Масштабирование продаж в бизнесе! Главные секреты
Сколько сил и денег вы тратите на привлечение новых клиентов? А сколько из них возвращаются за повторной покупкой? Если второй показатель оставляет желать лучшего, вы не одиноки. Многие компании бьются над этой проблемой, теряя драгоценные ресурсы. Но что, если я скажу вам, что существует более эффективный путь? Изучив опыт стремительно растущих бизнесов, я выявил три ключевых фактора, которые обеспечивают им стабильный поток повторных продаж и лояльных клиентов. Читайте дальше – это может стать самым ценным советом для вашего бизнеса.
Изучая репутацию клиентских проектов и то, как происходят продажи в моей компании, отзывы клиентов — и вот что меня шокировало.
— Во всех случаях роста компаний всегда совпадало три фактора:
• четкие KPI для отдела продаж по квалифицированным лидам (не просто заявок, а потенциальных клиентов, согласных с ценой и готовых купить продукт в ближайшее время);
• запланированы от 3 до 12 касаний с клиентом после контакта с отделом продаж (даже по отказникам);
• 50% клиентов совершали повторную покупку, и этих покупок было не меньше 10.
наш бизнес — это люди, которым мы подаем кофе, а не кофе, который мы подаем людям».
На последнем факторе я остановлюсь подробно, потому что он — ключевой в этой цепочке.
Простым языком, бизнес изначально устроен так, что клиент покупает снова и снова. Это заложено на старте.
Внимательно обдумай эту мысль.А теперь оглянись вокруг. Какие бизнесы неизменно растут?
• Мобильная связь;
• Продуктовые магазины;
• Яндекс, ВК с их рекламными системами;
• Интернет-провайдеры;
• Автосалоны и автопроизводители;
• IT-компании Adobe, Apple и Microsoft (как бы к ним ни относились);
• Любые b2b-компании, которые эксклюзивно торгуют расходниками;
• Любые оптовики;
• Да тот же OnlyFans.
Список можно продолжать бесконечно.
Устойчивая бизнес-модель должна быть ориентирована на регулярные платежи (подписки, аренду, сервисные платежи), а не на разовые продажи. Хуже обстоят дела у бизнес-модели, зависящей от постоянных усилий по привлечению новых клиентов (разовые продажи). Продуктивнее, когда есть фокус на "привязке" клиента через подписки/регулярные платежи.
Примеры в реальности: Яндекс Плюс — клиент дает карту, и деньги списываются автоматически, пока он не отменит подписку. И еще интереснее, когда клиент хочет отменить подписку — его 7 раз спросят о намерениях и в конце предложат оформить еще месяц за 1 рубль.
Или Ростелеком — не спрашивает оплату за каждый месяц, деньги снимаются с карты регулярно, даже если вы не пользуетесь услугами, а в случае ухода могут предложить скидку в 30 и 50%.
Такой подход обеспечивает стабильный денежный поток и предсказуемость доходов. Это стратегия минимизации трения в платежах и максимизации LTV (пожизненной ценности клиента).
Если бы я знал это раньше, то все, абсолютно все — от своих внутренних проектов до клиентского портфеля — строил бы на другом принципе: принципе мгновенного удовольствия от услуги или продукта.
Продукт должен быть устроен так, что сразу после потребления возникает немедленное желание его снова купить или порекомендовать друзьям.
Ранее подход с долгой прелюдией заставлял заметно нервничать клиента и сомневаться в оплате следующего месяца.
Применив этот подход, маркетинг наконец займёт своё законное место — место обещания, которое дает компания клиенту (а затраты на привлечение клиента станут смехотворными).
Любезное обращение с людьми — это только 20% хорошего обслуживания. Более важная часть — это разработка технологий и систем, которые позволяют сделать работу хорошо с первого раза. Никакие улыбки не помогут вам, если ваш продукт или услуга не устраивают вашего клиента.
Примеры для различных направлений бизнеса
Недвижимость (агентства/риелторы)
Вместо того чтобы фокусироваться исключительно на продаже недвижимости, предложите клиентам услугу доверительного управления их собственностью для сдачи в аренду. Это обеспечит агентству регулярный доход в виде комиссии с арендных платежей, а клиенту — пассивный доход и избавление от хлопот.
Туристическая организация/Гостиничный бизнес
Внедрите программу лояльности для постоянных клиентов, предлагая скидки на повторные бронирования, бесплатные ночи, повышение категории номера или другие привилегии. Это стимулирует клиентов возвращаться и бронировать именно у вас.
Производство товаров (например, кофе)
Предложите подписку на регулярную доставку свежего кофе. Клиент получает любимый продукт без лишних усилий, а вы — прогнозируемый поток заказов. Дополнительно можно предлагать скидки на сопутствующие товары или эксклюзивные сорта кофе для подписчиков.
Образовательные курсы/платформы
Вместо разовой продажи курса предложите годовую подписку с доступом ко всем материалам, обновлениям и новым курсам, которые будут появляться в течение года. Это увеличивает ценность предложения для клиента и обеспечивает вам стабильный доход.
Итак, три кита стабильного роста — это четкие KPI на квалифицированных лидов, системные касания с клиентами и, самое главное, фокус на повторных покупках. Пересмотрите свою бизнес-модель сегодня. Задумайтесь, как вы можете стимулировать клиентов возвращаться снова и снова, создавая для них ценность и мгновенное удовлетворение. Начните с малого, внедрите хотя бы один из этих принципов, и вы увидите, как изменится динамика вашего бизнеса.