Flatexpress.ru. Антикризисный проект в сфере недвижимости

Компания Flatexpress привлекает средства инвесторов для скупки и перепродажи «проблемных» квартир — неприватизированных, с долгами, просроченной ипотекой и разругавшимися между собой жильцами. Старт на Сахалине. Доходность космическая, перспективы радужные.

Мы запустили Flatexpress в самом начале 2022 года, вдохновившись опытом американских iBuyers и Zillow (технологичные сервисы по экспресс-выкупу жилья и дальнейшей перепродаже) . Каждый десятый дом в США продается с помощью таких сервисов «в один клик». Обращаясь к такому сервису, владелец жилья не тратит время на показы жилья и экономит массу времени и сил, продавая его сразу же, но с дисконтом 10-20% от рыночной цены, которую стартапы определяют с помощью AI.

Такая бизнес-модель была возможна на живом и растущем «рынке продавца», которым Россия была еще недавно. Но в марте, с ростом ипотечных ставок, рынок недвижимости стал «рынком покупателя». Цены диктуют покупатели с наличными. Поэтому мы совершили pivot, и в нынешнем виде Flatexpress ориентирован не на владельцев недвижимости вообще, а на «проблемных» — в частности, ипотечных должников и жильцов неприватизированных квартир.

Мы привлекаем аудиторию городских маргиналов и выкупаем квартиры по цене ниже рынка, помогая им решать проблемы, не позволяющие продать жилье самостоятельно. Запас в цене и проведение ремонта (ремонт «однушки» у нашего подрядчика обходится в 300 тыс. рублей или 7,5 тыс. рублей за кв. метр) также позволяет нам быстро перепродавать квартиры. По данным компании «Этажи» средний срок продажи квартиры составляет 151 день, у нас — от 40 до 120 дней. Продавая квартиры с ремонтом и дисконтом 5% от рыночной цены, мы укладываемся в 70 дней.

Квартиры приобретаются за средства инвесторов (мы называем их «флэтмены») . Модели работы Flatexpress обеспечивают команде и инвесторам высокую доходность при низком уровне риска. Все сделки защищены тщательно проработанными договорами, проходят через сервис «Домклик». Деньги инвестора перечисляются продавцу на номинальный счет (аккредитив) . Продавец сможет воспользоваться ими только после того, как инвестор вступит в права собственности на квартиру. Этим же правом обеспечиваются и дальнейшие риски инвестора.

На первом этапе развития компании (мы стартовали в Южно-Сахалинске) , у нас уже есть три опробованных модели работы по быстрому выкупу и перепродаже жилья. Они сочетают консервативный уровень риска и высокую доходность. Рассмотрим их на примере реальных сделок и цифр.

Модель 1. Выкуп у «проблемных» собственников

Еще до начала спецоперации в России насчитывалось 1 млн 100 тыс. «ипотечников», которые просрочили задолженность на шесть месяцев и более. Количество должников теперь будет только расти. А мы будем предлагать им срочный выкуп жилья с погашением ипотечного долга.

Быстрая продажа квартиры является для ипотечных должников наименее проблемным выходом из ситуации. Ведь банки конфискуют жилье через суд и реализуют его по стоимости, зачастую не покрывающей долг и накопившиеся проценты по нему. В некоторых случаях продажа жилья и покупка более скромного является единственным вариантом погасить долги перед банком. Однако сам факт наличия долга не позволяет собственнику провести сделку, и он оказывается в безвыходном положении.

Заявленная в объявлениях стоимость типичной 1-комнатной квартиры в Южно-Сахалинске составляет 5,5 млн рублей. Стоит отметить, что стандартная величина торга при покупке жилья составляет 10%. Оценка Flatexpress – 5 млн рублей (с учетом предстоящих вложений в ремонт) . Мы выкупаем ее за 4 млн рублей, то есть, с дисконтом 20%. При перепродаже мы учитываем наши вложения в ремонт и выставляем квартиру за 5,3 млн рублей. Прибыль при совершении сделки составляет 1 млн рублей, чистая прибыль после вычета НДС – 870 тыс. рублей.

Сделка совершается на средства инвестора, который получает 50% от прибыли, оставшиеся 50% составляет комиссия Flatexpress. Несколько таких сделок в Южно-Сахалинске уже проведено, и практика показывает, что средний срок между покупкой и перепродажей квартиры — 70 дней. Доходность вложений для инвестора при вложениях 4,3 млн рублей составляет 10,11% или 52,71% годовых.

Модель 2. Выкуп не приватизированных квартир

Вторая привлекательная для нас аудитория — жильцы не приватизированных квартир. Только лишь в Южно-Сахалинске, по данным администрации, 7,5 тыс. таких квартир (в нашем распоряжении есть база данных неприватизированного жилья) . Наш бот обзванивает жильцов и конвертирует «лиды» в «сделки». После информирования об услуге экспресс-выкупа с помощью адресной рассылки писем и обзвона к нам обращаются 8% жильцов. Их конвертацию в клиентов мы оцениваем, как минимум, в 1%.

По нашим наблюдениям, жильцы не приватизированных квартир наиболее маргинализированная часть городского населения. Многие из них хотели бы продать жилье, но без приватизации это сделать невозможно. Приватизации мешают долги (100 тыс. рублей — уже критическая сумма) и конфликты между прописанными жильцами. После заключения договора, который страхует компанию от потери прибыли при срыве сделки, Flatexpress гасит долги и выступает «медиатором», улаживает конфликты путем переговоров.

Квартира за 5,5 млн рублей оценивается Flatexpress в 5 млн рублей и приобретается с дисконтом в 30% — за 3,5 млн. Несколько сделок уже прошло, и практика показывает, что «проблемная» аудитория соглашается на такой дисконт. Инвестиции в ремонт составляют стандартные 300 тыс. рублей. Срок между покупкой и перепродажей 120 дней. Сюда входит время на проведение экспресс-приватизации (14 дней) , время на ремонт (10 дней) , решение споров между жильцами и, собственно, продажу.

В каждом регионе существует программа поддержки детей-сирот, в рамках которой власти обеспечивают их бесплатным жильем. Власти Южно-Сахалинска на данный момент планируют закупку 70 однокомнатных квартир для сирот через аукцион. Flatexpress собирается участвовать в программе — выкупать квартиры на рынке, производить ремонт в соответствии с требованиями города и сопровождать торги.

Сделку финансирует инвестор. Перед началом приватизации будущий продавец получает предоплату — 100% на номинальный счет. Для расчетов используется центр безопасных расчетов «Домклик». Средства списываются в пользу продавца только в случае перехода прав собственности к инвестору. Предварительно мы заключаем с жильцом договор, где прописан штраф за отказ от сделки, равный нашей потенциальной прибыли. Прибыль распределяется между инвестором и Flatexpress — 50 на 50. Прибыль – 1,5 млн рублей, а с вычетом НДФЛ – 1 млн 305 тыс. рублей. Доходность вложений для инвестора – 17,17% или 53,83% годовых.

Модель 3. Участие в программе поддержки сирот

Стоит отметить, что сделку с продавцом жилья мы заключаем в рамках агентского договора, то есть не приобретаем и не перепродаем жилье. Инвестор обеспечивает владельцу жилья предоплату в размере 500 тыс. рублей и вложения в ремонт — 300 тыс. рублей. Но если в предыдущих двух моделях страховкой для инвестора является право собственности на квартиру, то в этом случае — только договор, где прописаны штрафы для владельца за отказ от сделки.

Уровень цен на квартиры, установленный городом, в большинстве случаев такова, что позволяет нам покупать квартиры с дисконтом в 10% от указанных в объявлениях цен (по сути, по рыночным ценам) , и перепродавать с прибылью в среднем 700 тыс. рублей с одной сделки. Такая ситуация складывается из-за отсутствия конкуренции: обычные собственники жилья не имеют компетенций для участия в аукционах. Риэлторы могли бы разобраться, но не имеют средств на предоплату собственникам жилья. По ссылке пример актуального лота: https://www. roseltorg. ru/procedure/0161300000122000652.

Срок продажи квартир в рамках взаимодействия с городскими властями — 40 дней. Доходность инвестиций инвестора 43,75% или 399% годовых!

В планах Flatexpress — освоение регионов, где стоимость недвижимости наиболее высока. По данным компании «Этажи», в десятку российских городов с самой высокой стоимостью квадратного метра входит Южно-Сахалинск, где стартовал Flatexpress (вторым плюсом этого выбора стало знание местного рынка, двое сооснователей родились на Сахалине) . Средняя стоимость квадратного метра в Южно-Сахалинске составляет примерно 160 тыс. рублей, а без учета окраин и ветхого жилья еще выше.

Компания планирует запустить работу во Владивостоке, где стоимость жилья примерно та же или чуть выше. Там уже есть договоренности об открытии офиса и о взаимодействии с местными властями по продаже жилья в рамках аукционов по программе поддержки сирот. Далее планируется развитие в других городах из топ-10, в том числе в Москве.

Расходы на операционную деятельность и маркетинг команда Flatexpress берет на себя. Для продвижения проекта в Южно-Сахалинске мы уже использовали телерекламу (наша аудитория — в большей степени телезрители, чем пользователи интернета) , также мы крутим рекламу на местных новостных ресурсах, на экранах в транспорте и размещаем в городе — на автобусах и щитах. Проводится адресная рассылка писем и обзвон жильцов. Еще мы готовим ток-шоу на местном ТВ с участием конфликтующих между собой собственников жилья. Наподобие «Мужского / Женского», но без Гордона, с поправкой на сахалинский масштаб.

Все те же инструменты будут применяться в других городах «большой десятки», где перспективы развития шире. К примеру, власти Владивостока в рамках программы поддержки сирот (она есть во всех регионах) сейчас покупают втрое больше квартир, чем в Южно-Сахалинске.

За операционную деятельность отвечает серийный предприниматель Вадим Митьковец. Владелец крупнейшей в Сахалинской области цветочной сети Candy Rose, основатель туристического стартапа RocketGo (сейчас закрыт) и многих других бизнес-проектов, про которые сняты видео в блоге Вадима на Youtube и написаны колонки в Forbes.

Второй сооснователь Flatexpress — сахалинский предприниматель Антон Петров, занимающийся арендой строительной техники.

Маркетингом занимаюсь я, Павел Куликов, PR-специалист из Москвы. Бывший обозреватель ИД «Коммерсантъ», главный редактор RB. ru, руководитель проектов в Fast Lane Ventures, главный редактор PR-агентства «Апостол». Сейчас гендиректор собственного PR-агентства Storyloft (PR-проекты и публикации в СМИ для малого и среднего бизнеса).