Как продавать автозапчасти на маркетплейсах по FBS. Личный опыт
Не так давно мы стартовали на Wildberries с продажей автозапчастей. В процессе размещения на OZON и Я.М. Почему выбрали именно эту нишу? Все просто:
- есть лояльный поставщик, готовый давать товар под реализацию;
- срок доставки товара 1-3 дня - успеваем организовать отгрузку по FBS;
- ниша открыта для новых селлеров, конкуренция невысокая;
- есть высокомаржинальные товары;
- постоянный спрос.
Несомненно, продавать по FBO выигрышнее в плане сроков поставки, а значит ранжирования и скорости доставки, но отгружать по данной модели все подряд при ассортименте в несколько сотен тысяч единиц - нет никакого смысла.
В самом начале мы сделали несколько критических ошибок:
- Размещали все подряд (брали, например, одного производителя и заводили карточки на все его позиции)
- Надеялись на “авось” (вдруг кому-нибудь срочно понадобится заказать на ВБ двигатель, мало ли….)
- Рынок автозапчастей на маркетплейсах еще не очень развит, опираться на аналитику не приходится
Эти ошибки дали нам “профессиональный пендель”, и мы оптимизировались.
Сейчас ассортимент проходит “обкатку” на предмет спроса. У нас определено несколько этапов:
1. Отбор по “адекватности”
Что реально продавать на маркетплейсах? Сцепление в сборе или лобовое стекло на Range Rover?))) Кажется, что воздушный фильтр на Renault Logan более реальная история.
2. Оригинал или замена?
Есть множество отечественных производителей с очень приятным ценником на изделия, ничем не отличающиеся от оригинальных, не всегда дешевых запчастей. Насколько производитель хорош собой? Как быстро он доставляет товар и представлен ли уже на WB и OZON? Хотя последний пункт нас не сильно интересует, потому что…
3. Представлен уже бренд на РМП или нет?
Сейчас абсолютно не важно. Мы получаем минимальную цену, можем немного пофантазировать в плане предложения.
Это что, мы цену можем задрать и снимать сливки? Нет, конечно. Наша фантазия в пределах адекватного розничного ценника, но есть куча нюансов, которые не дают нам скучать.
У нас, как я уже говорила, есть преимущество - доступ к маркетплейсу автозапчастей B2B. Так вот там и происходит все, что пытается принять и переформатировать в таблицу наша фантазия.
Например, самая будоражащая вещь - динамичные цены от поставщиков. Бывает, что цена отличается на 20-50 руб, а бывает, что ценовой лаг в сотни, даже тысячи рублей!
На одну и ту же запчасть. И с этим мы тоже в начале пути накололись. Не сразу заметили неладное.
Итак, как такое продавать и не улететь неожиданно в минус? Правильно, еженедельно (минимум) мониторить цены на каждую запчасть. Делать это вручную или парсерами - дело каждого, но что же дальше? Мы пока лопатим ручками-глазками, ищем вариант, чтобы облегчить себе жизнь. Дальше результаты мониторинга вносить в юнит-экономику и пересчитывать показатели.
Unit-экономика показывает, сколько мы можем заработать с одного юнита (товара). Важно учесть все расходы, чтобы не было неожиданностей. Основные показатели - комиссия маркетплейса, логистика и хранение. Даже если не отгружаем товар на FBO - нам обязательно знать, сколько будет стоить хранение юнита в случае отказа покупателя (актуально для WB, найти можно в инструкциях в лк по запросу: “Комиссия и тарифы на услуги”). Логично заложить закупочную стоимость товара, расход на упаковку, логистику до нашего склада и от нас до склада ВБ, процент выкупа и обратную логистику, банковский процент и много всего еще.
У меня есть несколько рабочих таблиц-калькуляторов, в которых я активно работаю.
Первая, назовем ее лайт-версией, для проценки маржинальности и общего представления о смысле вывода товара. Ей удобно пользоваться, не нужно сильно напрягать голову лишними фантазиями. Все максимально примитивно и удобоваримо. Но она не дает представления о рекламных затратах на WB, если еще не было запущено ни одной компании, хотя…. всегда можно пофантазировать... (В таблицу включен показатель CPM). В ней мы получаем валовую прибыль.
Есть второй вариант таблицы - максимально расширенная. Не сказать, что я ее не люблю - она все же душновата - зато максимально подробно можно рассчитать все свои затраты и вычислить чистую прибыль. Да-да, там даже налоговое обременение прописано.
Чем хороши такие калькуляторы - можно оценить свои расходы, посмотреть, где их снизить, и понять, откуда что взялось. Бывают непредвиденные ситуации, которые заранее заложить в юнитку невозможно (да и зачем, это не такие распространенные расходы) - например, х10 к базовой логистике, если не указали вовремя/верно габариты товара. Кстати, можно заморочиться и просчитать все, что может входить в единицу товара вплоть до коммунальных платежей складского помещения.
Составить такую таблицу самому не сложно, главное понимать, что откуда вычитается, на что умножается, и не косячить в формулах.
Сейчас расчет скидки продавца от РРЦ балансирует на грани ненужности - ВБ объявили о том, что цена до скидки будет назначаться площадкой самостоятельно по средней от продаж за 2 недели.
Калькуляторы претерпят незначительные изменения, а мы пока что попробуем отследить, как Wildberries осуществит свой интересный анонс.
Все актуальные новости Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет для селлеров и менеджеров с комментариями и обсуждениями, а также советы и руководства по работе с маркетплейсами в Telegram-канале Маркетплейсы.просто
По всем вопросам, не стесняйтесь, пишите в наш чат - обсудим.