Дмитрий Южанин

Про работодателей в этой сфере отдельный разговор. =)
Тут тоже бывает ожидание чуда. Придет хороший менеджер и всё продаст по мановению волшебной палочки.

Для этого нужно понимать, что разработчики на эксперты по маркетингу. И что от структуры и содержимого сайта может критично зависеть количество и стоимость лидов

Бывает по разному. Когда для компании критичен становится имидж, то и просто находиться в ТОПе может быть важным.
Но нам ближе вариант с понятной эффективностью

Скорее да, чем нет. Но у нас не было времени и необходимости протестировать все форматы работы с РСЯ

К сожалению тут нам заказчик свою маржинальность не показывает. Поэтому можем только гадать.
От старта работ до остановки рекламы прошло чуть меньше 3 месяцев. Думаю полностью загруженное производство явно окупает все вложения в маркетинг. Поэтому этот срок можно взять за базу.

Только от части соглашусь.
Во первых, хорошие закупщики тоже ищут интересных подрядчиков. Особенно под крупные заказы. Даже приезжают на завод.
Во вторых, не все заказчики проводят открытые тендеры. Например у нас приходил запрос от другого завода металлоконструкций, который не справлялся с заказом
В третьих практика показала, что адекватные заказы приходят.
В четвертых наша работа не исключает работу менеджеров, но найти сейчас классных менеджеров в B2B сложно.

Нет. Мы по аналитике видим, что заявки спокойно оставляют и люди с поиска и по прямым заходам. Колтач позволяет видеть какой конкретный посетитель прислал письмо.

А когда менеджеры начинают потом общаться со своей почты, то клиент переходит на неё

Программисты — это разработчики и дизайнеры. Редко кто из них разбирается в продажах. Они не погружаются в продукт и клиентов. Их задача выполнить ТЗ. А ТЗ часто составляется на основе одного-двух интервью с руководителем, у которого нет много времени на погружения в нюансы, да и не эксперт он по онлайн продажам.

Поэтому часто сайты в B2B имеют хорошее техническое наполнение, но очень плохо продают.

Тут несколько причин.
1. В маркетинге мы работаем с вероятностями. Нет инструментов которые точно сработают или точно не сработают.
2. Тематика дорогая и с РСЯ был шанс получать заявки заметно дешевле. У нас такой опыт уже был. Да чаще не срабатывает, чем срабатывает, но если заходит, то заявки обходятся заметно дешевле.
3. Тут основная проблема оказалась, что в этой тематике РСЯ активно мониторят продавцы услуг и расходников. Если бы не они, то был бы выше шанс получить целевые заявки сильно дешевле.

Да. Нас тут покидало с низов до небес :)

Мы тут использовали контекстную рекламу, а не SEO. Поэтому таких рисков не было. Хотя даже для SEO важно не просто находиться в ТОПе, важно получать заявки. Поэтому лучше потерять позиции, которые дают трафик без квал лидов, и вместо этого начать продвигать запросы, которые будут давать коммерческий результат.

На самом деле как раз тут у нас получилась максимальная конверсия. Стабильно она держалась ≈20% с пиками до 37%
С учетом что это заявки не на лид-магнит, а напрямую на производство, то лучших результатов у нас еще не было.
Средняя конверсия обычно 5-10%

Авито не стали запускать по 2 причинам:
1. Там в основном мелкие заказы, и у клиента не кому искать золото в куче нецелевых для них обращений
2. Изначально понимали, что высок шанс через 3-6 месяцев загрузить производство. У нас уже был похожий кейс с заводом труб ППУ

Тут тематика для нас достаточно понятная. Хотя первая неделя как раз начала давать не самые лучшие лиды. И мы на второй начали править ситуацию. В целом на стабильный формат вышли через месяц. Хотя крупный заказ пришел по лиду с первой недели старта :) Но тут еще и повезло немного.

Провальные проекты есть у всех :)
На старте мы делаем погружение в проект, чтобы не стартовать работу, которая изначально провальная. И честно рассказываем клиенту о рисках.
Но по нашим сайтам и там где сделаны все ключевые доработки, такой конверсии у нас не было. Это обычно говорит, что с трафиком что-то не то.

Тут еще важно, что он заточен под конкретные факторы выбора. А то солидных сайтов много, но часто информация не та что нужна для обращения. Или делают что-то типа интернет-магазина для B2C, забывая что в B2B клиенты по другому принимают решения

Сайтом пользуются. Постепенно растет органический трафик на сайт. Остановили только рекламу, т.к. приходится отказывать клиентам.

Да. Производство сейчас загружено на месяца вперед. Поэтому клиент решил до января рекламу остановить. Как только останется загрузки на месяц, рекламу планируют возобновить. Это не лучшая стратегия, но клиент решил так.

Спасибо. Правило сложного процента в маркетинге тоже хорошо работает :)

Это точно. Причем чем дольше горизонт, тем больше отдача.
Главное чтобы система была правильной. А то можно очень системно идти не в ту сторону :)))

Из самого простого — добавлять на фото линейку :)
Из более интересного — показать как в баночке смотрится определенный объем жидкости или геля

Один вывод сложно сделать по итогу 2 лет работы :)
Но если все же ограничиться 1 ключевым тезисом:

В долгосрочной перспективе регулярная и системная работа по улучшению каждого этапа воронки даёт кратный рост.

Спасибо!

Зато тут можно свои фишки внедрять. Которые именно под оптовиков заточены. В плане целый ряд тестов. :)

Да Авито хорошо идет. Хотя с B2B продвижением там есть свои сложности. Про них в отдельном кейсе расскажем

Спасибо!

С B2B проектами мы работаем где-то с 17-18 годов. Точно уже и не помню. А в маркетинге я сам с 2008 года работаю. :)
Как в студенчестве влюбился в маркетинг, так до сих пор и не отпускает :)

Для оптовиков Авито пока не очень популярен, т.к. там приходиться фильтровать розничный трафик и продавать в переписке.
Но тут клиент нам доверился и сейчас уже идут очень хорошие результаты. По Авито будет кейс позже. В плане он стоит

На самом деле хорошие амбиции — это скорее плюс :)
А так мы в начале работ проводим анализ потенциала по росту.
На этом проекте понятно что можно и еще в пару раз вырасти.
Размер рынка достаточно большой.

Подходов несколько
1. Кейсы. На примерах всегда понятнее :)
2. Рисуем всю схему работы и за счет чего получается результат.
3. Обращаемся к прошлому опыту и показываем почему, если продолжать так же то и другого результат не будет.

Сейчас тестируем вариант с экскурсией в то как устроена наша работа для потенциальных клиентов. Чтобы показать как это будет выглядеть на практике