Алгоритмы, карточки, реклама: как выстроить воронку продаж на маркетплейсе в 2025
Многие думают, что маркетплейсы продают всё сами. Но на деле продажа товаров на маркетплейсах требует чёткой стратегии. И начинается всё с простого, но недооценённого понятия — воронка продаж.
Что такое воронка продаж на маркетплейсе?
Воронка продаж — это путь покупателя: от первого взгляда на товар до «купить сейчас». На Wildberries, Ozon и других маркетплейсах этот путь строится через поисковые запросы, рекомендации, карточки товаров, отзывы и акции.
👉 Успешные продавцы понимают: эффективная воронка продаж — это не просто теория, а рабочий инструмент, который напрямую влияет на конверсию и объёмы заказов.
📊 Маркетплейсы в цифрах: чего ждать от покупателей?
На конференции Digital Brand Day эксперты поделились цифрами, которые стоит учитывать при создании воронки:
- 49 млн активных пользователей Wildberries ежемесячно
- 12 страниц — средняя глубина просмотра
- 12 минут — средняя длительность визита
- 88% — мобильный трафик
Это не просто статистика — это опора при оптимизации карточек товара, выборе формата рекламы и разработке стратегии.
🧩 Этапы воронки продаж на маркетплейсе
Вот базовая структура воронки:
- Привлечение внимания — реклама, выдача по ключевым запросам, рекомендации
- Интерес — оформление карточки товара (фото, видео, УТП, отзывы)
- Желание купить — рейтинг, акции, скидки, «товар заканчивается»
- Действие — добавление в корзину и оформление заказа
💡 Этапы воронки продаж стоит настраивать под конкретную площадку. И да — воронка продаж на Wildberries будет отличаться от воронки на Ozon или Яндекс.Маркете.
🎯 Как попасть в рекомендации и увеличить продажи?
Wildberries и другие платформы работают по принципу поведенческого таргетинга: пользователю показывают то, что он с большей вероятностью купит. Значит, чтобы попасть в топ, нужно работать на каждый этап воронки.
Что делать?
- Оптимизация карточки товара.
🚀Ключевые слова в заголовке и описании.
🚀Качественные фото (от 10).
🚀Видеообзор товара.
🚀Описание, решающее проблему.
🚀Мотивация оставить отзыв с фото - Продвижение и активность.
🚀Запуск внешней рекламы: Яндекс.Директ, TikTok, Telegram.
🚀Ответы на вопросы покупателей.
🚀 Акции с ограничением по времени - Реклама внутри платформы.
🚀Поисковая реклама.
🚀Баннеры и продвижение в блоке «Похожие товары».
🚀Участие в разделах типа «Хиты продаж». - Аналитика и настройка Использовать MPSTATS, Moneyplace, SellerBoard Отслеживать конверсии, возвраты, рейтинг
🧰 Какие инструменты работают в 2025?
Внутренние (на самом маркетплейсе)
- Поисковая реклама по ключевым запросам покупателей.
- Продвижение через карточки конкурентов.
- Баннеры на главной странице и в категориях.
- Участие в больших распродажах (Black Friday, Мегасейлы).
- Работа с рейтингом и отзывами.
Внешние (генерация трафика)
- Контекстная реклама (Google Ads, Яндекс.Директ).
- Таргетинг и блогеры в Instagram, TikTok, Telegram.
- Email-маркетинг и push-уведомления.
Инструменты аналитики и автоматизации
- MPSTATS — анализ конкурентов, динамика продаж.
- Moneyplace, Marmi — мониторинг цен и остатков.
- Google Analytics, Roistat — анализ внешнего трафика.
✅ Чек-лист: как увеличить продажи на маркетплейсе
- Прокачай карточку товара: фото, видео, SEO-текст
- Настрой рекламу в поиске и в карточках конкурентов
- Участвуй в сезонных и платформенных акциях
- Привлекай внешний трафик: блогеры, контекст
- Следи за аналитикой и дорабатывай воронку
💬 Подытожим
Построение воронки продаж на маркетплейсе — это не про сложные CRM и воронки из учебников. Это про умение говорить с клиентом на его языке: в карточке, в акции, в заголовке.
Чем лучше ты знаешь поведение своей аудитории, тем точнее попадёшь в рекомендации — и тем выше поднимется твой товар в выдаче.
Хочешь, чтобы маркетплейс работал на тебя? Тогда строй воронку, считай цифры, и бей точно в боль клиента.