GMROI, на самом деле, играет важную роль в общей картине — он может хорошо сочетаться с другими товарами и увеличивать средний чек. Думаю не стоит смотреть на товар как на одиночный элемент, нужно учитывать его вклад в общую систему. Например, один товар может не приносить много, но если он помогает продать что-то более дорогое, то его роль тут куда более значимая. Это как в случае с комплектами, где один товар может не быть суперприбыльным сам по себе, но вместе с другими товарами они всё равно увеличивают общие продажи.
Да, согласен, что GMROI не панацея сам по себе, и только на него ориентироваться не стоит, в данном случае мы хотели показать на практике, как он влияет на прибыль + продемонстрировать эффективность самого data-driven подхода на "живых" товарах
Gmroi еще и не самый простой показатель, если считать его честно. Да и считают его по разному.
Но в любом случае нужны ежедневные данные по остаткам и продажам.