Как производитель мебели заработал первый миллион на маркетплейсе с нулевыми затратами при входе

Яндекс Маркет стал прибыльной площадкой для небольшого производства мебели: на четвёртый месяц работы маркетплейс дал оборот 1,4 млн рублей. Рассказываем, как продавец пришёл к такому результату.

За последние пять лет мебельный рынок сильно изменился: появилось много локальных производителей качественной и недорогой мебели, которые не уступают зарубежным брендам. Об этом говорит и статистика: в первом полугодии 2024-го розничные продажи у российских мебельщиков выросли на 10%.

Поднять продажи производителям и дизайнерам помогли блогеры, социальные сети и в большей степени маркетплейсы. Объясняем, почему именно маркетплейсы: если покупатель видит у инфлюенсера или в таргетированной рекламе красивый журнальный столик — это ещё не значит, что он его купит, ведь он зашёл в соцсети с другой целью. А когда посетитель заходит на Wildberries с желанием совершить покупку, сравнивает цены, читает отзывы, ищет товары — вероятность покупки выше. Также стоит помнить и про масштаб: сравните трафик на маркетплейсах и охваты на странице блогера.

Это понял и наш клиент — небольшое мебельное производство, которое обратилось к нам за помощью с выходом на маркетплейсы.

Перед стартом мы изучили статистику продаж на «Авито», Ozon и Яндекс Маркете. Нам было важно детально разобраться со спросом, наполненностью ниши, конкурентами-лидерами и средними ценами на товары.

Спрос

Раньше считалось, что, перед тем как покупать мебель, нужно увидеть её вживую. Сейчас же всё поменялось — люди экономят время: заказывают товар в один клик, заходят в ближайший пункт выдачи и забирают мебель. По данным агентства «РБК Исследования рынков», 37,7% опрошенных покупают мебель в интернет-магазинах, а ещё 15,9% — на сайтах объявлений, например на «Авито».

Больше всего предложений нашлось на «Авито» — 3 миллиона товаров. Вторым идёт Ozon — на площадке больше 2 миллионов товаров. На Яндекс Маркете предложений меньше, но и покупатели ищут варианты качественнее и дороже, например охотно покупают крупную мебель. По статистике самого маркетплейса, в 2023 году продажи гардеробных шкафов и мебели для спальни выросли на 300%.

Наполненность ниши

Этот фактор показывает, как много товаров, брендов и продавцов есть в категории. Он отражает уровень конкуренции и направление, заданное на площадке. Например, на какую мебель ориентирован маркетплейс: на дорогую или бюджетную.

Анализ помог нам понять, на какую площадку выходить с доступной мебелью, а на какую идти с дорогим товаром. Мы приняли решение запускать бюджетные модели на Ozon и «Авито», а на Яндекс Маркете продавать дорогую мебель.

Конкуренты-лидеры

Мы смотрели, кто торгует на маркетплейсах, в первую очередь обращали внимание на «качество» продавцов. В случае с нашим клиентом — небольшим производителем — конкурировать с крупными брендами было бы проще, чем с небольшими ИП и локальными фабриками, за счёт меньшей стоимости. А значит, преимущество снова у Яндекс Маркета — на маркетплейсе много именно крупных брендов и дорогой мебели.

Средние цены на товар

Для расчёта среднерыночной цены на каждом маркетплейсе мы брали средние цены на товар, делили их на количество продавцов и включали все расходы. Самым выгодным маркетплейсом по этому фактору оказался Яндекс Маркет.

Изучение этих факторов помогло нам понять, с какой площадки выгоднее начинать. Выгоду мы оценивали по количеству продаж, которое в среднем приходится на одного продавца, и по рекламным расходам, которые стоит заложить при текущем уровне конкуренции.

В первый месяц на Ozon магазин получил 35 заказов на сумму 175 тысяч рублей. Однако при этом вложения в рекламу были выше, чем на других площадках. Если в цифрах, вот отношение рекламных расходов к доходам от этой рекламы: 25% — Ozon, 10% — Яндекс Маркет и 10% «Авито».

На «Авито» магазин получил 20 заказов на 105 тысяч рублей в первый месяц — это средний результат между Ozon и Яндекс Маркетом.

Яндекс Маркет за первый месяц работы дал оборот 210 тысяч рублей, а на четвёртом месяце работы — 1,4 млн рублей: это больше 200 заказов. Для небольшого производства это внушительный результат — продавцу даже пришлось отказаться от некоторых заказов и сделать перерасчёт производства на будущий сезон. Рассказываем, как пришли к такому обороту:

Кроме этого, магазин получил от нас бонус — бесплатное продвижение на «Авито» и Яндекс Маркете. Оно доступно всем клиентам, потому что наше агентство — технический партнёр этих площадок. Вот что мы сделали:

Пробуйте все три маркетплейса: Ozon, Яндекс Маркет и «Авито». Если у вас дорогие габаритные товары, например кровати, лучше делать упор на Яндекс Маркет. А бюджетная мебель, например журнальные столики, пуфики, стулья, лучше продаётся на Ozon и «Авито».

На старте Яндекс Маркет даёт приветственные бонусы на рекламу — это 10 тысяч рублей для вывода карточек в топ выдачи. Этот бонус поможет вашему магазину в продвижении и первых продажах.