«Слаб отдельно каждый прутик, веник целый не сломать»
Как усилить продажи, если вы продаете товар и через собственный сайт, и через маркетплейсы.
Торговля не стоит на месте, и даже в сфере электронной коммерции происходят постоянные изменения. И если раньше самым прогрессивным для брендов было иметь собственный интернет-магазин, то теперь, для обеспечения более высокого коэффициента конверсии, этого не достаточно. Чтобы получить максимальную прибыль, брендам необходимо быть представленными на различных торговых площадках — маркетплейсах. И только так можно быть уверенным, что вы делаете все возможное для развития вашего бизнеса.
Есть один вопрос, на который бренды электронной коммерции не находят однозначного ответа. И звучит он так — не повредят ли продажи через маркетплейсы прямым продажам через интернет-магазин бренда?
С одной стороны — да, маркетплейсы «уводят» часть ваших клиентов и вы теряете на марже. Вы тратите деньги на рекламу, привлекаете покупателей на ваш сайт. И в то же время растут ваши расходы на рекламу на маркетплейсах. Но с таким подходом вы никогда не сможете максимизировать продажи. Даже если ваша маржа будет ниже, наличие ваших товаров на маркетплейсах повышает коэффициент конверсии на страницах ваших продуктов и увеличивает продажи.
Многоканальный подход увеличивает продажи
Проанализировав, какой процент продаж приходится на ваш интернет-магазин, а какой на маркетплейсы, вы увидите, что подавляющее большинство транзакций поступает от маркетплейсов, а продажи через собственный сайт составляют лишь небольшой процент от общего объема. Пора признать, что большинство покупателей покупают вашу продукцию через различные площадки электронной коммерции, в том числе потому, что они уже привыкли покупать на Wildberries, Ozon, СберМегаМаркет и др.
Поэтому, когда вы мечтаете, чтобы новый покупатель покупал напрямую у вас, это не способствует росту вашей прибыли. Между покупателем и вашим продуктом возникает больше барьеров, если вы призываете покупать ваш товар напрямую на сайте, чем при покупке на маркепплейе. Создание учетной записи, необходимость вносить информацию о кредитных картах, непривычная процедура покупки и доставки — все это понижает шансы на то, что покупатель дойдет до финала при попытке купить ваш товар.
Есть еще один нюанс. Современный покупатель привык к тому, что практически все бренды электронной коммерции представлены на маркетплейсах, и он использует поисковик, например, Яндекс, или поиск на самой торговой площадке, чтобы найти там ваш товар. Когда это происходит, вы теряете контроль над поведением покупателя. Он может начать интересоваться предложениями конкурентов, или просто сдаться, если не найдет интересующий его товар сразу.
С другой стороны, маркетплейсы вкладывают средства в оптимизацию обслуживания клиентов, изучение покупательского поведения и в удобство отображения товаров на цифровой полке. Покупая товар напрямую на вашем сайте, покупатели не могут воспользоваться преимуществами конкретных маркетплейсов, такими как удобная доставка, самовывоз, персональные скидки и беспроблемный возврат. Так что же делать?
И тут на помощь приходит омниканальный подход к продажам, когда разрозненные каналы продаж интегрированы в единую систему. Вы спросите — а как можно обеспечить омниканальный подход, если уже есть продающий сайт? В этом случае вам могут помочь специальные сервисы, например, сервис RichLink, который при помощи специального виджета «Купить на маркетплейсе», встраимоего на ваш сайт, позволяет покупателям выбрать предпочитаемую торговую площадку для совершения покупки. Более того, используя виджет «Купить на маркетплейсе» вы гарантированно направите покупателя непосредственно в карточку товара, который его заинтересовал, минуя предложения конкурентов и избавляя его от необходимости убеждаться, что он купит именно ваш товар, а не аналог.
Расставляйте приоритеты
С помощью функции «Купить на маркетплейсе» сервиса RichLink вы можете решить, предложения каких маркетплейсов ваши клиенты увидят первыми и в каком порядке. Здесь действует тот же принцип первенства, как и везде в онлайн-торговле. Чем выше находится позиция, тем больше вероятность того, что ваши покупатели нажмут на эту кнопку. Поэтому, если для вас важны продажи через собственный сайт, вы можете просто поставить свой собственный магазин на первое место.
Приоритет в выборе собственного магазина по сравнению с другими торговыми площадками не заставит всех покупать у вас. Но это гарантирует, что ваш магазин станет первым предложенным вариантом, который увидят все. Покупатели, которые готовы покупать напрямую у бренда, могут выбрать ваш магазин, а те, кто предпочитает определенный маркетплейс, по-прежнему могут легко выбрать его.
Добавление кнопки «Купить на маркетплейсе» на страницы вашего сайта не обязательно означает отказ от продаж вашего товара напрямую через сайт вашего бренда. Но такой подход гарантировано увеличит ваши показатели конверсии. Ведь так вы позволите своим покупателям выбирать предпочтительный способ покупки, а не загоняете всех в один и тот же канал продаж.