Как бизнес потратил 18 млн ₽, потому что у него Светки не было

Привет. Я — Света Черникова, продакт-менеджер в IT, автор и лектор образовательных программ для маркетологов, веду свой канал в телеге.

Суббота, в моей голове дозревают апдейты по завоеванию мира, а в кармане лежит билет в кино. Поэтому когда прилетело сообщение от знакомого, что надо помочь стартапу с исследованием рынков, я не отправила ему сразу гифку, сохранённую для таких просьб:

Но тут у бизнеса и деньги есть, и рекомендация авторитетная — короче, я согласилась пообщаться.

Продукт построен на механике таймшера — ты покупаешь долю в апартаментах или отеле и можешь на фиксированное время туда приезжать в отпуск.

Фаундер искал трёх подрядчиков для исследования рынков ОАЭ, Индонезии и Турции, чтобы по итогу выбрать одного, и с ним строить светлое будущее. После магических слов «полную предоплату готов внести прямо сейчас» я растаяла и взяла рынок ОАЭ.

Обычно я работаю по такой схеме:

Мой основательный подход очаровал трекера и фаундера на стратсессии. Вместе мы определили сегменты потенциальной ЦА и гипотезы ценностного предложения: в каком контексте находится сегмент, какие есть проблемы, какое решение предложить и какая будет выгода. Получилась внушительная exсel-таблица — вдох-выдох, и я пошла искать респондентов для исследования.

Нужно было найти владельцев небольших семейных отелей в ОАЭ, и это стало настоящей задачей со звёздочкой. К концу первого дня поисков, я поняла, насколько продешевила со стоимостью своей работы.

Господи, храни и оберегай силу нетворка — я наскребла в районе 70 контактов в ОАЭ, но местные отказывались со мной разговаривать, потому что я женщина.

Ладно-ладно, подключила коллегу нужного гендера, и наконец выяснила самое весёлое — такой аудитории в этом сегменте рынка ПРОСТО НЕТ.

С округлившимися глазами я вернулась к своим дорогим стартаперам и начала задавать вопросы на два шага назад.

Меня волновало, был ли вообще анализ рынка и почему выбрали именно такой сегмент аудитории. Па-дааам, и я слышу классику — все эти полтора года бизнес питался исключительно фантазией основателя.

Фаундер всю жизнь занимался офлайн-бизнесом, но из-за войны бизнес пришлось закрыть и переехать. Он решил начать с чистого листа и заделаться стартапером, забыв главное: «Сначала исследуй, только потом делай».

Его крутая-креативная-вдохновляющая-свежая-супер-идея, которая обошлась в 18 000 000 рублей, оказалась никому не нужна.

Мне оставалось только рассказать ему, как мы теперь будем делать. Ну, вернее, как надо было делать с самого начала.

Нам нужна была новая гипотеза, основанная не на эмоциях, а на данных, и я ушла разбираться, кому и где может подойти механика таймшера, какова судьба аналогичных продуктов и что о них думают эксперты рынка.

План был такой:

— найти сегмент c достаточным количеством объектов, чтобы не получилось, как с семейными отелями в Дубае;

— определить проблему, которую закроет наш продукт, при этом она должна обязательно быть горящей — если с проблемой можно худо-бедно жить, надо ли отрывать кое-что от стула, шевелиться и испытывать стресс?

— учесть, что для потребителей нашего продукта недвижка должна быть интересна либо как инвестиция, либо как суперлокация.

Дальше я отправилась анализировать Северную и Южную Америку, Европу и страны Азии, чтобы выяснить, как там существует таймшер. Изучала, насколько растёт и развивается туристический рынок, сколько есть потенциальных объектов, подходящих под критерии, искала прогнозы по развитию туристического рынка и экономики стран в целом.

По итогу остались три региона: Эмираты, Индонезия и Бразилия.

Стартовать решили с Эмиратов, раз уже пробовали работать с этим рынком. Оставалось понять, какие там есть игроки, что за объекты недвижимости и как устроена структура в целом.

Оставалось сократить список до первичной и вторичной недвижимости + гостиниц, сузить географию до Абу-Даби и Дубая и перейти к самому сложному.

Дальше предстоял поиск экспертов внутри каждого из выбранных направлений и добыча инсайтов. Нужны были девелоперы, брокеры, риэлторы, владельцы гостиниц, представители агентств недвижимости и стартаперы из индустрии гостеприимства, чтобы обойти их грабли.

Для поиска я использовала LinkedIn, сервис Apollo и свою располагающую мордашку — обычно у меня получается не только находить нужных ребят, но и бесплатно с ними пообщаться.

После пятнадцати литров кофе, 10 интервью и тонны информации, прошедшей через мою рыжую голову, гипотеза текущего продукта не подтвердилась.

Спрос на первичную недвижимость в Дубае и Абу-Даби превышает предложение. Инвестиционные квартиры и виллы разлетаются быстрее бабушкиной шарлотки, и чем дороже объект, тем выше на него спрос. Проблема есть только с реализацией вторичного рынка, но он не подходит нашим пользователям.

Мы расстались с фаундером, который отправился «заработать денег и продолжить, но только с тобой» — ни один из других подрядчиков не задал ему никаких вопросов, просто взяв деньги за то, что их просили сделать. А результат — да кому оно надо? Ладно-ладно, мне надо!