Хотите миллионную прибыль? Проверьте вашу цель на реалистичность
На одной из наших стратегических сессий команда Клиента подняла цели роста с 30%, установленных собственником, до 40%. Согласитесь, это редкость: обычно сотрудники занижают планы. Их бонусы напрямую зависят от достижения этих целей. Чем выше план, тем выше риск недостичь его, а значит, потерять премии. Поэтому люди стремятся снизить планку, чтобы "перепрыгнуть её" с запасом. Но в этом случае команда не просто захотела большего, а поняла, как этого достичь.
Почему в этот раз получился обратный эффект? Дело в чёткой декомпозиции целей. Большие цели пугают, если непонятно, с чего начать. Но если разбить их на конкретные шаги — риск кажется ниже, а результат ближе. В этой статье разберёмся, как проверить вашу цель на реалистичность и что делать, если она выглядит недостижимой.
Содержание:
- Универсальный шаблон: BSC (система сбалансированных показателей)
- Шаблоны для проектов в маркетинге и продажах: CJM, воронка AAARRR и формула чистой прибыли
- Шаблоны для работы с процессами, организационной структурой и стратегией: бизнес-модель Остервальдера, матрица Ансоффа
- Шаблоны для управления портфелем продуктов: Жизненный цикл продукта и матрица BCG
Декомпозиция целей и задач: как съесть слона?
Всем известно, что за раз целого слона не съешь. Его нужно разделить на кусочки и есть по чуть-чуть. Большая, сложная, далекая цель или масштабная задача, требующая значительных усилий, времени и ресурсов 一 тот же слон. Когда перед нами стоит большая, на первый взгляд непосильная задача, разбивка на части помогает сделать её достижимой.
Декомпозиция целей и задач — это процесс разделения сложной, масштабной цели на более мелкие, управляемые и конкретные подзадачи. Это методика, которая помогает структурировать работу, сделать её более понятной и достижимой.
Наша задача: хорошенько проработать слона и правильно его разделить. Его не нужно искромсать в порошок, одновременно куски не должны быть слишком большими. Все части должны быть понятными, это похоже на разделку курицы: если разрезать ее пилой на квадратные кусочки, то в каждом будет смесь костей, кожи и мяса, которые невозможно будет есть. Поэтому отделяется бедро, ножка, крыло и т.д. Это и есть правильная декомпозиция, для которой нам и нужны фреймворки или канвы.
Выбор канвы для декомпозиции целей и задач
Первый шаг в декомпозиции целей, задач и проектов 一 это выбор канвы. Канва 一 это шаблон или фреймворк, в котором содержится набор правил, шагов и инструментов для реализации проектов и задач.
Зачем использовать какую-либо канву? Потому что благодаря канве мы достигаем комплексности и полноты проработки задачи. Мы подготовили примеры шаблонов декомпозиции проектов для каждой функциональной области:
Универсальный шаблон декомпозиции
BSC (cбалансированная система показателей)
Сбалансированная система показателей состоит из 4 ключевых направлений бизнеса: финансы, рынок, бизнес-процессы и персонал. Подробнее про каждое читайте в наших прошлых статьях:
С помощью этого фреймворка можно декомпозировать любую цель или задачу по 4 направлениям:
К примеру, возьмем цель: К концу 2025 года создать портфель продуктов, приносящий 10% выручки 2025 года и 30% авансов 2026 года.
Шаблоны для проектов в маркетинге и продажах
1. CJM (Customer Journey Map) 一 это визуализация пути клиента от осознания проблемы до покупки и повторного обращения. Например, мы запускаем подписку на информационные подборки для отраслевых клиентов.
Декомпозиция с помощью CJM:
- Клиенты должны узнать о подписке: запускаем рекламную кампанию в соцсетях, делаем лендинг с описанием выгод подписки.
- Клиенту становится интересно, что предлагает подписка: показываем на лендинге примеры подборок и отзывы реальных клиентов. Предлагаем 7-дневный бесплатный пробный период.
- Клиент размышляет, стоит ли оформлять подписку: добавляем FAQ на лендинг: «Что включено в подписку?», «Как отменить?», устанавливаем чат с менеджером для оперативных ответов на вопросы.
- Клиент оформляет подписку: настраиваем удобный процесс оплаты: поддержка карт и быстрых переводов. Отправляем письмо с приветствием и руководством: «Как пользоваться подпиской».
- Клиент решает, продлевать ли подписку: раз в неделю отправляем полезный контент. Добавляем опрос: «Что ещё вы хотели бы видеть в подборках?». Предлагаем бонус за продление подписки.
2. Воронка AAARRR ー это логика превращения покупателя из абсолютно вас незнающего в вашего приверженца, готового вас рекомендовать. Это раскладывание достаточно большого пути покупателя на конкретные шаги, которые можно измерять, оценивать с точки зрения метрик, искать в них новые конверсионные действия, точки контакта, каналы привлечения, лучшие практики. Вот расшифровка этапов воронки:
- Awareness — узнаваемость
- Acquisition — привлечение
- Activation — активация
- Retention — удержание
- Referral — виральность
- Revenue — выручка
В этой статье подробно описали каждый этап:
"Как сделать развитие бизнеса управляемым?"— этот вопрос волнует многих предпринимателей. Случается такое, что привычные методы больше не работают, а что делать дальше — неясно. Компания топчется на месте, рост замедлился, а команда работает вразнобой. Вы хотите забраться на новый уровень, но не знаете, откуда начать. Конкуренция растет, а доходы —…
Алгоритм декомпозиции здесь такой же: маркетинговый проект нужно разложить на действия по каждому из этапов воронки и сделать узкий фокус на каждом: где мы теряем конверсии и где есть высокий потенциал роста.
3. Формула чистой прибыли состоит из ряда элементов:
Чистая прибыль = Портфель услуг * Охват ЦА * Конверсия в покупку * (Цена продажи – Себестоимость – Прямые расходы) * Длина среднего чека * Коэффициент возврата – Постоянные расходы
На каждый из элементов влияют определенные факторы. Например:
С помощью этого фреймворка можно декомпозировать крупные проекты в разных отраслях. Мы подготовили шаблоны декомпозиции чистой прибыли для 3 отраслей: производства, сферы услуг и торговли. Забрать можно здесь.
Шаблоны для работы с процессами, организационной структурой и стратегией
1. Бизнес-модель Остервальдера
Бизнес-модель — это примерное представление, как должны выглядеть основные бизнес-процессы в компании. Канва бизнес-модели по Остервальдеру позволяет разложить сложные процессы или масштабные стратегии на понятные блоки:
Подробнее о бизнес-моделях и шаблоне Остервальдера писали здесь.
2. Матрица Ансоффа
Матрица Ансоффа позволяет чётко структурировать направления развития: где оптимизировать, где пробовать новое, а где рискнуть с кардинальными изменениями. Вы разбиваете задачи по двум измерениям:
- Существующие/новые рынки: текущие области работы или новые территории, сегменты клиентов.
- Существующие/новые процессы, структуры или стратегии: что можно улучшить или создать с нуля.
Например, проект: Оптимизировать процессы в компании и подготовить её к выходу на новые рынки, можно декомпозировать так:
Шаблоны для управления портфелем продуктов
1. Жизненный цикл продукта
Жизненный цикл продукта показывает этапы его существования на рынке: запуск, рост, зрелость и спад. Если у вас есть цель развить портфель продуктов, жизненный цикл помогает понять, где находится каждый продукт, и что с ним делать дальше. В рамках декомпозиции нужно распределить все продукты по этапам. Каждый этап требует своих стратегий и задач.
Например, если продукт находится на этапе запуска, нужно:
- Провести 30+ интервью с клиентами для уточнения потребностей
- Подготовить минимальную версию продукта (MVP)
- Настроить маркетинговую кампанию для запуска
На этапе роста:
- Увеличить рекламный бюджет на эффективных каналах
- Провести акции для привлечения новых сегментов аудитории
- Добавить новые функции или варианты продукта
На этапе зрелости:
- Разработать персонализированные предложения для постоянных клиентов
- Оптимизировать производственные процессы
- Перезапустить продукт с обновлённым дизайном или функциями
На этапе спада:
- Провести анализ спроса и понять, стоит ли дорабатывать продукт или выводить его с рынка
- Предложить специальные условия для оставшихся клиентов
- Подготовить новый продукт, который займёт место старого
2. Матрица BCG
Матрица Boston Consulting Group помогает анализировать портфель продуктов по двум критериям:
- Темп роста рынка: Насколько продукт развивается в растущей или стагнирующей нише.
- Доля рынка: Какую позицию продукт занимает среди конкурентов.
Если вы хотите понять, как перераспределить ресурсы между продуктами, матрица BCG помогает выделить четыре категории:
- Звёзды: Продукты с высоким ростом и большой долей рынка.
- Дойные коровы: Продукты с большой долей рынка, но в нишах с низким ростом.
- Вопросительные знаки: Продукты в растущих нишах, но с маленькой долей.
- Собаки: Продукты с низким ростом и маленькой долей.
Например, нам нужно оптимизировать портфель продуктов бренда бытовой техники, чтобы увеличить долю прибыльных направлений, то есть сконцентрироваться на продуктах с высоким потенциалом роста:
Шаблоны для управления изменениями
1. Метод “6 шляп”
Метод “6 шляп” помогает смотреть на изменения с разных точек зрения. Каждая «шляпа» символизирует определённый способ мышления.
К примеру, нам нужно согласовать с сотрудниками новые схемы вознаграждения до конца апреля 2025 года и запустить их с 1 мая 2025 года. Разложим этот процесс по шляпам:
- Белая шляпа (факты): Создать функциональные карты, учесть KPI, автоматизировать расчёты, собрать обратную связь.
- Красная шляпа (эмоции): Сотрудники могут бояться сложностей и снижения дохода — важно объяснить выгоды и провести диалог.
- Чёрная шляпа (риски): Возможное сопротивление, ошибки в расчётах, дисбаланс KPI. Решение: тестовые расчёты, мониторинг.
- Жёлтая шляпа (позитив): Прозрачность, справедливость, рост мотивации и эффективности работы.
- Зелёная шляпа (идеи): Пилотный запуск, гибкие коэффициенты, сессии вопросов-ответов.
- Синяя шляпа (управление): Этапы: карты → схемы → презентация → запуск → мониторинг → доработка через 3 месяца.
2. 8 этапов изменений по Коттеру
Метод 8 этапов изменений по Коттеру делит процесс на 8 этапов для управления масштабными изменениями в организациях: разбивает сложные изменения на понятные шаги, помогает вовлечь сотрудников и устранить барьеры, закрепляет изменения в культуре компании, предотвращая откаты назад.
Например, мы хотим перевести сотрудников на гибридный формат работы. Цель: снизить расходы на офис и повысить удовлетворённость сотрудников. Разложим этот проект на этапы:
- Создание срочности: Провести опрос и показать, что большинство хотят гибридный формат.
- Формирование коалиции: Назначить группу лидеров для продвижения изменений.
- Разработка видения: Установить цель — 70% рабочих дней удалённо, 30% — в офисе.
- Коммуникация видения: Провести встречи, объяснить выгоды и создать гайд для удалённой работы.
- Устранение препятствий: Обучить работе с инструментами (Zoom), обеспечить сотрудников техникой.
- Краткосрочные победы: Через 3 месяца показать примеры успешных команд и измерить удовлетворённость.
- Укрепление изменений: Закрепить гибридный формат как стандарт, проводить регулярные опросы.
- Интеграция в культуру: Сделать гибкость и ориентацию на результат частью миссии компании.
Шаблоны для технологических процессов или создания продуктов
1. Agile
В Agile мы делим процесс на этапы, каждый из которых проверяется и дорабатывается. Например, нужно построить дом с участием заказчика.
Итерация 1:
- Разработать чертёж и согласовать с заказчиком.
- Получить обратную связь: "Мне нужны большие окна и больше света".
- Внести изменения в дизайн.
Итерация 2:
Построить каркас дома и показать заказчику.
Заказчик хочет добавить террасу — добавляем в план.
Итерация 3:
Выполняем внутреннюю отделку одной комнаты и согласовываем.
На основе фидбэка вносим улучшения для остальных комнат.
2. Lean
С помощью Lean мы оптимизируем процесс, чтобы минимизировать лишние действия. Например, нам нужно убрать квартиру за 1 час:
- Идентифицируем потери: выясняем, где тратим больше времени (перекладываем вещи, постоянно ищем тряпки).
- Оптимизация: сортируем вещи в корзины перед уборкой, держим все чистящие средства в одном месте.
- Автоматизация: используем робот-пылесос для пола, чтобы освободить время на другие задачи.
- Контроль: после уборки проверяем результат и корректируем процесс на будущее (например, убираем сразу после еды, чтобы кухня не захламлялась).
Как декомпозировать цели и задачи, чтобы не профакапить результат
Когда канва определена, ее нужно заполнить. Для этого берется Mind Map и заполняется задачами. Есть 2 варианта развития событий:
- Есть опыт работы с проектом или знание, что представляет собой какая-либо цель или задача. В этом случае декомпозицию можно сделать самостоятельно.
- Опыта нет. Здесь важно быстро идентифицировать свою некомпетентность и пойти за помощью к эксперту/руководителю/консультанту. В новой задаче или проекте есть высокий риск нафантазировать и покромсать курицу на те самые квадратики.
Сама декомпозиция может представлять собой последовательность или параллельность действий. Либо гибрид, когда какие-то этапы разветвляются, а какие-то идут последовательно.
Декомпозиция 一 это настолько разнообразная история, что описать ее алгоритм невозможно. Нельзя сравнить приготовление торта с разработкой новой системы мотивации, выходом на международные рынки или с укладкой плитки. Везде декомпозиция будет диктоваться канвой, а затем требованиями опыта и здравого смысла.
Важно при декомпозиции найти в каждой задаче свои КФУ и КФН.
Ключевые факторы успеха и неудачи декомпозиции целей, задач и проектов
Мы будем использовать термины 💎Ключевой фактор успеха (КФУ) и ⛔ Ключевой фактор неудачи (КФН).
Ключевые факторы успеха
💎Ключевой фактор успеха (КФУ) — это проявление правила Парето в бизнесе. Это те 20% действий, которые дают 80% результата, другими словами это лучшая мини-стратегия, самый короткий путь к достижению целевого результата:
- Правильный выбор канвы. Главное в процессе декомпозиции ー определить, на что и каким образом делить. Канва предопределяет шаги по работе с проектом и задает общее направление работы.
- Правильная разбивка на этапы. Этапность должна быть понятной и четкой: нельзя строить крышу, если еще не готов фундамент.
- Осознание своей способности справиться с задачей. Берем проект на себя только в том случае, если у нас есть достаточно опыта и компетенций, чтобы его реализовать.
- Привлечение эксперта, в случае, если опыта и компетенций недостаточно.
- Выбор важного: что из этапов становится самым приоритетным, куда нужно инвестировать максимум усилий.
- Распределение ответственности. Какие-то из важных задач нужно взять на повышенный контроль, а какие-то ー выполнять самостоятельно. Например, разработку концепции нельзя делегировать, а реализацию можно.
- Визуализация в графике или в другом удобном виде. Это позволяет лучше воспринимать задачу и вовремя обнаружить пропуски.
- Просчет и фокус на самом длинном критическом пути. За ним нужно следить, чтобы уменьшить время на весь проект.
Критический путь — это метод управления проектами, который позволяет определить последовательность задач, от которых напрямую зависит срок завершения всего проекта. Он показывает, какие задачи являются самыми «узкими местами»: их задержка автоматически отодвинет финальный дедлайн.
Ключевые факторы неудачи
⛔ Ключевой фактор неудачи (КФН) — это риски и барьеры, которые могут помешать в достижении намеченной цели и реализации стратегии. Но их преодоление не гарантирует вам получение результата.
- Думать, что ты можешь декомпозировать новую сложную задачу без посторонней помощи.
- Декомпозировать задачи/проекты без учета принципа ВИСИ. Все составные части проекта должны быть Взаимно Исключающими и Совместно Исчерпывающими.
Взаимно исключающие задачи — это составные элементы проекта, которые не пересекаются по содержанию и не дублируют друг друга. Каждая задача уникальна и охватывает отдельный аспект работы.
Совместно исчерпывающие задачи или категории — это такие элементы декомпозиции, которые полностью охватывают весь проект или процесс. Они гарантируют, что ничего важного не упущено, и проект будет выполнен полностью.
Стратегическая сессия позволила участникам лучше понять цели и задачи компании, а также определить пути их достижения. Получил новые знания и опыт от коллег из других отделов или компаний
Если вы хотите сформировать достижимые цели вашей компании ー свяжитесь с нами
Мы соберём данные о вашем рынке, позициях конкурентов, найдем работающие проекты и ответим на вопрос, как их реализовать.