За что на самом деле отвечает менеджер по продажам?
Вопрос о том, за что должен отвечать продажник, остается актуальным. Еще в 90-х и нулевых годах в бизнесе был распространен подход: наняли менеджера по продажам, сказали ему «занимайся комплексно развитием», и пусть он сам все делает. Как вы можете догадаться, этот подход работал не очень хорошо. Более того, он и сегодня не работает, хотя до сих пор встречается.
Что НЕ должен делать продажник?
Самая распространенная ошибка — перекладывать на продажника ответственность за те задачи, которые он решать не должен.
Например, исправление проблем продукта. Бывает, руководитель видит, что план по выручке не выполнен, и спрашивает у менеджера, почему так. Продажник объясняет: клиенты отказались из-за технических проблем с продуктом. В ответ руководитель предлагает: «Так исправь!» — или ищет обходные пути через самого менеджера.
Но важно понимать: продажник не должен отвечать за продукт. Это не его зона ответственности, да и навыков для этого у него чаще всего нет. Продажники и создатели продуктов (инженеры, разработчики) — совершенно разные люди по характеру и профессиональным компетенциям.
Что должен делать продажник?
Продажник отвечает за взаимодействие с клиентом. Его задачи:
- Задавать вопросы и выявлять потребности.
- Оценивать актуальность проблемы клиента и демонстрировать, как продукт может её решить.
- Снимать возражения, если это возможно.
- Заинтересовывать клиента и помогать ему двигаться к покупке.
Однако анализ рынка, улучшение продукта и другие глобальные задачи — это уже не про продажи. Если вы ожидаете, что ваш продажник будет этим заниматься, то он перестанет быть просто продажником.