Спрашивают - зачем заниматься позиционированием бизнеса? Чтобы увеличить рентабельность и устойчивость бизнеса!

В предыдущей статье я писал об источниках прибыли. Один из важнейших источников - клиенты компании. При этом, что очень важно, лояльные клиенты!

Более подробно о позиционировании.
Символичное название двух очень известных книг про позиционирование.

  • Позиционирование. Битва за узнаваемость.
  • Позиционирование. Битва за умы.

Обе книги написали два автора. Джек Траут и Эл Райс.

Книг, посвященных позиционированию, уже написано много, а статей, так бесчисленное множество.

Правда позиционирование, как подход, обеспечивающий устойчивый рост бизнеса, пока используется редко в российских компаниях.

В нескольких словах о том, что такое позиционирование.

Позиция - место компании и ее продуктов в головах определенной группы клиентов, рядом с некоторым набором их задач/проблем, которые они периодически решают.

Позиционирование - действия компании, которые позволяют это место занять и закрепиться на нем.
Важно.
Многие компании предлагают аналогичные продукты или продукты, которые решают одни и те же задачи и проблемы. Важно на каком месте в этом списке находится ваша компания.
Если ваша компания при опросе клиентов попадает в первую тройку компаний, куда они пойдут выбирать нужный продукт, то это означает, что позиционирование "работает".

Сначала о причинах, почему компании редко занимаются позиционированием:

  • требует серьезной работы топ-менеджмента по осмыслению своего бизнеса и выбора позиционирования
  • необходимо выбирать целевую аудиторию. то есть отказаться от мысли, что наши клиенты все, кто купил наш продукт
  • согласовать продукты (их характеристики) с проблемами, задачами и ситуациями целевых клиентов
  • После создания концепции позиционирования, как правило, требуются серьезные изменения в бизнесе. В первую очередь, в основных бизнес-процессах, ценностях компании, поведении сотрудников, системах стимулирования и программах обучения

Что получает компания при определении и внедрении своего позиционирования:

  • осознание проблем/задач, которые компания способна решать с помощью своих продуктов
  • определение целевых категорий клиентов, для которых характерно наличие этих проблем/продуктов
  • сформулированную идею позиционирования, нацеленную на целевую аудиторию
  • формулирование отличий компании от большинства конкурентов
  • согласованные действия сотрудников
  • рост лояльности целевых клиентов
  • создание основы для формирования стратегии продвижения компании и ее продуктов целевым клиентам
  • Как итог: рост рентабельности продаж и прибыли бизнеса в целом

В завершение.

Есть два важных финансовых понятия.

  • прибыль
  • денежный поток

Важно.
Нарастить денежный поток компания может без выбора своего позиционирования.
Увелить прибыльность компании без выбранного позиционирования крайне трудно.

2
8 комментариев