Повесть о том, как наш стартап в «ковидные» времена выживал

Вернемся в сентябрь 2018 года. Мы начали жить самостоятельной жизнью и постепенно открывались в нескольких школах, получив все необходимые бумаги и разрешения. Школы нас ждали и активно помогали. В принципе, учебный год 2018-2019 прошел неплохо. Настолько, что мы взяли курс на масштабирование проекта и запланировали открытие классов еще в ряде школ. В рамках развития этой модели 2019-2020 год можно считать самым успешным в компании. В сентябре 2019го года у нас были свои учебные центры, плюс мы работали еще с десятью школами. Благодаря промоутерам научились привлекать детей не только из близлежащих школ, но и в целом всех, кто был в пешей доступности к классам. Дополнительно закупили еще больше конструкторов «Lego», но более современных, укомплектовали классы конструктором «Знаток» (для самых маленьких учеников), расшили линейку курсов. На тот момент у нас было 12 разных видов занятий, вплоть до специфических курсов вроде JavaScript и даже блоггинга. Хотя, с точки зрения цифр, все было не так радужно — проект был убыточен, но уже была небезосновательная надежда на то, что в вскоре мы выйдем на самоокупаемость.

Параллельно, в этом же сезоне, мы начали уже более детально прорабатывать концепцию собственного конструктора, изучать какие есть аналоги, разбирали их, искали собственный вариант. Тогда родилось рабочее название конструктора Legard. Предполагалось, что конструктор будет совмещать в себе конструирование от Лего и электротехнику от Arduino. Мы хотели взять всё то лучшее, что было на тот момент в образовательных конструкторах. Проект набирал медленно, но уверенно. Но только взяв курс на успех и набрав высоту, мы на полном ходу влетаем в март 2020. Тот самый март 2020-го, когда в один день закрылось все.

В начале марта к команде присоединяется новый директор по маркетингу и продажам и разработчик конструктора (Product Owner), с целью вывода проекта на окупаемость и завершения работ по конструктору, прототип которого уже был готов, но требовал доработок. И тут наступают 20-е числа марта и мы что-то приуныли. Разом закрылось все, точнее так: мы потеряли все «что нажито непосильным трудом…», как горевал персонаж из известного фильма про царя, сменившего профессию.

Ситуация действительно была драматичной: директора школ были в панике и говорили о том, что до конца 2021 года школы не откроются, наши центры были закрыты, как работать с онлайн форматом в робототехнике мы вообще не понимали. В общем все достали бумажки, ручки и начали писать «Заяв…». Но в очередной раз наш Совет Директоров, решил, что будет действовать «не благодаря, а вопреки» и нарастил финансирование, настаивая на запуске онлайн курсов и ускорении выпуска конструктора. Надо сказать, что с онлайном мы до этого не работали вообще, от слова совсем. Переобувались в воздухе, на лету. Уже к середине апреля выпустили курсы в онлайн формате по программированию, а к концу месяца и по виртуальной робототехнике. Неожиданно для нас — клиенты пошли в онлайн и к маю мы имели более 50 активных учеников. Тут же мы стали продумывать различные форматы полноценной робототехники в онлайн и экспериментировать (аренда конструкторов, продажа в рассрочку, доставка, групповые занятия в онлайн, индивидуальные занятия в онлайн и пр.). В душном летнем офисе опять запахло оптимизмом, с нотками федеральных амбиций. К тому же к нам подъезжал уже готовый конструктор R:ED.

Поэтому на осень мы поставили себе супер цели:

· Несмотря ни на что открыть 20 точек в оффлайн (паника уже спадала)

· Иметь не менее 500 учеников в онлайн

· Продавать конструктор килограммами через маркет-плейсы и школам

· Протестировать франшизную модель развития (да-да, нотки федеральных амбиций чувствовались все четче)

В осень мы ворвались «с ноги»: договорились о возобновлении работы классов в школах, открыли свои центры, запустили небольшие РК в онлайн, обошли все родительские собрания и к октябрю мы имели 600 активных учеников (70/30 в пользу оффлайн), к концу ноября планировали выйти на 1000. Тут же сделали пару комплексных продаж класс-комплектов по робототехнике в школы и закончили упаковку франшизы.

НО! (Куда же без «но»?)

Наши внимательные финансисты из управляющей компании холдинга не разделяли нашей радости, ибо валовая выручка росла, а чистая прибыль нет. Мы стали разбираться и пришли к печальным выводам: маржинальность оффлайн курсов в их текущем виде не превышала 10%-15%, а нам нужно было 30-40% (тут нужно пояснить, что мы, во-первых, максимально белая и пушистая компания, а во-вторых, мы считаем маржинальность по ОПУ, то есть закладываем в том числе и амортизацию и пр.). При этом отдельно наши собственные центры сами себя окупают, т.е. модель работает, но ее масштабирование кроме как по сценарию франшизы невозможно. И мы приняли одно из самых болезненных и рискованных решений (хотя, казалось бы, куда уже еще) во всей нашей истории – мы начали выход из оффлайн: к январю 2021 мы должны были оставить только 1 собственный центр и сосредоточиться на производстве образовательного контента (конструкторы, уроки), развивая центры по модели франшизы и продавая класс-комплекты школам. Да, кстати, история с отгрузками конструкторов килограммами через маркет-плейсы, тоже не зашла и лопаты для денег пришлось убрать в кладовку (есть пару отдельных эпичных историй как нас «кинул» Вайлдбериз, или как из-за ошибки подрядчика у нас купили партию конструкторов со скидкой 95% — опишем как-нибудь в другой раз).

Новый этап развития проекта начали с обновления команды практически на 100%. Вышли новые люди в маркетинге, продажах, методисты. Совет директоров по-прежнему поддерживал проект и продолжал финансирование. Ранее, в октябре, мы уже получили серийные образцы конструктора и активно ударились в B2B продажи, и во франшизу. Декабрь приятно удивил продажами трех франшиз. Таким образом, к началу текущего года у нас было продано несколько франшиз, сформирована новая команда, первая партия конструкторов лежала на складе. У нас был оптимистичный взгляд и понимание, что мы (дальше читать гордо по слогам с легким налетом педагогичности и академизма) производитель образовательного контента с франшизной сеткой и стабильными продажами в гос.сегменте.

Настроившись позитивно, стали лить трафик с прицелом на франшизу и в очередной раз получили по лбу за свои фантазии:

· Как оказалось, госсектор нас не очень ждал, там своих хватает – все ТЗ по закупкам утверждены на федеральном уровне и под определенного (не российского) производителя из славной скандинавской страны.

· Как оказалось, новой волне ковида все же быть.

· Как оказалось, первые 3 сделки по франшизе – это скорее шальные сделки, т.к. все последующие пресейлы затягивались на месяцы.

· Как оказалось, выпуск новой версии конструктора будет не таким простым.

Другими словами, оказалось, что показалос… .

В результате, март получился минорным. На фоне мартовской драмы комплексный анализ отдела маркетинга показал, что наши площадки плохо конвертят. Решили все исправить и переупаковать бренд. Начался ребрендинг из Roboschool в R:ED robotics education. Начался длительный процесс переупаковки бренда. К маю мы изменили все площадки, сайты. Взяли обратную связь у продавцов и поняли, что нужно доработать во франшизе. Конечно, такая масштабная задача вылилась в глубокие минусы и мрачный настрой команды. Однако, «мыши плакали, кололись, но продолжали грызть кактус». К июню мы завершили процесс смены бренда. Совет директоров в очередной раз поддержал инвестициями. Но июнь также закончился для нас отрицательно. Франшиза пока не поддаётся, школы не готовы нас покупать, потому что все документы написаны под «того, кого нельзя произносить в слух» (да ладно, можно — Лего), а мы пока не понимаем куда двигаться дальше.
Мы начали активную работу с госсектором на уровне Министерства, презентовались на куче площадок, начали сотрудничать с коллегами из НТИ, присутствовали на всевозможных выставках и площадках по франшизам. И снова, в который раз нотки успеха витали в воздухе…. Появились стабильные заявки на франшизу, Министерство начало с нами разговаривать, да и вообще скоро наша — уже очередная не «последняя осень» — и мы видим, что этот высокий сезон станет переломным. Следите за новостями! Тем более, что пока мы писали эти статьи – у нас уже произошли новые события….

#история_компании #интервью #франшиза #робототехника