Как бренд мебели из переработанного пластика выстраивает продажи

Eburet — бренд мебели, которую печатают на 3D-принтере из переработанного пластика. Рассказываем, как устроена работа компании с маркетплейсами и при чём здесь «ненавязчивые продажи». Разобраться помогает Полина Экман — руководитель отдела продаж компании.

Раньше компания была частью бюро 99recycle, в котором производили сумки, значки и прочие аксессуары из вторсырья. Затем пришла Ольга — одна из основателей бренда. Она заметила, что в некоторых проектах используется 3D-принтер, и предложила идею: производить мебель из переработанного пластика. Появился первый EBURET — стул, который можно использовать и как журнальный стол.

В 2021 году Ольга вместе с другими кофаундерами основала бренд Eburet, который через полгода отделился от бюро. Создали страницу в социальной сети, и начали приходить первые клиенты: EBURET покупали инфлюенсеры, дизайнеры, арт-менеджеры. Чтобы обрабатывать эти заявки, в компанию пришла Полина: сначала она только общалась с покупателями и вела заказы в CRM.

В 2022 году компании пришлось переехать в новое помещение. Его искали долго, потому что принтер очень громоздкий: весит он больше трёх тонн, а в высоту занимает 4 метра.

Чтобы бренд рос дальше, нужно было увеличивать мощность производства. Появился инженер, который модернизировал старое оборудование и ремонтировал новое. Прибыль после первой распродажи потратили на новые инструменты.

Вся работа с клиентами — от маркетинга до продаж — подчинена концепции мягких продаж. Компания работает только с входящими заявками и избегает любых навязчивых коммуникаций. Например, сотрудники могут помочь подобрать нужный предмет, но, если покупатель вдруг перестаёт выходить на связь, ему не начинают сыпаться звонки с просьбами оплатить покупку. Бренд напоминает о заказе только один раз.

Компания делает упор на контент от клиентов: распаковки, отзывы, фотографии. Бренд часто отмечают в социальных сетях, сами покупатели делятся материалами. На это в Eburet всегда отвечают теплом и иногда заводят диалоги. Клиентский контент помогает представить, как разная мебель будет смотреться в интерьере, и убедиться, что люди довольны своим выбором.

Помимо постов в соцсетях компания старается присутствовать на тех же мероприятиях, на которые ходят и потенциальные клиенты. Например, на «Пикнике Афиши» были чилл-зоны с лежаками Eburet, а для благотворительного фестиваля «Антон тут рядом» компания сделала брелоки в цветовой гамме мероприятия. В 2024 году бренд появился в Шанхае на международной выставке мебели и представил стул VALERA.

От участия в мероприятиях повышается узнаваемость, растёт число подписчиков в социальных сетях. Клиенты компании часто говорят, что видели и узнавали предметы на ивенте.

До 2022 года компания работала только в b2c-сегменте. К апрелю 2022-го Eburet начали выполнять корпоративные заказы, чтобы расширить свою аудиторию. Заменили принтер, потому что старый к этому времени доживал свои последние дни, построили новую термокамеру и получили первый оптовый заказ на 20 EBURET. Термокамера сохраняет нужную температуру, без неё предметы получаются неровные.

Для другого корпоративного проекта нужно было не просто изготовить мебель, а сделать целую дизайн-концепцию: подобрать оттенок, форму для будущих столов и стульев ресторана в пространстве ГЭС-2. После открытия заведения о бренде писали в СМИ.

Когда люди приходят в заведение или на мероприятие с классной мебелью, они рассказывают об этом в соцсетях и так привлекают новых клиентов.

До ноября 2023 года компания продавала только через соцсети и сайт. Но чтобы не потерять аудиторию, ей надо было выходить на маркетплейсы. Проанализировав все площадки, бренд остановился на Яндекс Маркете: его забота и открытость оказались самыми близкими к позиционированию Eburet — обеспечить максимальный комфорт для покупателей.

Вначале подключились по модели FBS — продажи со склада продавца. Каждый день логисту приходилось брать каршеринг или специальную тележку для доставки заказов в пункт выдачи. Ежедневно тратили по 1-2 часа, только чтобы подготовить к отправке все заказы. Это отнимало много времени и сил, поэтому через месяц перешли на модель FBY — хранение и доставку силами Маркета. Сейчас компания научилась формировать поставки с учётом всех расходов на работу с маркетплейсом: дважды в месяц логист отгружает товары через транзитные склады, а всё остальное делает Маркет. Так получается экономить до 26 часов в месяц только на доставке и тратить на неё вдвое меньше денег.

Кроме этого, освободилось место на складе под другие заказы — появилось 10 «свободных» квадратных метров.

Ещё получилось снять часть вопросов с клиентским сервисом. Например, когда доставляли своими силами, могли случаться задержки, и это влияло на отношение покупателей к бренду. При FBY Маркет берёт на себя ответственность и гарантирует доставку до покупателя в нужный срок.

Раз в неделю Полина проводит детальную аналитику по продажам на маркетплейсе. Например, если видит, что показатели слишком низкие, может добавить некоторые товары в текущие акции Маркета или воспользоваться бустом продаж. Ещё отслеживает остатки на складе, и если товаров осталось мало, ставит задачу производству. Продажи стараются удерживать в диапазоне 500–600 тысяч рублей в месяц, чтобы сохранять нужный показатель рентабельности.

Сейчас Маркет генерирует 10-15% от всей месячной выручки компании. Иногда показатель достигает 30% в сезон повышенного спроса — например, в мае и июне.

Скоро компания откроет новое направление — Eburet Custom: индивидуальные заказы для интерьера, например, стеновые панели или ресепшен-стойки. В будущем рассматривают возможность пополнения линейки на Маркете габаритными товарами и их продажу по модели DBS — хранение, упаковка и доставка собственными силами.