Лаборатория прикладного маркетинга и продаж РЭУ им Плеханова
Для простого человека, потребителя не нужно объяснять что такое ценность, он это понимает глядя на предложение товаров или услуг - видит в этом персональную полезность и польза выше чем затраты - тогда это ценно.
Понимать что это и как с этим работать, задача маркетолога и частично продавца. И чтобы это не было китайской грамотой для них, нужно хорошая теоретичеко- прикладная база. Базовые теории, с помощью которых можно разобраться я привел в статье.
Вы правы, путаница сейчас очень большая, и каждый пытается транслировать это понятие на уровне своего понятийного восприятия. А так как до сих пор нет общепринятой методологии, эта путаница будет продолжаться и дальше.
Есть 2 базовых определение которые помогают понять что это такое, и на них можно опираться.
Ценность — это важность, значимость, польза, полезность чего-либо. Внешне ценность выступает как свойство предмета или явления. Однако значимость и полезность присущи им не от природы, не просто в силу внутренней структуры объекта самого по себе и его характеристик, а являются субъективными оценками конкретных свойств, которые вовлечены в сферу общественного бытия человека, а он, в свою очередь, в них заинтересован или испытывает потребность. ( ФИЛОСОФСКИЙ СЛОВАРЬ / ПОД РЕД. И.Т. ФРОЛОВА. — 5-Е. — МОСКВА: ПОЛИТИЗДАТ, 1987. — С. 534. — 590С)
Потребительская ценность - Воспринимаемые потребителем функциональные, социальные и эмоциональные полезности (ценности) конкретного продукта, выгода потребителя за вычетом его затрат на приобретение и использование продукта («МАРКЕТИНГ: СОЗДАНИЕ И ДОНЕСЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ЦЕННОСТИ». И.И. СКОРОБОГАТЫХ, Р.Р. СИДОРЧУК, С.Н. АНДРЕЕВА)
Совершенно верно, но есть 2 подхода
- эволюционный, когда постепенно обрастая совместными действиями и опытом она формируется и выходит на хороший уровень
- революционный - когда используются иструменты, правильная адаптация и алгоритмы - обычно формирование такой команды занимает 2-3 месяца
Вы задали отличные вопросы.Из практики прдажи в компании строятся в связке 2х историй: правильные коммерческие бизнес-процессы и сотрудники, которые обладают нужным набором компетенций для осуществления персональных продаж (их еще можно назвать коммуникативными навыками).
Если под талантливыми вы имеете ввиду специалистов, которые способны делать эти две вещи одновременно, то спешу вас огорчить и в крупных компаниях таких уникальных людей очень мало.
В небольших компаниях для роста продаж в первую очередь нужно выставить бизнес процессы, а потом уже подбирать людей с оптимальным набором компетенций чтобы эти процессы выполнялись.
Для удержания, вам нужно правильно выстроить политику не материальной мотивации и вместо отдела продаж создать команду продаж - лучше всего для этого подходит Сommunity Сanvas - ссылка на этот фрейм есть в моем телеграм канале - https://t.me/SkillsForSalescom/449
Рекомендую перейти в мой телеграм канал, Там есть кнопка задать вопрос, на которые я лично отвечаю !