Спрашивают - зачем заниматься позиционированием бизнеса? Чтобы увеличить рентабельность и устойчивость бизнеса!
В предыдущей статье я писал об источниках прибыли. Один из важнейших источников - клиенты компании. При этом, что очень важно, лояльные клиенты!
Часто в обсуждениях с клиентами возникал вопрос:
Где находится источник прибыли компании?
Порой споры носили ожесточенный характер. Все ответы попадали в одну из двух категорий. Одни говорили, что внутри компании, другие говорили, что вне компании. Как правило, вторых было существенно меньше.
Главный аргумент у тех, кто говорил, что внутри компании,…
Более подробно о позиционировании.
Символичное название двух очень известных книг про позиционирование.
- Позиционирование. Битва за узнаваемость.
- Позиционирование. Битва за умы.
Обе книги написали два автора. Джек Траут и Эл Райс.
Книг, посвященных позиционированию, уже написано много, а статей, так бесчисленное множество.
Правда позиционирование, как подход, обеспечивающий устойчивый рост бизнеса, пока используется редко в российских компаниях.
В нескольких словах о том, что такое позиционирование.
Позиция - место компании и ее продуктов в головах определенной группы клиентов, рядом с некоторым набором их задач/проблем, которые они периодически решают.
Позиционирование - действия компании, которые позволяют это место занять и закрепиться на нем.
Важно.
Многие компании предлагают аналогичные продукты или продукты, которые решают одни и те же задачи и проблемы. Важно на каком месте в этом списке находится ваша компания.
Если ваша компания при опросе клиентов попадает в первую тройку компаний, куда они пойдут выбирать нужный продукт, то это означает, что позиционирование "работает".
Сначала о причинах, почему компании редко занимаются позиционированием:
- требует серьезной работы топ-менеджмента по осмыслению своего бизнеса и выбора позиционирования
- необходимо выбирать целевую аудиторию. то есть отказаться от мысли, что наши клиенты все, кто купил наш продукт
- согласовать продукты (их характеристики) с проблемами, задачами и ситуациями целевых клиентов
- После создания концепции позиционирования, как правило, требуются серьезные изменения в бизнесе. В первую очередь, в основных бизнес-процессах, ценностях компании, поведении сотрудников, системах стимулирования и программах обучения
Что получает компания при определении и внедрении своего позиционирования:
- осознание проблем/задач, которые компания способна решать с помощью своих продуктов
- определение целевых категорий клиентов, для которых характерно наличие этих проблем/продуктов
- сформулированную идею позиционирования, нацеленную на целевую аудиторию
- формулирование отличий компании от большинства конкурентов
- согласованные действия сотрудников
- рост лояльности целевых клиентов
- создание основы для формирования стратегии продвижения компании и ее продуктов целевым клиентам
- Как итог: рост рентабельности продаж и прибыли бизнеса в целом
В завершение.
Есть два важных финансовых понятия.
- прибыль
- денежный поток
Важно.
Нарастить денежный поток компания может без выбора своего позиционирования.
Увелить прибыльность компании без выбранного позиционирования крайне трудно.