Sergey Kapustin
Какой у вас чек для B2B?
Логистика своя?
Кто платит за доставку?
Вы зарабатываете на первой продаже новому клиенту?
У вас есть минимальный объём поставки, ниже которого отгружать не рентабельно, потому что маржу съедает логистика?
Первый заказ можете отгрузить себе в убыток, чтобы для B2B сделать маленький входной чек — попробовать продукт, посмотреть продажи, и рассчитывать на длинную LTV?
Камиль, Александр, Владимир, Михаил — спасибо за ответы! Много полезного и по существу.
Ситуация глубже:
1) Год назад я продавал сам и выстроил поток B2B клиентов. Проблема: клиенты всё-равно тают — кто-то закрывается; кто-то закрывается с дебиторским долгом; кто-то перестаёт закупать мой продукт, потому что он плохо продаётся.
2) В 90% случаев — причина овердрафта в начале месяца, это контрагенты не вовремя оплачивают поставку нарушая договор.
Есть контрагенты, у которых точно есть деньги, но платят не вовремя из-за человеческого фактора.
Специфика бизнеса — отсрочка 40 дней. На 40 дней я замораживаю деньги, но в этот период надо отгружать новые заказы.
3) Воронка продаж есть. Пробовал с продажниками. На количество — нанял 8 человек. Всех подключил к CRM, IP-телефонии, корпоративные почты — это всё съело деньги, но не было ни одной продажи.
Брал разных. От студентки без опыта, до опытного продавца с 25-летним стажем. От супер-мотивированного из региона с жаждой заработать хотя бы 15 000 в месяц до опытного продажника в Москве.
Возможно мне не повезло с кадрами. Дал много свободы. Попробую ещё, но буду ставить задачи по SMART и детальнее отслеживать результат.
Откуда возникла проблема:
Когда накопился более или менее постоянный поток B2B клиентов, я начал искать другие каналы сбыта, чтобы ускорить рост.
Начал с B2C. Хотел уменьшить длину сделки, увеличить маржинальноть и LTV, рассчитывая на органический retention хотя бы 30% — из этих денег нанимать сотрудников.
Пока изучал таргетинг, ретаргетинг, каналы рекламы (соцсети, группы, Я.Директ, Google Adv), SMM, парсеры, look-a-like, конверсии, тестировал креативы, контент-маркетиг, сторителлинг — продажи B2B уменьшились. Попросту кто-то закрылся, а кто-то перестал закупать из-за низких продаж моего продукта.
Кажется выход простой: отложи B2C и вернись к B2B, накопи денег и найми менеджера.
Но есть другая проблема: тону в поддержке текущих клиентов и общении с небольшим входящим потоком B2B запросов — физически в сутках не хватает времени.
Несколько раз посоветовали выстроить базовый денежный поток. В вашем бизнесе у вас есть клиенты на которых можете рассчитывать?
Есть вторая проблема: за 1,5 года меня подводили такие люди, от которых я никогда не ожидал подвоха — взяли товар, не заплатили и продали бизнес. От себя подвоха ожидал больше, чем от них. Поэтому сейчас ощущения недоверия ко всем.
Камиль, обзвон холодной B2B базы, как считаете, может считаться генерацией трафика?
Ничего из вышенаписанного: от продаж до таргетинга; от закупок, найма, бухгалтерии до строительства пищевого производства — я никогда не делал и не видел как делают другие. Всему учусь сам на ходу. Работаю без партнёра. Поэтому распыляюсь, для себя не могу точно определить, что важнее в данный момент и на каких задачах сфокусироваться.
Детализация аудитории: девушки без детей. У них больше времени подумать о себе, своём здоровье и больше денег на себя — выше вероятность, что сможет себе позволить бонсай.
Бонсай — это эмоциональная покупка, поэтому нужно сделать упор на ретаргетинг в вечернее время с 18 до 00. В это время девушка устала от рабочего дня, задерживается на работе или уже дома думает об отдыхе. Нужна ещё волна ретаргетинга — аудио реклама (ВК, Я.Музыка) с японской релакс-музыкой, чтобы максимально погрузить в атмосферу и расслабить клиента.