Как увеличить продажи в сфере MedTech: системный подход к сложному рынку.
Рынок медицинских технологий (MedTech) — один из самых перспективных, но и наиболее сложных с точки зрения организации продаж. Высокая конкуренция, жесткие регуляторные требования, длительные циклы сделок и необходимость взаимодействия как с частными клиниками, так и с государственными учреждениями создают уникальные вызовы для коммерческих команд.
Я работаю с компаниями из этой сферы и понимаю, насколько критично выстроить четкую систему продаж, которая не просто учитывает эти сложности, но и превращает их в конкурентное преимущество. В этой статье разберем, как оптимизировать процессы, сократить время сделки и повысить конверсию в условиях высокой регуляторной нагрузки.
1. Почему продажи в MedTech такие сложные?
Продажи медицинского оборудования, ПО и услуг регулируются множеством нормативных актов (ФЗ-323, ГОСТы, требования Минздрава, международные стандарты вроде ISO 13485). Это накладывает ключевые ограничения:
Длительный цикл сделки – от первого контакта до подписания контракта может пройти от 3 до 18 месяцев.
Многоэтапные закупки – особенно при работе с госучреждениями (44-ФЗ, 223-ФЗ, тендеры).
Высокие требования к документации – сертификаты, клинические исследования, технические регламенты.
Неочевидность ЛПР – решение может зависеть не только от врачей, но и от закупочных комиссий, главных врачей, Минздрава.
Вывод: Чем сложнее процесс, тем важнее его систематизировать.
2. Основа роста продаж: стандартизация и автоматизация процессов
Главная ошибка многих MedTech-компаний — попытка продавать «как получится», без четкого плана. Между тем, основа эффективных продаж здесь — максимальная регламентация каждого этапа.
Что нужно сделать:
1. Четко прописать воронку продаж
Разделить процесс на этапы: первичный контакт, презентация, тест-драйв (если требуется), подача документов в закупочную комиссию, участие в тендере, постпродажное сопровождение.
Для каждого этапа определить KPI (например, конверсия из презентации в коммерческое предложение — не менее 40%).
2. Автоматизировать рутинные операции
Использовать CRM (например, Salesforce, Битрикс24) для контроля сроков подачи документов, напоминаний о follow-up.
Внедрить шаблоны коммерческих предложений и договоров, адаптированные под требования 44-ФЗ и 223-ФЗ.
3. Сократить время согласований
- Создать базу часто запрашиваемых документов (сертификаты, заключения Росздравнадзора) в одном клике.
- Обучить менеджеров заранее прогнозировать возражения по регуляторике.
4. Работать с возражениями на опережение
В MedTech ключевые возражения: «Дорого», «У нас уже есть поставщик», «Нет бюджета в этом году».
Закладывайте в скрипты продаж ответы на них (например, расчет ROI для оборудования).
3. Как ускорить сделку с госучреждениями?
Госзакупки — отдельный вызов. Чтобы не терять месяцы в ожидании тендера:
Мониторьте планы закупок (сайты ЕИС, zakupki.gov.ru).
Заранее готовьте пакет документов – даже если тендер объявят внезапно, вы успеете подать заявку.
Участвуйте в квазигосзакупках (например, через госкомпании по 223-ФЗ).
4. Дополнительные инструменты для роста продаж
- Образовательный маркетинг – врачи и закупщики охотнее работают с поставщиками, которые помогают разобраться в новых технологиях (вебинары, гайды).
- Партнерские программы – сотрудничество с дистрибьюторами, которые уже имеют доступ к ключевым ЛПР.
- Кейсы и отзывы – в MedTech социальное доказательство решает все.
Заключение
Продажи в MedTech требуют не только экспертизы в продукте, но и системного подхода к процессам. Чем лучше вы стандартизируете этапы работы с клиентом, тем быстрее будет расти ваш доход.
Главные шаги для внедрения уже сегодня:
Пропишите воронку продаж и KPI для каждого этапа.
Автоматизируйте рутину через CRM.
Создайте базу готовых ответов на возражения.
Начните мониторить госзакупки заранее.
Если ваша команда сталкивается с проблемами в продажах на этом рынке – обращайтесь. Мы поможем выстроить систему, которая будет приносить стабильные контракты даже в условиях высокой регуляторной нагрузки.
P.S. Для получения индивидуального разбора вашей воронки оставьте заявку на аудит на нашем сайте.