Об акциях на маркетплейсе и ассортименте! Ну не добавляйте в акции все свои позиции!

Наконец закончились все акции и теперь хочется сказать еще пару слов о скидках. Но сначала подпишитесь пожалуйста на мой ТГ канал. Пишу о маркетплейсах и своем понимании, как с умом и МАРЖОЙ торговать на маркетплейсах, а не просто крутить выручку.

Но начну издалека. Есть хорошая поговорка, лошадь сдохла - слезь. Не надо пытаться с ней что-то делать, пинать, хвалить или что-то подобное, нужно просто "слезать". Иначе можно сказать, что фиксируем убытки и перекладываемся в новые направления.

К чему я это? Я уже упоминал, что сегодня с высоким развитием автоматизации и ИИ ключевой в работе на маркетплейсе становится работа не просто маркетолога, но категорийного менеджера (https://t.me/sidmit99/86).

Простыми словами его работа - это работа с Вашим ассортиментом, чтобы там оставались только те позиции, которые продаются и приносят прибыль, а остальные оттуда исчезают. ВНИМАНИЕ! Он не должен уметь выгодно продавать плохие позиции, он не продавец воздуха и не пиарщик! Задача - добиваться того, чтобы у вас в ассортименте были только приносящие прибыль SKU. Да, может быть задача распродать неудачную позицию, ликвидировать ее. Но не пытаться на ней заработать.

Позиции могут стать плохими по целому ряду причин. Неудачный дизайн, не в тренде, проблемы с качеством, ну и наша любимая - зашедший конкурент. Очень часто так бывает, что торговали вы успешно преуспешно с хорошей маржой каким-то товаром, а тут Вас нашли и скопировали. Строго говоря, это тоже работа маркетолога, находить такие товары, в которые можно зайти и подвинуть конкурентов. И так бывает, что Вас начинают двигать.

И тут всегда несколько вариантов.

Первый - это естественно снизить цены вслед за ним, резать все возможные расходы, остаться без маржи и всеми силами пытаться отстоять свою долю емкости. Вопрос, насколько это конструктивно? Если конкурент только зашел и пытается демпинговать, и через какое -то время либо уйдет, либо поднимет цены - да, это разумная стратегия. НО если конкурент здесь всерьез и надолго. Если у него реально ниже себестоимость и расходы. Ну просто больше ресурсов, то разумно ли упираться?

Второй вариант в этой ситуации - сохранять приемлемые для бизнеса цены, но принять, что продажи товара сократятся. Есть правило - никогда нельзя забрать всю емкость конкурента. Это психология людей, часть останется с вами в любом случае. Но это может быть 20 процентов от ваших прошлых продаж.

И тут мы возвращаемся к "лошади" и акциям. Маркетплейсы - очень динамичная, конкурентная среда. Сейчас, когда с каждым месяцем ухудшаются условия, выживут только самые гибкие, умные и удачливые. Нужно уметь спокойно закрывать позицию одного товара и перекладывать средства в новые. Находить, тестировать, запускать. А старые просто распродавать. И давайте честно, АКЦИИ ИЗНАЧАЛЬНО СОЗДАНЫ ИМЕННО ДЛЯ РАСПРОДАЖИ НЕЛЕКВИДА. Никто не добавляет в акцию товары, на которых делается основная прибыль предприятия, это безумие! Но "бросить лошадь" акция Вам может очень помочь.

Резюме.

Зарабатывать нужно на лучших и, иногда, средних позициях в ассортименте. AAA и BBB в пресловутом ABC анализе. ЭТИ ПОЗИЦИИ НЕ НАДО ДОБАВЛЯТЬ В АКЦИИ! На них надо включать рекламу, пускать внешний трафик и т.д. А цены на них скидывать не надо!Позиции же CCC (худшие и ниже среднего) НУЖНО ДОБАВЛЯТЬ В АКЦИИ И РАСПРОДАВАТЬ, ИНОГДА С УБЫТКОМ. Это сложно, сложно психологически (это же ваша ошибка, что вы их завели в ассортимент, сложно технически (они же никому не нужны по этим ценам). Но это нужно делать. Их нужно уметь определять, причем в динамике, чтобы понимать когда все изменилось.

Еще раз мой ТГ канал)!