Обороты Ozon – космос, прибыль – пшик? Как я искал деньги и нашел… геморрой (а потом решение)
Здарова, коллеги-селлеры! Дмитрий на связи. Узнаете себя? Оборот на Ozon вроде симпатичный, циферки в кабинете радуют глаз, уже мысленно покупаешь ламбу… а потом приходит выплата, и ламба превращается обратно в тыкву (или, в лучшем случае, в самокат). Я вот полтора года на этой карусели катаюсь с товарами для дома, и долго не мог понять – где деньги, Зин?
Мои первые "бизнес-планы" на салфетке (ну, почти)
Поначалу я был уверен, что я гений экономики. Открыл Excel (куда ж без него, родимого?), вбил себестоимость, прикинул комиссию Ozon (ту, что крупными буквами написана), накинул рублей 70 на логистику "с потолка". Глядь – маржа 30%, жизнь удалась!
Прозрение (или удар под дых от Ozon)
Эйфория длилась недолго. Смотрю как-то на главную страницу кабинета Ozon, а там…
Скорее всего, из-за банального Out-of-Stock. И 468 непрочитанных сообщений как бы намекают, что времени на ручной контроль у меня "вагон". Тут-то я и понял: мой Excel – это филькина грамота.
Стало ясно: пора засучить рукава и лезть в дебри ОЗОНовских отчетов. Раздел "Финансы" -> "Начисления по услугам" – это отдельный вид искусства, скажу я вам. И вот что я там откопал:
Раскопки в отчетах (или "50 оттенков списаний Ozon")
Логистика Ozon – квест похлеще Форт Боярда! Это вам не фиксированная ставка. Стоимость скачет от схемы (FBO/FBS), от объема (лишний сантиметр коробки – и ты в другом тарифе!), от склада, от индекса локализации(привет, доплаты!). Когда я увидел разбивку расходов на один из своих товаров, я понял, что мои "70 рублей" были наивны, как первоклассник.
- Вот эти цифры меня отрезвили. Стало понятно, что без учета всех этих строк (причем актуальных, ведь Ozon их меняет!) посчитать реальную юнит-экономику просто невозможно. Особенно страшно выглядят расходы на возврат – больше 600 рублей за одну неудачную продажу! А логистика с разбросом почти в 300 рублей? Как это закладывать в цену "на глазок"?
- FBO-хранение: счетчик тикает! Особенно весело с FBO-хранением. Если товар залежался (низкая оборачиваемость), Ozon включает "счетчик" по конским тарифам. Продал один такой "лежалый" товар – а он уже всю потенциальную прибыль сожрал платой за хранение. [Полезность: Следите за оборачиваемостью в отчетах и читайте актуальные тарифы Ozon на хранение – они любят меняться!]
Призрак Out-of-Stock: Товар кончился? Ну, ты не только не заработал сейчас, но и Ozon твою карточку в выдаче уронил. Потом будешь ее обратно вытягивать, вливая деньги в рекламу. Профит! (Нет). [Полезность: Ежедневный контроль остатков – мастхэв!]
Комиссии и Ко: атака клонов! Кроме основной комиссии за продажу (которая тоже разная для категорий!), есть еще эквайринг (вроде 1.5-2%, а на обороте – оп-па!), могут быть платы за приемку, обработку заказа и прочие "мелочи жизни", которые Ozon так любит придумывать. [Полезность: Проверяйте не только % комиссии, но и ВСЕ строки в финансовых отчетах].
Возвраты – платишь дважды (а то и трижды)! Мало того, что продажа сорвалась, так ты еще оплачиваешь обратную логистику (часто дороже прямой!), обработку возврата, а если товар покоцали – еще и убыток от списания. Считай, подарил товар и еще доплатил за это Озону. Аттракцион невиданной щедрости! [Полезность: Найдите в своих отчетах строки "Обратная логистика", "Обработка возврата" – прикиньте, сколько вы на этом теряете в месяц]
А вишенка на торте – Реклама!
В общем, когда я все эти дыры в операционке осознал, стало немного не по себе. Но это еще не все! Мы ведь даже не коснулись расходов на продвижение! Ведение рекламных кампаний на Ozon – это отдельная эпопея. Вроде настроил "Трафареты" или "Продвижение в поиске", бюджеты выставил, какие-то продажи пошли...
А чтобы понять, окупается ли реклама на самом деле, нужно кристально чисто знать свою маржу после всех комиссий, логистик и возвратов. Без этого ДРР – просто красивая цифра.
Так что к головной боли с расчетом юнит-экономики добавляется еще и анализ эффективности рекламы...
Ад Ручного Учета (или "Excel-некромантия")
Попытался все это запихнуть в свой Excel (ну ладно, Google Таблицы, но суть та же). Создал монстра с кучей листов, ВПРов, сводных таблиц... Выглядело это примерно так:
Он тормозил, глючил, формулы слетали. А главное – Ozon как назло меняет тарифы или правила расчета! И сидишь, как мартышка, обновляешь эту табличку вручную, проклиная все на свете и боясь ошибиться.
Мой "Финансовый Пульт Управления Ozon"
В общем, понял я, что пора завязывать с этим ручным садо-мазо и эксель-некромантией. Нужен был какой-то... автопилот. Чтобы не я часами выискивал риски в отчетах, а система сама била тревогу.
После N-ного количества бессонных ночей, литров кофе, проб, ошибок и общения с API Ozon на "ты" (иногда исключительно матом), я таки соорудил себе то, что в шутку называю "финансовый пульт управления Ozon".
Что эта штука делает? Да все просто:
- Сама (!!!) лезет по API в Ozon и вытаскивает все актуальные комиссии, тарифы на логистику, хранение (даже те, что Ozon прячет на десятой странице справки).
- Считает РЕАЛЬНУЮ юнит-экономику по каждому товару, учитывая мою себестоимость.
- Круглосуточно мониторит остатки FBO/FBS и орет благим матом мне в Телеграм, если видит риск Out-of-Stock или начисления за платное хранение.
- И самое главное – сигналит, если какой-то товар вдруг начинает продаваться в минус или ниже моей заданной планки рентабельности!
- Заодно пасет изменения правил и тарифов Ozon, чтобы я опять не пропустил какой-нибудь "сюрприз".
Теперь я хотя бы сплю спокойнее и вижу черным по белому, где реально зарабатываю, а где – просто спонсирую Ozon за свой счет. Это, конечно, не волшебная кнопка "бабло", но нервов и денег экономит прилично.
Хотите Заглянуть "Под Капот"?
Я смотрю по чатам селлеров – народ реально парится с теми же проблемами. Честно говоря, я не инфобизнесмен и не планировал как-то массово делиться своей системой – времени на это банально нет.
НО! Если вы тоже устали кормить Ozon своей прибылью, если вам надоело гадать на кофейной гуще вместо реальных цифр, и вы хотите понять, как можно видеть настоящую картину по своим финансам и остаткам и вовремя принимать решения (а не когда уже поздно)...
...то стучитесь ко мне в Телеграм: @zolotov_dima
Не обещаю золотых гор и единорогов. Но покажу свой подход, как у меня это работает. Обсудим вашу ситуацию. Может, и вам смогу помочь чем-то конкретным, чтобы перестать чувствовать себя дойной коровой для маркетплейса.
Всем терпения, стальных нервов и жирной маржи!