11 слоев анализа продаж: как увеличить эффективность бизнеса
Эти 11 слоев — результат моих ошибок и их исправления. Когда я начинал бизнес, все было на интуиции, мы постепенно выстраивали систему продаж, внедряли инструменты для контроля и управления продажами: от простой системы учета в Excel до декомпозиции процессов.
С каждым шагом становилось очевидно, что продажи зависят не только от чисел, но и от людей, точности действий и распределения ресурсов. Так родилась система из 11 слоев анализа продаж (в зависимости от бизнеса этих слоев может быть и больше)
На моей практике ещё ни одна компания не прошла сразу все 11 слоев анализа продаж без проблем. Многие сталкиваются с трудностями уже на первом слое. А вы прошли бы этот анализ с первого раза?👇
➡ Слой 1: Планирование
Планирование — основа продаж. Если компания не выполняет план, значит, либо его нет, либо он составлен неверно. Важно, чтобы план был детализирован по каждому этапу: от количества лидов до конверсии и среднего чека.
✅ Совет:
Сделайте декомпозицию плана продаж по воронке Внедрите CRM для учета и отслеживания действий по продажам
➡ Слой 2: Мотивация
Без мотивации сотрудников план не сработает. У людей могут быть как позитивные стимулы (достижение целей), так и негативные (избегание неудач).
✅ Совет:
Проведите индивидуальные беседы для определения целей сотрудников. Настройте систему мотивации с учетом личных целей каждого.
➡ Слой 3: Ресурсы
Здесь нужно проверить, можем ли мы выполнить обязательства перед клиентами по проданным заказам, хватит ли нам ресурсов.
✅ Совет:
Оптимизируйте процессы в отделе исполнения обязательств и маркетинга. Автоматизируйте рутинные задачи, освобождая время для активных продаж.
➡ Слой 4: Управленческий цикл
Регулярный управленческий цикл — залог слаженной работы команды.Чтобы выполнить план продаж на месяц, необходимо 4 раза выполнить план продаж на неделю, а для этого отделы должны понимать свои KPI и отчетные цели на каждый день.
✅ Совет:
Внедрите регулярные планерки и отчеты по выполнению плана. Используйте модель ТОТЕ для контроля продаж на уровне дня, недели и месяца.
➡ Слой 5: Регулярные действия
Существуют такие товары и услуги, за которыми выстраивается очередь из покупателей, и которые не нужно продавать, например, iPhone. В малом бизнесе высокая конкуренция, поэтому мы должны проявлять активность и настойчивость при продажах. Это не значит, что мы должны “впаривать” товары и бесконечно названивать клиентам. Менеджеры должны работать проактивно: вести клиента по воронке, совершая регулярные звонки и встречи.
✅ Совет:
Настройте систему контроля регулярных действий (например, звонки и встречи). Проводите тренировки и ролевые игры для отработки возражений.
➡ Слой 6: Качество и точность действий
Оценка качества работы важна не меньше, чем количество действий.
✅ Совет:
Внедрите систему проверки качества общения с клиентами через CRM. Проводите регулярные слушания звонков и их оценку по стандартам компании.
➡ Слой 7: Конкуренты
Вы всегда должны быть в курсе, как дела у ваших конкурентов, чтобы не расслабляться и регулярно работать над своим бизнесом.
✅ Совет:
Настройте регулярный анализ действий конкурентов: цены, акции, маркетинговые ходы.
➡ Слой 8: Репутация
Репутация компании напрямую влияет на продажи. Например, у вас висит сделка, а у клиента его служба безопасности начинает вас проверять. Если что-то найдут, вы потеряете сделку. Плохие отзывы могут снизить конверсию даже при качественном продукте.
✅ Совет:
Настройте мониторинг отзывов на всех платформах. Разработайте план по улучшению взаимодействия с клиентами и решения конфликтов.
➡ Слой 9: Клиенты
Сегментирование клиентов помогает точнее настраивать стратегию продаж. Работайте с ключевыми клиентами более плотно, предлагая персонализированные предложения.
✅ Совет:
Проведите сегментацию клиентов по прибыльности. Разработайте программы лояльности для топ-клиентов.
➡ Слой 10: Отношения в команде и Слой 11: Страхи
Эти слои про вас и вашу команду, про то что конфликты и недопонимания внутри отдела могут привести к снижению продаж.
✅ Совет:
Проводите регулярные тренинги и встречи для улучшения коммуникации. Внедрите коучинг для менеджеров по продажам. Если вы проанализируете вашу систему продаж через эти слои, то сможете легко выявить слабые места в вашем процессе и оптимизировать его для улучшения результатов.
👉 Делитесь своими мыслями в комментариях! Какие слои вам показались наиболее важными в этом анализе?