Как вывести продукт на иностранный рынок (США, Европа). 7 практических шагов

В этой статье мне хочется поделиться личным опытом вывода продукта на иностранный рынок, какие 7 стадий точно нужно будет пройти и как это сделать максимально эффективно.

Меня зовут Ксения, я сейчас развиваю свой B2B SaaS проект на американский рынок как co-founder, product owner . Мы уже прошли путь от идеи до первых продажи и идем дальше. Вместе с продуктом я расту, я учусь, делаю много ошибок, нахожу для себя какие-то пути, которые сработали для меня и может быть буду рабочими и для ваших продуктов.

Каждый мой продукт, который я выводила на рынок начинался с идеи, которую надо было сформировать под возможности команды и запрос рынка, выкристаллизовать много численными custdev. Мне не совсем нравится выражение - "подтвердить идею". Да, она может быть подтверждена - и только продажами, но чтобы что-то начало продавать, ее надо слепить, как из пластилина, под рынок путем многочисленных интервью.

Чтобы сформировать идею необходимо три основных составляющие:

И если с чтением все совсем понятно, с анализом есть вопросы (подробнее можно почитать в моей статье тут), то совсем часто на самом деле непонятно где искать респондентов на иностранный рынок и о чем с ними вообще разговаривать

Для B2C продуктов могут сработать релевантные:

Объявление + вознаграждение в виде Amazon card

Но готовьтесь к тому, что есть много мошенников, которые будут приходить на интервью только ради карт, поэтому нужно подготовить качесвтенную скоринговую анкету для их отбора

Для B2B продукта наиболее простым, но не дешевым способом станут иностранные рекрутинговый платформы:

Лично я для себя вывела очень эффективный скрипт, который позволяет как исследовать, так и уже сразу продавать продукт на очень ранних стадиях, чтобы использовать потраченные деньги на респондентов по максимуму:

Подробнее про интервью можно почитать тут

И вот из каждого утюга слышится "вы должны верифицировать идею продажей - продавайте"

И ты уже начинаешь думать, ну, надо идти как-то продавать.

Составляешь приблизительный ICP (ideal customer profile)

Идешь в LinkeDIn:

Как термин это звучит "forming list of prospects"

Уже имея ICP можно оперативно начать составлять списки компаний / людей, должностей которым можно написать письма с помощью таких сервисов как:

Как выяснилось на шаге 2 - просто писать не вариант, нужно еще знать:

Да, систематический outreach - это определённая последовательность писем, где каждое письмо имеет цель, чтобы вывести человека на разговор.

Организовать это все можно также с помощью таких инструментов, как Apollo, Dripify, Lemlist и др.

И самое интересное, что все выше не работает, если ты:

На эти вопросы отвечает правильное позиционирование и формирование четкого сообщения для клиента (подробнее можно почитать тут)

И не смотря даже на правильно сформированное предложение и понятную ценность, которую несет ваш продукт, американца могут начать сомневаться и не покупать. Конечно, будут те, кто всегда будет готов у вас купить - 10%, кто у вас никогда не купит - 10%, и те - кому нужно продать - 80%.

И что важно в работе с этими 80%.

Один из важнейших факторов в принятии решения для американцев как оказалось является - credibility. Насколько они вам будут доверять?

Что может повысить доверие?

А если вы неизвестный никому стартап?

Очень правильным шагом может стать - удачный запуск на Product Hunt. Это может стать первым бейджем благодаря которому вам смогут верить и дальше продолжать разговор.

Наверное, сейчас у меня такой момент в продукте - когда я научилась вызывать доверие, формировать сообщение, выстраивать систему outreach что говорит о минимум 6 звонках в неделю с потенциальными покупателями, но... я столкнулась со следующей ситуацией:

"Американец приходит радостный на звонок, а уходит грустный и не покупает"

Интерес - есть, проблема - есть. Но что я делаю не так? Я стала изучать и этот вопрос и обнаружила там тоже целую систему проведения эффективных DEMO звонков, отметила для себя несколько tips:

🚫 Не показывать все фичи

✅ Показывать только 3-4 основные фичи, которые будут идеально подходить именно под потребности потенциального покупателя (prospect)

🚫 Не показывать просто фичи. Демо - это не монолог

✅ Вести диалог с клиентом. Прежде чем что-то показать, поинтересоваться

🚫 Не рассказывать просто про фичи

✅ Рассказывать истории. Все любят истории и люди запоминают истории

🚫 Не спрашивать закрытыми вопросами "А вам это понравилось?" "Для вас это имеет значимость?"

✅ Спрашивать открытыми вопросами:

vs вопрос: "А что вы думаете о нашем способе по сравнению с тем, что вы делаете сейчас?"

"смотря на данный кейс - что вы думаете?"

🚫 не пытаться сделать универсальный питч

✅ делать питч под каждого слушателя исходя из его потребностей

🚫 не говорить про риски не использования продукта

✅ подсвечивать упущенные выгоды

И конечно, это только малая часть того, что можно рассказать про вывод продукта на рынок.

Недавно с Юлей - эксперт-маркетолог по выводу продуктов на иностранный рынок (более 8 лет в маркетинге, опыт работы с B2B, B2C продуктами успешный вывод продуктов на Product Hunt), проводили прямой эфир на эту тему, где Юля дополнила мои наблюдения и инсайты своей практической информацией - получили невероятные отзывы

Теперь хотим пригласить Вас на практический Bootcamp, где мы сможем вместе пройти все эти 7 шагов и углубиться в такие темы как:

Чтобы в краткие сроки и эффективно:

Подробная информация на сайте

Также за апдейтами можно следить в моем телеграм-канале

Про меня

#выводпродукта #custdev #интервью #продуктовыеисследования #mvp #gtm #иностранныйрынок #marketing #startups #founderstofounders