Когда селлеру стоит делать скидку на свой товар
Скидки — это мощный инструмент в руках селлера, который может кардинально изменить продажи. Но когда именно стоит применять этот метод? Ответ смотрите в нашей статье
Сезонные скидки
Если ваш товар зависит от сезона (например, одежда или техника для активного отдыха), подстраивайте распродажу под начало или конец соответствующего сезона.
Распродажи после праздников
После большого праздника часто остается товар, который уже не будет так востребован. Уменьшайте остатки на складе с помощью скидок.
Запуск нового товара
Для привлечения внимания к новинке, предложите ее с небольшой скидкой на первых порах
Конец срока хранения товара
Если сроки годности вашей продукции подходят к концу или товар может устареть, лучше предложить его по сниженной цене, чем вообще ничего не заработать.
Высокая конкуренция
Если по вашим товарам идет жесткая конкуренция, временные скидки помогут выделиться среди других предложений.
Снижение спроса
Если продажи определенного товара пошли на убыль, скидка может стимулировать интерес и восстановить оборот.
Понимание того, когда лучше всего устанавливать скидку на товар, может стать ключом к вашему успеху на Ozon. Так, например, команда экспертов MarketPRO увеличила выручку партнёра на 361% за две недели благодаря комплексной подготовке к акционным активностям от Ozon (11.11)
Наши партнёры, магазин OrigaMebel, который реализует мебель для создания домашнего уюта и комфортных дачных посиделок — наглядный пример того, как вовлечённость, готовность выполнять рекомендации, наличие качественного продукта, с ценообразованием, отвечающим реалиям рынка у партнёра, и наличие экспертности и опыта работы с инструментами продвижения в период повышенной активности рынка с нашей стороны позволяет делать результат x3.6 за аналогичный отрезок времени.
В первой половине октября наш партнёр попал в категорийный спад — одна из наших ключевых категорий циклично просела, что повлекло за собой закономерное снижение оборота.
Когда мы отсмотрели динамику по категории в разрезе года, мы увидели закономерный подъём категории с конца октября — начала ноября, однако для того, чтобы вытащить из этого отрезка максимум и занять лидирующие позиции в выдаче, нами был проведён ряд мероприятий.
Шаг 1
Так как наш партнёр планировал отгрузку как раз к началу акций 11.11, мы отсмотрели карту отгрузок конкурентов и нашу текущую динамку по оборачиваемости и географии продаж.
Исходя из этого подготовили рекомендации по отгрузке конкретного количества SKU в каждый кластер, для того чтобы иметь возможность забирать себе выдачу во всех ключевых регионах
Шаг 2
После того, как у нас появилось понимание по тому, какое кол-во каких артикулов партнер готов отгрузить, мы оперативно посчитали рентабельность участия в акциях 11.11 и дали клиенту понимание по показателям рентабельности и прибыли при заходе в акции с предлагаемыми ценами.
Шаг 3
Непосредственно перед началом акций были подняты ставки в РК на текущий сток, для того чтобы нагнать трафика и поднять среднюю позицию в рамках подготовки к старту 11.11
Шаг 4
Во время участия в акциях мы почти в ежедневном порядке тестировали различные гипотезы дополнительного разгона рекламных кампаний.
Наилучшим образом показал себя свежий инструмент внутреннего продвижения OZON - автостратегии в трафаретах, механику которого мы адаптировали под запрос клиента, также регулярно проводилась оптимизация ставок действующих РК.
Точечно были подняты ставки на сток в продвижении в поиске.
Шаг 5
Комбинированный трафик с «Трафаретов» и «Продвижения в поиске» позволил нам занять уверенные позиции в выдаче и обогнать конкурентов.
Таким образом, совокупные результаты работы с аналитикой и исключительно внутренними инструментами продвижения OZON позволили увеличить выручку клиента в 3.6 раза за аналогичный отрезок времени и создать хороший фундамент на предновогодний период активностей.
Период работы с 15.10 по 29.10
Заказано на сумму: 493 058 ₽
Заказано товаров: 68
Период работы с 30.10 по 13.11 (период участия в 11.11)
Заказано на сумму: 1 780 257 ₽
Заказано товаров: 240
Отчёт о работе РК MarketPRO на период 11.11 (с 30.10 по 13.11)
Оборот: 1 780 257 ₽
Расход по РК: 147 725 ₽
Выручка с РК: 1 192 094 ₽
ДРР по РК: 12,4%
ДРР общий: 8,3%
Отчёт о работе РК MarketPRO в эквивалентный период до акций (с 15.10 по 29.10)
Оборот: 493 058 ₽
Расход по РК: 45 024 ₽
Выручка с РК: 308 747 ₽
ДРР по РК: 14,6%
ДРР общий: 8,3%
Помните, что скидки должны быть оправданы и вписываться в вашу долгосрочную стратегию продаж. Рассчитывайте юнит-экономику, чтобы оценить рентабельность использования этого маркетингового инструмента.
Хотите узнать, какие способы продвижения помогут вам увеличить продажи? Запишитесь на аудит к экспертам MarketPRO.