Почему 80% рекламы на Wildberries убыточна? Разбираем с цифрами
Главная проблема: реклама жрет больше, чем приносит
Скажу сразу: маркетплейс-эксперты, которые обещают «удвоить продажи через рекламу», врут. Или просто не работают с цифрами. Чтобы реклама была прибыльной, надо учитывать три ключевых показателя:
- CPC (стоимость клика). Сейчас средняя цена за клик на WB — 50 рублей.
- CR (конверсия в покупку). Средний показатель — 2-3%.
- Прибыль на товаре. Многие селлеры работают с маржой 10-15%.
Теперь считаем. Допустим, бюджет на рекламу — 10 000 рублей. При CPC в 50 рублей это 200 кликов. С конверсией в 5% (что уже выше среднего) получаем 10 заказов. Если средняя цена товара 500 рублей, а прибыль 100 рублей с продажи, общая прибыль — 1000 рублей. Но расходы на рекламу — 10 000 рублей. Итог? Минус 9000 рублей в кармане.
Так реклама на WB работает у большинства селлеров. Почему? Потому что:
- Растёт конкуренция, аукцион давит ставки вверх.
- Реклама откручивается на «мусорный» трафик.
- Ставки назначаются без учета реальной экономики.
Что не работает?
❌ «Погнали в рекламу, там заказы!»
Это ловушка. Если просто включить рекламу и надеяться на продажи, без расчета unit-экономики и тестирования ставок — сливаешь бюджет.
❌ «Реклама — двигатель торговли!»
Двигатель-то может и есть, но если ты заправляешь его банкнотами, далеко не уедешь. Запускать рекламу без понимания точек окупаемости — путь к убыткам.
❌ «Показы важнее кликов, клики важнее заказов»
WB в 2024 году активно двигает модель оплаты за показы (CPM), а не за клики (CPC). Это значит, что ты платишь просто за то, чтобы реклама мелькнула в ленте. А купит ли кто-то товар — другой вопрос.
Что работает?
✅ Реклама + органика = комбо
Реклама без органики не взлетает. Если карточка не продаётся сама по себе, то никакие рекламные бюджеты её не спасут. Перед запуском рекламы проверь:
- Хорошие ли фото и описание? (90% карточек на WB выглядят уныло)
- Собирает ли товар органические заказы? Если нет, реклама только усугубит убытки.
- Есть ли отзывы и рейтинг? (ниже 4,6 — критично)
✅ Грамотный подбор ключей
Частая ошибка — «пулять» рекламу по самым популярным запросам. Проблема? Там конкуренция запредельная. Гораздо выгоднее работать с длинными запросами («мужские кроссовки белые кожаные» вместо просто «кроссовки»).
✅ Управление ставками вручную
WB предлагает автостратегии. Но алгоритмы чаще всего работают в пользу самого WB, а не селлера. Ручная настройка — единственный вариант не слить бюджет впустую.
✅ Использование внешнего трафика
Почему топовые селлеры заливают лидов с YouTube, Telegram и Instagram? Потому что трафик снаружи дешевле, чем WB-шный, и даёт реальный эффект на выдачу.
✅ Тестирование на маленьких бюджетах
Запускать рекламу сразу на 50-100 тысяч — самоубийство. Тестируй с 5000-10 000 рублей. Выстрелило? Увеличивай бюджет. Не пошло? Меняй стратегию.
Вывод: как рекламироваться правильно
- Не лей трафик в пустоту. Перед запуском рекламы убедись, что карточка товара конкурентоспособна.
- Считай юнит-экономику. Не выходишь в плюс — рекламу выключай.
- Тестируй гипотезы. Нет волшебной кнопки «больше продаж». Только тесты.
- Не гонись за самыми популярными запросами. Лучше меньше, да лучше.
- Используй внешние источники трафика. Дешевле, эффективнее, безопаснее.
Если ты всё ещё веришь, что реклама на WB гарантированно приносит прибыль, просто посмотри на свой рекламный бюджет за последние месяцы. В плюсе? Поздравляю, ты в числе тех самых 20% удачливых селлеров. В минусе? Добро пожаловать в клуб «слил бюджет и не понял почему». Но теперь ты хотя бы знаешь, что с этим делать.
Ну а если после прочтения этой статьи ты всё равно пойдёшь и зальёшь деньги в рекламный кабинет WB, просто знай: Wildberries будет тебе благодарен. А твой кошелёк — нет.
___________________________________________________________________________
Подписывайся на мой ТГ-канал, там у меня много интересного про антикризисное сопровождение селлеров, запуск отделов продаж для производителей и интересные кексы. Наши кейсы можно посмотреть в ТГ)