Мотивация отдела продаж: самостоятельная установка планов сотрудниками.
Продолжая тему прошлого поста, классифицируем продажников так:
1) Те, которые хуже нас, своих руководителей, прогнозируют свои возможности в будущем периоде,
2) Те, которые могут составить себе план лучше нас. Они знают, что было упущено в прошлом, как это исправить, где они недорабатывают и как это повлияет на результат.
Идея о том, что сотрудники сами устанавливают планы, мне кажется интересной, особенно с точки зрения вовлечённости и ответственности. В прошлом, когда я работал в продажах, замечал, что планы, которые человек определяет для себя, он выполняет с большим энтузиазмом. Однако важно сочетать это с чёткими ориентирами от руководства, чтобы избежать слишком заниженных или, наоборот, нереалистичных целей. Лично я бы дополнил такой подход регулярной обратной связью и обсуждением, как эти планы соотносятся с общей стратегией компании. Это помогает сохранить баланс между личной инициативой и корпоративными задачами.
Конечно, абсолютной самодеятельности быть не должно, иначе они себе напланируют безо всякой связи со стратегией. И не всем сотрудникам такая модель подходит, а только "самомотивированным".