Секретная техника 1999 года: как продавать, чтобы клиенты думали, что это их идея
Представьте: вы заходите в винный магазин, чтобы купить бутылку к ужину. Из колонок льется томная французская музыка. Ваша рука сама тянется к бордо. Назавтра вы возвращаетесь — звучит бодрый немецкий марш. И вот вы уже несете домой рислинг. Совпадение? Нет, это эксперимент (*) 1999 года, где ученые доказали: музыка в магазине влияет на выбор вина сильнее, чем здравый смысл.
Что это было? Исследователи North, Hargreaves и McKendrick включали в супермаркете то французские шансоны, то немецкие мотивы. Результат: под «Ля Виан Роз» французское вино раскупали в 5 раз чаще, а под фольклорные напевы Германии — немецкое. Люди даже не осознавали, что их выбором дирижирует плейлист.
При чем тут ваши продажи? Современный бизнес часто похож на тот винный магазин: клиентов «ведут» воронками, триггерами и скриптами, словно подбирают саундтрек к их кошельку. Но есть проблема: когда все играют одинаковый трек, клиенты перестают танцевать. А еще они внезапно прозревают и бегут от навязчивого «впаривания».
Так может, хватит ставить клиентам музыку? (Нет, это не призыв уволить всех звукорежиссеров.)
Речь о другом:
- Если ваши продажи работают только как фоновая музыка — вы строите дом на звуковых волнах.
- Клиенты 2025-х хотят не «попсы», а джаза — живого диалога, где можно импровизировать.
- Продавать — не значит включать немецкий марш, чтобы продать рислинг. Это значит понять, любит ли человек рислинг вообще.
«Но как тогда?!» — спросите вы. А вот так:
Продажи без плейлиста:
- Human-to-human вместо «человек-воронка» . Клиент — не вино в супермаркете. Он терпеть не может, когда его «подталкивают» к покупке. Спросите себя: ваш отдел продаж напоминает джаз-банд (диалог, эмоции, доверие) или военный оркестр (шаг вправо — скрипт, шаг влево — выговор)?
- Осознанность > скрипты. По данным того же исследования, 86% покупателей даже не заметили влияния музыки. Так и в продажах: если клиент не понимает, зачем ему ваше предложение — вы просто фоновая музыка, которую выключат после первого же «нет».
- Менторство вместо давления. Представьте, что ваш менеджер по продажам — не диджей с кнопкой «Play», а наставник. Он не врубает громче скрипт, а задает вопросы: «Что для вас важно?», «Как это решит вашу проблему?».
🔥 Проверьте себя (и свою команду):
- Ваши клиенты покупают «под музыку» или потому, что вы помогли им осознать потребность?
- Если выключить все скрипты — ваши менеджеры смогут продавать? Или это будет тишина, как в том винном магазине без колонок?
Кому это читать:
- Руководителям, которые устали от «выжженных» менеджеров и хотят, чтобы команда продавала не из-под палки, а из понимания.
- Экспертам, чьи клиенты говорят «да» не потому, что их «заворожили», а потому что доверяют.
- Владельцам малого бизнеса, которые хотят продавать так, чтобы после сделки клиент говорил: «Черт, да вы мне как друг!».
Кому не читать:
- Тем, кто ищет «волшебную воронку, чтобы вчера».
- Тем, кто верит, что можно заменить доверие 100500 холодными звонками.
- Тем, кому проще включить немецкий марш, чем спросить: «А вы вообще из Германии?».
P.S. Если ваши продажи до сих пор работают как плейлист 90-х — пора переходить на живую музыку. Без метафор.
А как вы продаете: ставите клиентам трек или слушаете их запрос? Делитесь в комментариях — обсудим, кто уже сменил пластинку.
(*) исследованию North, A. C., Hargreaves, D. J., & McKendrick, J. (1999). The influence of in-store music on wine selections. Journal of Applied Psychology, 84(2), 271–276.