Продвижение на Wildberries: гид по рекламным инструментам
На ранжирование в выдаче влияет множество факторов — от скорости доставки до рейтинга и отзывов. В том числе на позицию в выдаче влияют рекламные кампании: влияние этого фактора на алгоритмы маркетплейса составляет от 15 до 25%. Как рекламные рекламные инструменты Wildberries помогают продавцам выделиться среди конкурентов, увеличить видимость товаров и повысить продажи, рассказывает Денис Шорохов, методолог JVO Студии.
Почему важно попасть в топ выдачи?
Топ выдачи на Wildberries — это первая страница поисковой выдачи, включающая до 100 карточек товаров. Именно здесь сосредоточен основной объем продаж:
- Позиции 1–10: до 70% продаж по запросу.
- Позиции 11–20: до 20% продаж.
- Позиции с 21-50 - до 7% продаж
- Позиции с 51-100 - до 3% продаж
Соответственно, задача продавца сделать так, чтобы его карточка попала в топ выдачи. Это критически важно, ведь в большинстве ниш покупатели редко листают дальше первой страницы.
Как работает реклама на Wildberries?
Реклама работает по принципу аукциона. Продавцы устанавливают ставку за 1000 показов. В зависимости от ее размера и изначальной позиции в выдаче селер займет определенную позицию с бустом по ключевым запросам.
Бустер — это механика, которая поднимает товары на более высокие позиции в поисковой выдаче. Чем выше товар в выдаче, тем больше покупателей его увидят. Бустер работает не только в поисковой выдаче, но и на странице каталога.
Существует два основных вида рекламы на Wildberries: аукцион (реклама в поиске) и автоматическая реклама.
Рассмотрим каждый тип продвижения отдельно.
Первый тип: «Аукцион»
Зона показов: поисковая выдача.
Минимальная ставка: от 190 рублей.
Минимальный бюджет: в день от 1000 рублей.
Как работает: продавец выбирает дневной бюджет и устанавливает ставку. Товар бустится в поисковой выдаче. Есть возможность работать с фиксированными фразами.
Плюсы «Аукциона»:
- Прозрачность, так как реклама показывается всего в одной зоне.
- Эффективно бустит органические позиции.
- Позволяет привлечь конкретный целевой трафик, а значит подходит для узкоцелевых товаров.
Минусы «Аукциона»:
- Всего одна зона показов, поэтому получаем мало трафика по запросам.
- Высокая конкуренция, поэтому ставки могут быть дорогими, особенно в популярных нишах.
- Нельзя запускать два поиска на один товар одновременно.
Второй тип: Автоматическая реклама (АРК)
Зоны показов: результаты поисковой выдачи, каталог, рекомендации на главной странице, рекомендации в карточках других товаров, раздел с похожими по фото товарами.Минимальная ставка: от 110 рублей — зависит от ниши.
Минимальный бюджет: в день от 1000 рублей.
Как работает: алгоритмы АРК автоматически определяют, где товар в данный момент ищут пользователи и показывают его именно там. Поэтому вручную селлер не может выбрать зону показов.
При показах рекламы в рекомендательных полках ВБ применяет понижающий коэффициент, но нет точных данных для понимания значений коэффициента и логики этих изменений.
Рекомендательные полки представляют собой персонализированные подборки товаров, призванные облегчить поиск и увеличить вероятность покупки. Они персонализированы для каждого пользователя и основаны на их интересах: истории покупок, просмотров и других действий.
Плюсы автоматической рекламы:
- Много зон показов, а значит можно привлечь больше трафика.
- Товар рекламируется в том числе в карточках конкурентов (рекомендательные полки).
- Действует понижающий коэффициент.
Минусы АРК:
- Нельзя самостоятельно выбрать зоны показов.
- Трафик не всегда целевой. Товар хоть и увидят много пользователей, но не все в нем будут заинтересованы.
- Не всегда подходит для узкоцелевых товаров.
- Товар редко показывается в поисковой выдаче. На практике большая часть показов приходится именно на рекомендательные полки.
Как оценивать эффективность рекламы: рекомендации от JVO Студии
Есть несколько ключевых показателей, которые нужно отслеживать, чтобы понимать, насколько эффективно прошла рекламная кампания. Вот некоторые из них:
- CTR — конверсия из показов в клики (то есть отношение количества кликов к количеству показов в процентах).
- CR — конверсия из кликов в заказы (отношение количества заказов к количеству кликов в процентах).
- CPO — стоимость привлечения одного заказа.
Как их анализировать?
Например, продавец запустил автоматическую рекламу на женские футболки. Мы видим, что по результатам рекламной кампании CTR показывает 1,7%. Данный показатель является низким, даже учитывая сниженный показатель CTR в рекомендательных полках.
Низкий CTR означает, что на карточку товара плохо кликают. Это сигнал что-то менять. Причин может быть много. Возможно, есть проблемы с содержанием карточки товара (например, некачественные фото) или ваш товар рекламируется не на целевую аудиторию (выбрали не подходящие поисковые запросы) — то есть покупатели видят товар, но он им не интересен.
Нужно работать над показателем CTR, ведь если он низкий, то будут также страдать показатели CPC и CR. Чем больше пользователей кликают на карточку товара, тем больше шансов, что они совершать целевое действие.
Поэтому низкий CR — это плохо. Он может указывать на несоответствие ожиданий покупателей (например, товар не соответствует фото или описанию), высокую цену по сравнению с конкурентами, отсутствие отзывов или низкий рейтинг.
Что делать? Анализировать причины низких CTR и CR, при необходимости оптимизировать визуальный контент карточки, пересмотреть ключевые слова, протестировать разные запросы, оценить сезонный фактор, разбивку по складам.
Заключение
Реклама на Wildberries — мощный инструмент для увеличения продаж, но ее эффективность зависит от правильной настройки и анализа.
Аукцион больше подходит для целевого продвижения, а АРК — для максимального охвата.
Отслеживайте ключевые метрики (CTR, CPC, CR, CPO), оптимизируйте карточки и тестируйте разные стратегии, чтобы вывести товары в топ выдачи и увеличить прибыль.
Для профессиональной помощи в продвижении обращайтесь в JVO Студию — официального партнера Wildberries и Ozon с опытом работы в 150+ нишах.
JVO Студия — это эксперт по продвижению на маркетплейсах. Специалисты компании помогают селлерам управлять рекламными кампаниями, оптимизировать карточку товара и выводить ее в топ поисковой выдачи, а также грамотно вести личный кабинет и другое.
JVO Студия — официальный партнер Wildberries и Ozon. На сегодняшний день студия работает более чем в 150 нишах — как в массовых, так и в узкоспециализированных.
24 апреля состоится вебинар JVO Студии, на котором эксперты подробно расскажут о различиях между рекламными инструментами на разных маркетплейсах. Разберём, какие форматы продвижения лучше работают для разных категорий товаров и как выбрать подходящий под свои задачи.