Как получать больше 100 заявок в нише антивибрационных платформ, когда целевого спроса почти нет. Новые результаты в Яндекс Директ
Привет! На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.
В рамках кейса мы продемонстрируем, как за счет оптимизации стратегии рекламных кампаний, включая сегментацию на мобильные устройства и персональные компьютеры, удалось снизить стоимость лида с 10 000 до 3 262 рублей. Кроме того, благодаря внедрению интерактивного квиза объем заявок увеличился практически в два раза.
Интро
Клиент обратился к нам в январе 2023 года с целью увеличения эффективности рекламных кампаний. Заказчик занимается оптовой продажей антивибрационных платформ под станки по всей России. Он сам настраивал и вел рекламу в Яндекс Директ, стоимость лидов с рекламы составляло по 10000 рублей.
Перед нами стояло несколько задач, которые нужно было реализовать:
Первая и самая главная – увеличить количество заявок, при этом снизить стоимость обращения до 3000-4000 рублей
Вторая — протестировать рекламу на мобильных устройствах. В его рекламных кампаниях показы были только по ПК.
Третья — запустить кампании РСЯ и Мастер кампаний.
Содержание
3. Как увеличить количество заявок почти в 2 раза
6. Падениние спроса и лидогенерация
7. Как удалось снизить стоимость обращения у 2-х конвертирующих кампаний
8. Что повлияло на снижение стоимости обращения почти на 1000 рублей?
9. РСЯ не включаем, работаем только с Ретаргетингами
10. Получаем лиды по 3000 рублей с кампании Баннер на Поиске при цене за клик в 500 рублей
Решение
1. Настройка целей и коллтрекинг
Для корректного сбора данных по заявкам, проверили работу всех форм обращений. На те формы, с которых не передавалась информация, установили идентификаторы. Также настроили коллтрекинг, email-трекинг для фиксации звонков и заявок с почты по рекламе. Дополнительно внедрили сквозную аналитику от Calltouch, чтобы видеть информацию по сделкам и выручку.
2. Корректировка рекламных кампании под задачи клиента
Первая и самая главная задача увеличить количество заявок, при этом снизить стоимость обращения до 3000 — 4000 рублей.
На начальном этапе у клиента было разработано два типа кампаний на Поиске, разделенных по теплоте запросов:
- Кампания с горячими запросами, вида: «виброизолирующие маты», «вибродемпфирующие маты» и т. д.
- Кампания с околоцелевыми запросами, вида: «аналог sylomer», »аналог вэп» и т. д.
Сначала для увеличения CTR дополнили кампании недостающими элементами: Заголовок 2, Быстрые ссылки, Уточнения. Также немного видоизменили текст
В процессе ведения кампании на Поиске приносили заявки по 5000 рублей и работали на стратегии «Оптимизация кликов».
Проанализировав кампании, увидели следующую тенденцию: одну неделю Яндекс давал трафик фразам, которые нам приносили конверсии, другую неделю мы получали больше трафика абсолютно по другим фразам.
При стратегии «Оптимизация кликов» система в зависимости от условий конкурентной среды может распределять трафик на разные ключевые фразы.
Для того чтобы корректировать ставки вручную — перевели кампании на ручную стратегию с оплатой за клик. Таким образом добились снижения показателя стоимости обращения до 2500 рублей.
Вторая задача — протестировать рекламу на мобильных устройствах.
В его рекламных кампаниях показы были только по ПК.
По обратной связи клиента со смартфонов чаще всего поступают заявки от розничных клиентов, а ему необходимы были только оптовые лиды
Для того чтобы не сбивать статистику прежних рекламных кампаний, где показы были только на ПК — создали кампанию по всем ключевым фразам на мобильные устройства.
Расход составил 10000 рублей — заявок получено не было. Предложили внедрить корректировки в мобильную версию сайта, чтобы увеличить конверсионность. Она не была адаптирована под все форматы смартфонов.
После их внедрения, стали получать заявки по 3000 рублей с мобильных устройств.
Третья задача — запустить кампании РСЯ и Мастер кампаний на второй сайт, где была указана информация про оптовую продажу.
На первом сайте, куда вели основные кампании на Поиске, была прописана информация про производство и продажу антивиброизоляционных платформ, без указания на опт.
Кампанию на РСЯ по всем ключевым фразам запустили на стратегии «Оплата за конверсии».
«Мастер кампаний» запустили 3-х видов:
- На основе содержимого сайта;
- По высокочастотным фразам;
- По сайтам конкурентов и интересам, в данном случае: «Бизнес», «Финансы», «Строительство, обустройство и ремонт».
Работали они на автоматической стратегии «Оплата за конверсии», то есть оплата списывается только в случае оставления заявки
Эта стратегия является оптимальной для кампаний такого типа, так как в основном объявления показываются в сетях, где чаще бывают нецелевые клики. То есть в нашем случае бюджет не «улетает в никуда», а расходуется только на горячих посетителей, которые оставляют заявку.
Заявки приходили, причем по достаточно недорогой цене за конверсию. Но, исходя из обратной связи клиента, все заявки были для него неинтересными, так как пользователи искали не совсем тот товар, который он продает.
К примеру, были такие клиенты, которые интересовались виброизоляционным ковриком для стиральной машины. К тому же, пользователи интересовались покупкой в розницу.
В итоге, мы отключили кампании на РСЯ, Мастер кампаний и отказались от второго сайта
Оставили работать кампании, которые ведут на первый основной сайт.
При этом создали кампании следующего вида, которые показываются в сетях:
- Ретаргетинг по посетителям сайта. Кампания, где реклама догоняет пользователей, которые заходили на сайт и не оставили заявку.
- Ретаргетинг по базе клиента. Догоняющая реклама для тех пользователей, которые обратились к нему, но не решились купить продукт. Им мы предоставили скидку, о чем прописали в Первом Заголовке.
3. Провели интеграцию CRM-системы и Яндекс. Метрики.
В вышеперечисленных кампаниях Ретаргетинга подключили стратегию «Оплата за конверсии», где указали списываемую цель «CRM Заказ оплачен», то есть за заявку мы платили только в том случае, если Заказ будет оплачен, все остальные заявки для нас приходили бесплатно. Получили 8 таких лидов, то есть покупок.
Для получения дополнительного трафика запустили кампанию с Динамическими объявлениями на стратегии «Оплата за конверсии». Кампания показывает объявления автоматически на основе данных сайта.
Отчеты
Каждую неделю мы ориентируемся на выручку, которую смотрим в сквозной аналитике от Calltouch.
Это помогает нам распределять бюджет на те кампании, которые приносят нам больше всего покупок и по наибольшей цене
Также просматриваем качество поступающих заявок в CRM-системе клиента и внедряем соответствующие корректировки для получения более целевых лидов.
Как увеличить количество заявок почти в 2 раза
В процессе дальнейшего ведения рекламных кампаний для увеличения конверсионности сайта предложили клиенту сделать лендинги по каждому направлению в отдельности.
При этом прописать в первом скроле информацию про оптовую продажу. К примеру: для ВЭП и Виброрезов нужно было разработать свою посадочную страницу, для Sylomer другую.
Таким способом удалось увеличить количество лидов и конверсия лендингов составила около 5%, в то время, как конверсия прежнего сайта составляла 3%.
Для получения дополнительного трафика и заявок предложили внедрить квиз на каждом лендинге
Квиз подразумевает упрощенную форму вопрос-ответ, где пользователю предлагается пройти интерактивный тест на определенную тему, после прохождения которого он получает индивидуальное предложение.
Такими действиями увеличили количество заявок почти в 2 раза.
Результат за месяц
Расход — 318 393 рубля
Заявок — 105
Стоимость обращения — 3262 рубля
Промежуточный Итог
Со всеми поставленными задачами мы справились. Стоимость лида снизили в 3 раза.
За 1,5 года ведения рекламных кампаний протестировали много гипотез.Остановились на самых лучших (описанных выше), которые приносили желаемые результаты.
Помимо этого настроили полноценно сквозную аналитику, которой не было ранее.
Падениние спроса и лидогенерация
Так как летом спрос немного падает, задачей клиента было сохранить количество поступающих заявок. При этом предельно возможное увеличение стоимости обращения было до 3500-4000 рублей.
Справились ли мы с задачей, расскажем далее.
Как удалось снизить стоимость обращения у 2-х конвертирующих кампаний
35% заявок нам приносили 2 кампании на Поиске с ключевыми фразами “Вибродемпфирующая эластомерная плита”, “Пластины ВЭП” и так далее. Из 414 обращений - 149 заявок получено именно по ним.
Стоимость обращения с данных кампаний стала составлять 3600 рублей.
Ранее, за период с ноября 2023 года по апрель 2024 год, стоимость обращения с данных кампаний была 4600 рублей в среднем
Но, если смотреть на скриншоты, то количество лидов стало меньше на 29 штук.
При этом, охват по нашим рекламным объявлениям был 100%, то есть больше мы уже забрать с данных кампаний не смогли бы.
Понимаем, что спрос в период с мая по август немного ниже, чем в прошлый период. Поэтому, берем конверсии с других кампаний.
Что повлияло на снижение стоимости обращения почти на 1000 рублей?
- Остановили фразы, которые за последние 90 дней не приносили заявок, при этом по ним был высокий процент отказов. Обычно высоким считаем процентотказов от 100% до 60%для ключевых фраз;
- Играли с корректировками по полу и возрасту. В нашем случае повысили дополнительно ставки на мужчин старше 55 лет, так как они приносят нам заявки по 1500 рублей.
Дополнительных корректировок не вносили, но даже они уменьшили нам стоимость обращения на 1000 рублей.
Скриншоты примеров указаны выше.
РСЯ не включаем, работаем только с Ретаргетингами
В прошлой статье мы указывали почему отключили все кампании на РСЯ. Но все же напомним и здесь.
Заявки по ним приходили, причем по достаточно недорогой цене за конверсию. Но, исходя из обратной связи клиента, все заявки были для него неинтересными, так как пользователи искали не совсем тот товар, который он продает
К примеру, были такие клиенты, которые интересовались виброизоляционным ковриком для стиральной машины. К тому же, пользователи интересовались покупкой в розницу.
Это связано с тем, что прямой спрос на товар невысокий, поэтому под антивибрационными платформами понимают абсолютно все, что связано с обычными платформами или коврами.
Поэтому, даже не трогаем кампании на РСЯ. Вместо них активно используем кампанию Ретаргетинг по базам клиента.
В данной кампании подключили стратегию «Оплата за конверсии», где указали списываемую цель «CRM Заказ оплачен», то есть за заявку мы платили только в том случае, если Заказ будет оплачен, все остальные заявки для нас приходили бесплатно
Данная кампания приносит нам до 4-5 целевых лида в месяц, то есть покупок.
Получаем лиды по 3000 рублей с кампании Баннер на Поиске при цене за клик в 500 рублей
Дополнительно направляем трафик на кампанию “Баннер на Поиске”. Он показывается по ключевым словам, но только справа от поисковой выдачи и влияет на раскрутку бренда. Баннер может показываться одновременно с текстово-графическим рекламным объявлением.
При цене за клик в 500 рублей. Получаем лиды за 3500 рублей. Удивительно, не правда ли?
На самом деле ничего удивительного. Чтобы баннер конвертировал необходимо учесть следующее:
1. В условии таргетинга необходимо, чтобы были использованы только целевые ключевые запросы. Если будут нецелевые, то в таком случае шанс то, что вас скликнут выше. А 500 рублей жалко все-таки.
2. Сам баннер должен быть максимально привлекательным. Лучше даже анимированным. Так как анимация визуально чаще воспринимается пользователями, чем обычный статический баннер.
Результат за последние 3 месяца
Расход за 3 месяца - 589 374
Заявок - 181
Стоимость обращения - 3256
Вывод
Есть сферы деятельности, где кампании на РСЯ и Мастер кампаний могут не удовлетворять ожидания клиента. При этом, не стоит терять надежды и опускать руки, всегда можно найти дополнительные источники, которые могут приносить конверсии.
В нашем случае это кампания Ретаргетинг по Базе и Баннер на Поиске.
С задачей держать стоимость обращения в районе 3500 - 4000 рублей, мы также справились:)
Новые результаты
Расход 268 459 рублей
Заявка 61
Стоимость обращения 4400 рублей
Согласно анализу статистических данных, наблюдается увеличение стоимости лида в январе. Данная динамика обусловлена сезонным фактором, связанным с восстановлением активности клиентов после новогоднего периода, а также общим снижением спроса на рынке в этот временной промежуток.
Чем можем вам помочь
Если у вас уже настроена контекстная реклама, мы проведем бесплатный аудит в онлайн-формате и подскажем, как получать больше заявок при текущем бюджете. Если вы еще не запускали рекламу, мы расскажем, сколько это будет стоить и какого результата ожидать. Это тоже бесплатно
Связаться с нами также можете по WhatsApp или Telegram:
+79600601155 / @Zhmi5_direct
Подписывайтесь на наш телеграм канал🧑💻👩💻. В нем рассказываем про наш опыт, бизнес-кейсы и способы повышения эффективности рекламных кампаний, которые мы опробовали на практике.
Если вам нужен продающий сайт вместе с рекламой, мы разработаем дизайн и верстку сайта с цепляющими офферами. Заявку можно оставить здесь.