Почему конфигурация менеджера по продажам важнее резюме и опыта
Недавно я наблюдал ситуацию, когда один клиент искал менеджера по продажам. У них была сложная линейка продуктов, но после собеседования с несколькими кандидатами клиент выбрал человека, который сначала не подходил по формальному описанию. В итоге этот кандидат стал лучшим продавцом. Почему? Потому что конфигурация человека оказалась правильной.
Что такое конфигурация и почему она важна?
Конфигурация — это набор личных качеств, которые определяют мотивацию и стиль работы. Некоторые продавцы хорошо работают в эмоциональных продажах, как, например, те, кто продают арбузы на рынке а другие успешны в сложных B2B-продажах с длительными циклами сделок.
Как выбрать правильную конфигурацию?
- Продукт и аудитория. Менеджер по продажам должен соответствовать тому, что и кому он продает. Для сложного продукта нужен аналитический ум, для эмоциональных продаж — харизма.
- Мотивация и стиль мышления. Важно понимать, какие задачи легко даются кандидату и что мотивирует его к работе. В одном коллективе человек будет работать с удовольствием, а в другом быстро выгорит.
- Пробуйте и адаптируйтесь. Идеальный профиль продавца может меняться в зависимости от этапа развития вашей компании. Поэтому, как и в рекрутменте, важно смотреть на кандидатов и адаптировать ожидания в процессе.
▶ Идеального продавца не существует, потому что каждый продукт, рынок и компания уникальны. Но если вы поставите человека с нужной конфигурацией на нужную функцию, он будет работать как швейцарские часы: ему будет легко, у него будет энергия, мотивация и радость от своей работы.
💡 А как вы считаете, что важнее при выборе менеджера по продажам: правильная конфигурация или всё-таки опыт и резюме кандидата? Делитесь своим мнением в комментариях!
📬 Подписывайтесь, в следующий раз обсудим, как соционика помогает в подборе идеального сотрудника.