Кадров нет, но вы держитесь: как мы пытались нанять продажников для IT-продукта. Личный опыт

Хотели найти бойца, который будет рубить лиды. А нашли только головную боль. В статье расскажу, как мы искали сотрудника на должность лидогенератора и сколько раз пожалели об этом. Спойлер: много.

Всем привет! Меня зовут Сергей Чащин. Я CEO и основатель компании BVM. Мы занимаемся заказной разработкой, а еще у нас есть собственный продукт. Вот именно для него мы искали лидоруба.

В июне 2024 года мы запустили «Цифровой РОП» - сервис речевой аналитики для отдела продаж. Работает на базе ИИ: слушает разговоры, анализирует их и подсказывает, где менеджеры тупят. В общем, полезная штука для РОПа.

Вначале продукт продавал один менеджер – он же вел переговоры и закрывал сделки. Однако в августе мы поняли, что один сотрудник – это маловато, надо расширяться. Мы хотели проводить больше встреч и выйти на более высокую конверсию, поэтому начали поиск нового сотрудника. Решили, что нам нужен лидоруб.

Если вдруг не знаете, чем отличается лидоруб от менеджера по продажам, объясню. Менеджер обрабатывает входящие заявки и проводит презентацию. А лидоруб заходит в холод, его цель квалифицировать лид и продать встречу.

Мы искали того, кто умеет грамотно разговаривать и не боится холодных звонков. С опытом работы в аналогичной должности год, но готовы были рассмотреть и меньше. В идеале уже работал с IT-продуктами. Он должен был формировать базу, звонить клиентам и назначать встречи. Ничего сверхъестественного.

По началу мы искали сотрудников самостоятельно. Тут и началось веселье. В первый раз поиск сотрудника занял два месяца. Он проработал у нас три недели. Вместо бойца с релевантным опытом мы получили кота в мешке. Как оказалось, все указанное в резюме – вранье. Это было жесткое разочарование, но мы не сдались и сразу же начали поиск нового сотрудника. Кстати, второй раз был весьма удачным. Нашли крутого специалиста, которого за 4 месяца повысили до менеджера по продажам.

Сотрудник отлично справлялся, и мы решили пока заморозить поиск. Но к декабрю стало понятно, что система работает, пора расширяться. Только в этот раз решили не мучиться и отдать поиск HR-агентству. Ребята подсветили наши косяки: неправильно оформили вакансию, да и мотивация была не столь привлекательна. Но тут вскрылись другие нюансы.

Качество кандидатов все равно оставляло желать лучшего. Появилась лишняя прослойка между нами и соискателями. Был у нас вот такой случай. Мы были уверены в том, что сотрудник выходит к нам на работу, а он взял и не пришел. Как оказалось, кандидат предпочел другую компанию, а hr забыла передать информацию вовремя.

Начался новый круг собеседований, и мы снова столкнулись с классической историей «ожидание vs реальность». Брали сотрудников, назначали полностью оплачиваемую тестовую неделю – и уже через пару дней становилось понятно, что человек не тянет.

Например, нанимали парня. На собеседовании он красиво рассказывал о конверсии 80% из холодного звонка во встречу, но в первый рабочий день позвонил всего 8 раз за все время. А это всего 15 минут работы. Хотя знаете, ред флаги были изначально, мы просто закрыли глаза на них. Делюсь ими, чтобы вы не повторяли наших ошибок.

Да, нашли одного, хотя искали двоих. Но все равно не можем сказать, что довольны качеством найма. Все эти статьи про кадровый кризис – это не просто заголовки, это реальность, особенно в IT. Теперь не компания выбирает кандидата, а кандидат выбирает компанию.

Мы до сих пор в поиске второго человека, договор с HR-агентством пока живёт. Если у вас тоже сложности с наймом, вот что реально работает: разбирайтесь в рынке – поймите, чего хотят кандидаты и что их мотивирует, продавайте вакансию – оформляйте её так, чтобы людям хотелось к вам, не тяните – давайте тестовую неделю и сразу расставайтесь, если нет огня в глазах. Мы однажды ждали месяц, надеясь, что человек «раскачается». Не раскачался.

А у вас были подобные истории? Как вы справляетесь с наймом, когда на рынке кадровый дефицит? Поделитесь мнением в комментариях, мне будет интересно почитать.

Перейти на наш сайт

Сервис Цифровой РОП