Мальчик или девочка – выбираем, кого нанимать в отдел продаж

– Мы не хотим мужика в отдел продаж, продажи – дело женское, парни пусть сидят в разработке и внедрении. Делом, в общем, занимаются.

– Женщина руководитель? Наталия, не смешите меня. Не хочу никого обидеть, но женщинами управляют гормональные циклы, они слишком эмоциональны, нам это тут не нужно.

– Я не буду собеседовать тех, кто не служил! Мне на этой должности нужен настоящий боец!

У каждого третьего собственника небольшого бизнеса есть полная уверенность в том, что уж он-то знает, кто должен возглавлять его продажи.

У многих, кстати, к продажам вообще странное отношение: они считают этот отдел самым низкоквалифицированным в компании, у них в продажах «девочки», а продажи, конечно, происходят исключительно потому, что у них такой невероятный продукт. Сами, видимо, происходят. «Девочки» только успевают документы печатать. При таком подходе дело кончается тем, что продажи не развивают как полноценное подразделение, «девочки» со временем превращаются в реальных «менеджеров по работе с документами», и компания начинает проседать в выручке.

Так кого же нанять на позицию руководителя отдела продаж? Женщину, чтобы сотрудники были лояльны? Мужчину, чтобы всё было максимально логично, а ещё чтобы с клиентом из госухи мог выпить наравне? Бойца, чтобы всё чётко и строго, дисциплина, ответственность, режим?

Это на поверхности, но это присказка, а сказка дальше. Давайте говорить про опыт и компетенции, к вопросам пола я вернусь чуть позже.

Если человек не работал в вашей отрасли, но работал со смежными отраслями, не спешите бросать его резюме в корзину. Обычно есть проблемы с наймом в b2b человека из b2c и наоборот, но что касается отраслей – тут свободы побольше. Из ИТ можно очень быстро вникнуть в производство, из производства – в логистику, из логистики – в стройматериалы, оттуда – в стройку и так далее. Резкие скачки через три бордюра (поребрика?) по горизонтали даются тяжело, но опыт в смежных отраслях точно достоин рассмотрения.

Задавайте вопросы о том, как проходили продажи, на какие суммы продавал отдел, какая была средняя сумма сделки, цикл сделки, встречались ли с клиентами, в какие регионы продавали. Если совпадает хотя бы половина с тем, чем придётся заниматься, двигаемся дальше.

Обзвоните хотя бы трёх работодателей, не поленитесь. Если все остались недовольны опытом совместной работы, надо понять, что именно было причиной. Если причина у всех одна, и она вас настораживает, наверное, не надо вставать на чужие грабли. И всегда важно, как кандидат отзывается о предыдущих работодателях. Один-два могут оказаться мудаками, но если все мудаки – вы следующий.

Про то, почему у руководителя отдела продаж не должно быть личных продаж, я уже писала вот здесь очень подробно. Тем не менее, на собеседовании важно спросить, в каких крупных сделках за последний год кандидат принимал участие, как проходила сделка, кто был ключевым лицом в клиенте, как выходили из сложных ситуаций.

Заранее опишите 2-3 кейса, которые расскажете кандидату и спросите, что бы он сделал в такой ситуации.

Пример 1: клиенту обещали завершить внедрение к 1 ноября, но реально опаздываем недели на три. Внедренцы не предупредили заранее, сегодня 23 октября. Что будете делать? (хорошо, если не только про отношения с клиентом скажет, но и про то, как избежать непредвиденных задержек в будущем)

Пример 2: маркетинг нагенерил 1000 лидов очень плохого качества. Тем не менее, все эти клиенты ждут нашего звонка. Продажи обзвонили 60 клиентов и отказываются дальше обрабатывать эту базу – конверсия 1,7% против обычных 17%. Что будете делать?

Пример 3: ваша компания в Москве, а клиент в Сыктывкаре. Ему выставили коммерческое предложение на 3 млн.руб. При каких условиях полетите в Сыктывкар на личную встречу? При каких условиях отправите менеджера?

Я не знаю, какие слова тут можно написать, чтобы снизить уровень хейта в комментариях, поэтому напишу, как есть. Я в консалтинге лет 5, я видела очень много отделов продаж, и вот вам лучшее, что я встречала:

Вот этот сексистский абзац сформирован исключительно из личного опыта консультанта по продажам, то есть меня, который работал в основном с ИТ-компаниями. И дальше вообще окончательно личное мнение пойдёт, не подкреплённое цифрами даже.

Тут не совсем корректно говорить про SMB, речь скорее пойдёт о том, что женщинам легче работается c коротким циклом сделки. И возможно (но это не точно) женщина, которая годами может ждать дома предложения руки и сердца, или когда там дети уже вырастут, или чего там ещё можно ждать годами, хочет на работе быстрых результатов. Вы обращали внимание, сколько женщин работает штукатурами, малярами, клеят обои или занимаются хендмейдом? Вооот. А всё оттого, что расписать тарелку или поклеить обои в комнате можно за сутки, и сразу видно результат. Моя мама, которая работала на настоящем трушном советском заводе технологом 35 лет подряд, говорит, что никогда не получала такого кайфа от работы, как когда красила баню на даче.

Мужчина же, если глянуть вглубь лет на тысячу или хотя бы на триста, — это добытчик. Ну то есть женщина готовит еду, если она есть в пещере/доме. Если её много, то надо часть как-то сохранить. Если её нет, идём собирать ягодки (засаживать теплицу). Задача мужчины – мамонт. Его надо долго выслеживать, придумать крутую ловушку, чтобы поймать и не попасться, притащить (оттуда телега и вообще колесо), совершить пару дворцовых переворотов, чтобы иметь под жопой лучшие конюшни страны (Остерман, времена Анны Иоанновны) или лучший в мире флот (Пётр 1), или построить огромную башню-выше-неба в малоэтажном Петербурге (понятно, да?).

Конечно, у нас тут равноправие и полная гендерная неразбериха, даже полов уже не два, а в оттенках от М до Ж, кажется, надо начинать разбираться. Но чёрт побери, этому новому миру с равноправием всего-то лет 50, это полсекунды из всей истории человечества, и древние паттерны всё ещё работают, наверное.

Делайте выводы сами, проверяйте отрасли и методологии, опыт и рекомендации. Помните, что самую полезную информацию вы получите именно из проработки кейсов, люди из розницы плохо прорастают в b2b, а результаты девочек не очень-то отличаются от результатов мальчиков, если у этих ребят крутой продукт и сильный руководитель.

#whoispotemina #np_salesmanagement #np_howtorun