Как IKEA научилась продавать время
Кейс, который должен войти в учебники по маркетингу. Простая, но гениальная идея: не бороться с проблемой клиентов, а превратить её в инструмент продаж.
Проблема: почему люди не едут в IKEA?
Магазины IKEA традиционно расположены на окраинах городов, потому что логистика дешевле. Но для клиента это боль: ехать долго, процесс покупки утомительный.Как результат? Откладывание покупки.
Что придумала IKEA?
Компания запустила в Дубае необычную промо-кампанию «Buy With Your Time» – буквально: «Плати временем».
Как превратить боль клиентов в конкурентное преимущество
Суть в том, что за время, проведенное в дороге до магазина, клиент получал скидки на товары. Они не пытались решить проблему, они ее монетизировали.
Какая механика:
- Перед покупкой клиент открывал Google Maps и показывал маршрут до магазина. Время, которое он потратил на дорогу, автоматически конвертировалось в скидку.
- Каждая минута в пути приравнивалась к определенной сумме в местной валюте.
- Чем дольше ехал – тем большую скидку получал.
Как из боли сделать конкурентное преимущество:
1. Решение проблемы клиентов
IKEA не просто продала мебель, а компенсировала неудобства, сделав дорогу частью выгодной сделки.
2. Рост трафика в офлайн-магазины
В эпоху e-commerce офлайн-ритейлу важно мотивировать людей приезжать физически. И IKEA буквально заставила людей хотеть тратить время на поездку.
3. Отличная работа с восприятием ценности
Время – это деньги, но обычно люди платят деньгами, а не наоборот. IKEA перевернула концепцию: здесь клиент монетизирует свое время, получая реальную выгоду.
4. Маркетинговый вау-эффект
Люди начали хвастаться скидками в соцсетях. Бесплатная реклама. Вирусность.
Главный урок для бизнеса – любая боль клиента может стать вашей точкой роста.
- Люди ненавидят ждать? → Преврати ожидание в геймификацию.
- Дорогой продукт? → Сделай рассрочку без % и назови её «Умная покупка».
- Долгая доставка? → Добавь live-трекинг с бонусами за терпение.
Этот кейс – отличный пример того, как продуманная механика может не просто увеличить продажи, а изменить отношение к бренду.
Если хотите больше материалов о системном бизнесе, маркетинге, продажах и управлении командой, присоединяйтесь к моему каналу в Telegram. Там много рекомендаций для развития бизнеса!