Работают ли холодные звонки (ХЗ)?

Да, холодные звонки работали, работают и будут работать. Правда, не у всех и не всегда. Делюсь основами ХЗ, на мой взгляд, что самое важное при работе с ними.

Пункт 1. Вера.

Важно поверить, что они работают. Самое важное, чтобы верил Топ-менеджмент, РОП, отдел продаж или колл-центр — каждый участник. Узнайте положительные кейсы конкурентов в вашей нише, убедитесь в этом на примерах других. Получите положительную обратную связь.

Пункт 2. Отдел продаж.

Бойцы-молодцы, которым не страшно звонить в холодную. Люди, которые не принимают всё близко к сердцу и не пропускают каждый раз через себя все посылы. У людей должен быть стержень для этого дела — самураи с сильной психикой.

Пункт 3. Релевантная база ЦА.

Не просто база всех подряд, которую спарсили с 2ГИС, а ваша целевая аудитория с критериями. Проанализируйте её заранее, определите портрет клиента. Например: строительные компании (КОД ОКВЭД) с выручкой за 2024 год от 500 млн до 5 млрд рублей. Регионы: Москва и МО. Численность сотрудников — от 50 человек. У каждого будут свои критерии.

Пункт 4. Начало диалога. Точка входа.

Те самые 4 секунды, о которых говорил Д. Белфорд. Та самая фраза, которая зацепит разговор, заинтересует или заинтригует клиента на другом конце трубки. Нестандартный вход или "жирный оффер" сходу влетает в уши потенциальных заказчиков.

"Добрый день! Меня зовут Александр, я представляю организацию по подбору персонала БиТуБи Персонал. Хотели бы предложить вам сотрудничество в подборе персонала, вам удобно разговаривать?" Вы потратили те самые 4 секунды впустую. Я очень не люблю вопрос "Удобно ли вам разговаривать?", так как если ему неудобно, он сам об этом скажет минимум два раза. Почему два? Да потому что большинство в первый раз скажет, что им неудобно, на что вы ответите: "Буквально 1 минуту времени" и продолжаете диалог дальше. Вот тут, если человек сказал вам, что действительно неудобно — скорее всего, это действительно так.

"Добрый день! Вижу, у вас команда не собрана. Мы как раз этим занимаемся, закроем вакансию за 7 дней с гарантией бесплатной замены, оплата по факту выхода кандидата. Николай, как вы считаете, есть ли у нас точки соприкосновения в этом деле?" Тут самое важное — честный и правдивый оффер. Не лукавьте об условиях, если вы не можете, например, дать обещанную гарантию или у вас работа с авансом, но вы предлагаете пост оплату. Холодные клиенты очень не любят врунишек.

"Александр, добрый день! Есть хорошие ресурсы, чтобы сэкономить ваши деньги и ваше время на подборе персонала. Я так понимаю, вы самый главный человек, который этим занимается?" Нестандартные заходы тоже хорошо работают; всегда можно найти базу нестандартных заходов к клиенту в интернете и адаптировать под свой продукт.

Пункт 5. Базовый скрипт.

Скрипт всегда хорошо помогает при контакте с клиентом. Особенно скрипты важны для новых менеджеров и адаптации. Многие скажут, что скрипты не работают, мы это не любим и прочее. Скрипты работают. Просто возможно нет веры в это или же написан плохой скрипт, который действительно не работает.

Базовый скрипт можно сделать из записей телефонных диалогов отдела продаж, транскрибировать и вытащить отдельные фразы, собрать логически воедино весь сценарий разговора. Эффективность скрипта проверяется процентом конверсии из дозвона в следующий этап (например, согласие на отправку информации/КП, назначенная встреча/Zoom, отправка заявки на просчёт или время следующего созвона). Скриптов может быть несколько на этапе теста. Оценить эффективность можно путём деления.

Например:

Скрипт 1:

Дозвонов — 100.

"Следующий этап" — 20.

Конверсия — 20%.

Скрипт 2:

Дозвонов — 100.

"Следующий этап" — 5.

Конверсия — 5%.

Тест скриптов: 7-30 дней, чтобы сделать более верные выводы эффективности того или иного скрипта.

Пункт 6. Закрытие.

Не забывайте о цели звонка. Предложите следующий шаг — встречу, демонстрацию или отправку информации.

Пункт 7. СRM
Внесение потенциального заинтересованного лида в CRM-систему с постановкой задачи следующего шага (написать 20.01 в WhatsApp, перезвонить 23.01.25, уточнить, есть ли заявка и т.д.).

Пункт 8. Контроль.

Контроль внесения лидов и заполнения карточек, а также наличие задачи на следующий шаг. Контроль выполнения задач.

Следуя этим пунктам вы получите лучшую эффективность отдела продаж на холодных звонках