План адаптации менеджеров и руководителя отдела продаж

Под адаптацией я понимаю введение нового сотрудника в компанию.

В каждом втором аудите отдела продаж я на вопрос "как тебя адаптировали?" получаю один и тот же ответ: "да никак, показали, где столовка, дали базу и дальше как котёнка в воду бросили"

Ведь мы пять-десять-двадцать лет как-то нанимали же людей и нормально всё было.

План нужен, потому что вы открыли этот текст - значит, эта задача, скорее всего, есть. А ещё план снижает количество сюрпризов в процессе работы сотрудника и гарантирует, что все нанятые менеджеры и в 2023, и в 2033 году освоят базовые вещи по одной программе. Не убедила? Приходите почитать, когда созреете, а пока постройте себе нормальную систему мотивации, вот и статья для этого есть. Для остальных - базовые правила составления плана адаптации.

План адаптации делится на три блока, вне зависимости от того, кого вы нанимаете: топ-менеджера или уборщицу. Подробно по каждому из этих блоков ниже по статье.

Каждый блок может занимать от часа до трёх месяцев, в случае с продажами обычно первый отнимает до трёх дней, второй до двух недель, третий - весь остальной испытательный срок.

По итогам каждого блока, а местами и по нескольку раз за блок, нужны индикаторы того, что блок пройден. Что это может быть - дальше прям по блокам расскажу.

В первый блок принято класть всё, что у вас написано в корпкультуре и все логистические вещи. На этом этапе сотрудник узнаёт, как у вас тут всё устроено и как тут принято, где его место в оргструктуре, кто за что отвечает и как сделать примитивные вещи от поесть до уволиться.

Тут хорошо бы рассказать, а потом задать вопросы, чтобы понять, что сотрудник усвоил.

Примерный тип вопросов по итогам освоения первого блока:

Первый тест - всегда в формате диалога. Часто и тест, и эту фазу адаптации проводит на 80% специалист от HR или бадди и на 20% прямой руководитель.

Этот блок может быть разделён хоть на пять частей, хоть на д��сять. Если обучаете сейлза или РОПа, удобно вести эту часть по книге продаж. Как её написать, рассказывала тут.

По книге продаж изучаем:

Там в тексте про книгу довольно подробно всё это есть, не поленитесь сходить почитать.

Из этого блока делаем от одного до пяти отчётных эпизода: где-то имеет смысл поговорить, из какой-то части сделать онлайн-тест, что-то (например, знание скрипта) проверить в формате ролевой игры.

Если адаптируете руководителя отдела продаж, чуть меньше делайте упор на конкретные инструменты работы с клиентом (скрипты, презентации, звонки) и чуть больше на системные вещи, например:

В третьем блоке адаптации мы даём практическое задание.

Для сейлза это будет определённое количество звонков, встреч, писем, коммерческих предложений, бронирований или даже продаж - зависит от вашего продукта и воронки продаж.

Для РОПа всё зависит от того, где вы находитесь.

Если вы только зачали свой отдел продаж и это первый РОП, в его задачах может быть подготовка той самой книги продаж, выбор CRM-системы и функциональное задание к ней, установление формата отчётности и плановых встреч отдела, в общем, подумайте, что именно из системной работы сейчас в приоритете и на это ориентируйте и KPI РОП, и его задачи на третью фазу испытательного срока.

Если отдел продаж существует давно, поставьте задачу провести аудит: выяснить, как всё устроено, и рассказать вам, что он хотел бы изменить и какой у него план по развитию продаж в компании.

Проверьте, что ваши планы адаптации содержат:

А если станет скучно, прогуляйтесь по другим моим статьям на VC, подпишитесь на уютный телеграмчик или приходите за аудитом продаж к профессионалам - мы точно найдём, где искать точки роста и как помочь не растрачивать время на скучные вещи :)

#whoispotemina #np_salesmanagement