Как выбрать клиентов для будущего бизнеса?

Все основатели горят продуктом, но никто не горит клиентом, хотя должно быть ровно наоборот.

Создавая бизнес, вы будете знакомиться, общаться и проводить кучу времени с клиентами.

Наиболее естественно это получается, когда вы, не думая о продукте, окружаете себя единомышленниками — людьми со схожими интересами или задачами; проводите время вместе, и уже из резонанса ваших общих потребностей и особенностей и рождается продукт.

Когда я делаю новый продукт, прежде всего, я специфицирую признак клиента — измеримую особенность, которая позволяет отличить клиентов от не-клиентов, не зависимо от того, пользуются ли они продуктами-аналогами или еще нет.

Например, когда мы делали Convertful (сервис по конвертации посетителей в email-подписчиков), наш признак клиента был такой: (а) есть подписной лист в любом сервисе email-рассылок; (б) есть сайт с хотя бы 200+ посещениями в день. (Число «200+» было выбрано, потому что при нем клиент получал хотя бы одного подписчика в день, и чувствовал бы для себя ценность.)

Далее по признаку клиента я нахожу свою целевую аудиторию и провожу проблемные интервью. После каждого интервью помимо прочего я фиксирую свои ощущения: насколько по 10-бальной шкале мне было приятно общаться с этим человеком.

Обычно так никто не делает, но этот показатель — ключевой! Он позволяет понять, насколько кайфово вам будет общаться с вашими клиентами, понимать их потребности и — в конечном счете — радовать их создаваемой ценностью.

Если по итогам общения я понимаю, что целевая аудитория не вызывает у меня внутреннего отклика, я отказываюсь от проекта.

Но когда я понимаю, что общаюсь с близкими по духу людьми, с теми, кто вызывает у меня неподдельную радость и восхищение, это вдохновляет, добавляет новый смысл и энергию удвоить усилия.

Тогда я стараюсь лучше понять этих людей: читаю их особенную литературу, вступаю в профильные сообщества, стараюсь больше общаться и проводить времени вместе.

И тогда из этого может родиться по-настоящему интересный продукт.

Статья написана в рамках Стартапедии, где я структурированно делюсь своими инсайтами и решениями, наработанными при запуске и выводе в прибыль 4-х стартапов. Если откликается — подписывайтесь на обновления!