Бизнес работает — но не растёт: как подойти к разработке бизнес-стратегии

Стратегия — это как таблетка. Не волшебная, а как обычная таблетка — если врач прописал — она поможет, а если самовольно — может усугубить ситуацию. Так и стратегия может стать переходом на качественно новый уровень только при соблюдении условий:

Эта статья — про все эти 3 условия. Вы разберетесь, нужна ли вам стратегия, как правильно ее разработать и реализовать.

Первый вопрос, на который вам нужно ответить, это “Нужна ли нам стратегия на самом деле?”. На ее создание вы потратите немало сил, времени и денег, на реализацию — еще больше. Если вы задумались о стратегии только потому, что ваши знакомые из другой компании сделали и хвастаются, или потому, что вы прочитали трендовую статью — подумайте еще раз.

Бизнес-стратегия становится особенно важной, когда привычные способы управления больше не работают. Ниже — типовые ситуации, в которых стратегия перестаёт быть «опцией» и становится обязательным условием выживания и роста:

Если вы узнали себя в списке — пора разрабатывать стратегию. Чем раньше вы наведёте фокус и синхронизируете команду — тем выше шансы удержать управление ростом.

Когда стратегия не нужна?

Есть и ситуации, когда стратегия вам не только не нужна, но может быть и вредна. Описали их здесь:

Если вы читаете этот раздел, значит вы уверились в том, что стартегия вам нужна. Теперь будем разбираться, что это такое, как правильно ее разработать и реализовать.

Бизнес-стратегия — это навигационная система бизнеса: она помогает выбрать курс, обойти айсберги конкуренции и прийти к точке назначения, даже если на рынке бушует шторм.

Проще говоря, стратегия — это не только про "куда мы идём", но и "зачем мы туда идём" и "что мы готовы ради этого делать". Это набор приоритетов и решений, который превращает хаос в управляемое развитие.

Чем стратегия отличается от бизнес-плана?

Бизнес-план — это операционный инструмент. Его задача — описать, как компания будет работать на тактическом уровне: какие будут источники дохода, как распределится бюджет, кто за что отвечает, и какие ресурсы нужны. Он чаще всего составляется на 1–3 года, с конкретными финансовыми расчётами, маркетинговыми каналами, HR-структурой и календарным планом мероприятий. Бизнес-план удобен для банков, инвесторов, грантодателей.

А вот стратегия — это уровень выше. Это выбор приоритетов: на каком рынке играть, с какими конкурентами бороться, каким способом выигрывать и какие продукты развивать. Хорошая стратегия предполагает отказ: от неприбыльных направлений, от неработающих аудиторий, от внутренних привычек, мешающих росту.

Например:

Бизнес-план — это как расписание электричек. А стратегия — это выбор маршрута и пункта назначения.

Посмотрите кейсы по разработке стратегий:

BMW. Автодилер. Разработка стратегии развития

Пару примеров стратегий:

Если у вас пока нет стратегии — значит, вы идёте туда, куда вас несёт рынок, а не туда, куда вы хотите. Пришло время взять штурвал в свои руки.

Скачать

Бизнес-стратегия — это не просто абстрактный документ. Это управленческая система, которая помогает команде принимать ключевые решения в условиях неопределённости и быстро меняться вместе с рынком.

Вот основные цели и задачи стратегии:

Стратегия — это про отказы. Если чаша полна, как ни старайся, в нее больше ничего не влезет. Задача — найти конкретные точки приложения усилий, которые дадут кратный результат. Не войти в 100500 проектов, потому что они показались прикольными, а начать с тех 20%, которые по правилу Парето принесут 80% результатов. Это могут быть:

Для этого на стратегической сессии мы:

Главный критерий — вклад в стратегические цели компании и масштаб потенциального эффекта.

Стратегия — это момент, когда собственник и ТОП-менеджеры задаются главными вопросами:

Часто стратегия начинается не с новых идей, а с честного ответа: «Это больше не работает».

Стратегическая сессия — это не презентация от CEO, а совместное мышление. Именно в столкновении взглядов, инсайтах от продаж, маркетинга, HR и операционного блока рождаются сбалансированные, реалистичные решения. Если правильно фасилитировать процесс, группа станет умнее, чем самый умный из неё:

Любая стратегия провалится, если останется «делом топов». Задача — сделать так, чтобы сотрудники не только знали стратегию, но и чувствовали свою причастность к ней, стали “родителями” стратегии. Это достигается через:

Бизнес-стратегия не может быть универсальной — она всегда собирается под конкретную реальность компании. Но в 90% наших проектов встречаются повторяющиеся блоки — типовые запросы, на которые стратегия должна дать ответ:

Какие 3–7 приоритетных проектов двигают компанию вперёд? Не «что-то новое», а то, что меняет правила игры внутри вашего бизнеса. Эти проекты должны быть фокусом всей команды.

Это может быть переход от дистрибуции к производству, от офлайн к гибриду, от продуктовой логики к сервисной. Иногда стратегия — это не про расширение, а про переизобретение модели.

Не просто запуск фичи, а целенаправленный выход в новый сегмент, новую воронку, новое позиционирование. Стратегия даёт рамку: для кого, зачем и как мы создаём ценность.

Вопрос не в каналах, а в позиционировании, УТП, уровне осознанности клиента и пути принятия решения. Часто именно стратегия вскрывает, что ваш маркетинг говорит не с теми и не о том.

Коммерция, финансы, HR, IT — должны быть не в параллельных вселенных, а синхронизированы на одни приоритеты. Стратегия помогает развернуть их на общий фокус.

Фокус на рост невозможен в структуре, заточенной под стабильность. В стратегии обсуждаются новые роли, центры ответственности, командные конфигурации и логика подчинения.

Что нас ведёт? Какую роль мы играем в жизни клиента? Где наше «зачем»? Ответ на эти вопросы — не абстракция. Это топливо, без которого не поедет ни один амбициозный план.

Разработка стратегии — это не одноразовая сессия, а управляемый процесс, состоящий из логичных шагов. Ошибка многих компаний — пытаться перескочить этапы или начинать с задач вроде «давайте придумаем миссию», не прояснив базу. Мы используем архитектуру, которая строится на 5 ключевых этапах, которые прох��дят последовательно и увязываются в единую архитектуру стратегии:

Первый шаг — честно и системно понять, в какой точке вы находитесь. Этот этап нужен не только для сбора информации, но и для разрушения иллюзий, которые мешают бизнесу расти. Как правило, на этом этапе вскрываются:

Как продиагностировать бизнес перед разработкой стратегии?

Мы для этого проводим интервью с собственником и 2-3 ТОПами. Это убивает сразу 2 зайцев:

Ваша работа над поиском стратегии роста должна начинаться именно с поиска вопросов, а не ответов. Примеры таких стратегических вопросов и как их искать, рассказываем здесь.

К любому проекту мы готовим карту аналитик. Карта аналитик — это набор исследований, которые проводятся до сессии. Она служит “топливом” для генерации идей на стратегической сессии, инструментом оценки проектов, источником точек роста. Вот пример карты аналитик для производственной компании:

Какие аналитики включать в карту?

Аналитики варьируются в зависимости запроса, цели сессии, желаемого результата, специфики бизнеса. Но есть те, которые неизменны от проекта к проекту:

Хорошая карта аналитик — это «рентген» бизнеса: показывает, что сломано, а что работает.

Вся информация, которую мы подготовим к страт. сессии:

Вот еще несколько примеров аналитики:

На этом этапе начинается проработка содержательной части стратегии — поиск, генерация и выбор решений. Задача — создать длинный список стратегических идей, а затем сфокусироваться на 5–7 ключевых приоритетах, которые действительно могут изменить положение компании.

На стратегической сессии команда не просто генерирует идеи, а структурирует их, группирует по направлениям и ранжирует по потенциалу. Это точка, где креатив сочетается с прагматизмом.

Все решения фиксируются в программном документе: кратко, по существу, с логикой, приоритетами и зоной ответственности.

У нас много материалов по разработке стратегии, почитайте подробное руководство по проведению стратегической сессии.

Даже самая блестящая стратегия ничего не стоит без реализации. Этот этап — мост от намерений к действиям.

Action-план — это рабочий документ, который содержит:

Также обязательно проводится сессия коммуникации стратегии команде: чтобы каждый понимал не только, "что делать", но и "зачем именно так". Это важный момент — вовлечённость начинается с понимания.

Разработка стратегии — это только половина работы. Реальная ценность стратегии раскрывается в момент, когда она начинает жить в ежедневных действиях команды. И здесь важна не только структура, но и управленческая дисциплина.

Здесь подробнее про реализацию стратегии, а здесь про сопротивление изменениям в команде.

За 17 лет стратегических сессий мы насмотрелись на десятки причин, почему сильные идеи так и не доходят до результата. Ниже — ошибки, которые выглядят не как очевидные провалы, а как тихие, но системные разрушители стратегии:

Команда приходит на сессию с намерением договориться. Все идеи вбрасываются, никто никого не хочет обидеть — и в итоге стратегия превращается в шведский стол из несвязанных инициатив. Нет фокуса, нет приоритетов, нет ядра. Как итог — распыление ресурсов и провал всех направлений.

Многие компании обсуждают продажи, маркетинг, персонал, но боятся тронуть ядро — бизнес-модель. А ведь именно она определяет, как вы зарабатываете деньги и какую ценность создаёте. Без её пересмотра стратегия может стать косметическим ремонтом, в то время как здание рушится.

Руководители часто принимают решения, оглядываясь на прежний опыт: «Мы так делали — и сработало». Но реальность меняется быстрее, чем управленческие инстинкты. Стратегия — это не про то, как сохранить вчерашнее, а как ответить на завтрашнее.

Многие команды начинают с обсуждения задач и KPI, не определив Видение, ценности, приоритеты. Это как собирать мебель без инструкции — вроде бы всё есть, но как соединить — непонятно. Без стратегического замысла план — это просто список дел.

Стратегия написана, команда готова — но потом собственник принимает решения «в обход» или «по настроению». Стратегия буксует не потому, что она плохая, а потому что нет культуры следовать общим правилам игры. Это вопрос лидерства, а не качества плана.

Хорошая стратегия — это не список всех возможностей, а выбор. Часто компании не решаются отказаться от старых направлений, даже если они уже не дают результата. В результате стратегия обрастает балластом. Настоящая стратегия требует сказать: «Мы больше не делаем это» — и сосредоточиться на том, что даёт максимальный эффект.

Многие стратегии «технически» логичны, но не вдохновляют. Нет истории, нет образа будущего, нет эмоционального отклика у команды. А без нарратива стратегия становится скучным документом, а не объединяющей идеей. Стратегия должна не только объяснять, куда мы идём, но и зажигать.

Можно спроектировать идеальную структуру, KPI, процессы — но если культура компании не соответствует стратегическим задачам, всё провалится. Пример: внедрение клиентского сервиса в организации, где внутренне поощряется жёсткий контроль и наказание за ошибки. Без работы с ценностями стратегия останется на бумаге.

Следуйте этим ориентирам, чтобы стратегия не провалилась в первый же месяц после сессии:

Используйте этот чек-лист как навигатор внедрения. Он поможет избежать типовых ловушек и сделать стратегию рабочим инструментом, а не формальностью.

Стратегия — это не формальность и не документ ради галочки. Это система решений, которая позволяет компании вырасти, не развалившись; двигаться вперёд, не теряя себя; достигать большего с той же командой и ресурсами. И если вы дочитали до этого момента — скорее всего, стратегия вам действительно нужна.

В статье мы разобрали ключевые этапы разработки: от диагностики до внедрения. Но главное — не шаблон. Главное — ваш контекст, ваша команда, ваша точка роста. Хорошая стратегия отражает именно вашу реальность и работает в ваших условиях.

Не знаете, с чего начать — с аналитики, фасилитатора или даты? Забронируйте бесплатный 15-минутный звонок с менеджером — обсудим ваш запрос