Dmitry Sokhach
"маркетинговая стратегия должна включать создание контента не только и не столько для тех, кто уже хочет заказать кастом, сколько для тех, кто еще находится на ранней стадии воронки продаж"
На мой взгляд вот это и есть самая сложная часть, все плюс минус понимают, что custom software development или dedicated development team приводит лидов, но не все готовы влить в нормальные ссылки $50-100К.
В результате большинство маркетологов в аутсорсинговых компаниях заряжает контент цех по написанию статей, где не нужны ссылки. Работа SEO-шников сводится к простановке крауда (по сути форумный спам), техничке, перестановках ключевых слов в тайтлах.
По итогу в блогах IT компаний появляются сотни статей по ключам типа software development life cycle, усилия потрачены, зарплаты платятся, а лидов нет и какой низкочастотный ключ брать для очередной статьи не понятно, писать о erp architecture или software used in banks? Непонятно, кто гуглит эти запросы - студенты-программисты или потенциальные клиенты.
"Решение в свое время сформулировал один известный сеошник Brian Dean: “вам не надо сотни постов, у меня 40 постов, которые дают мне трафик в 100 000 человек в месяц”."
Brian Dean может себе позволить такой подход - он инфлюенсер, у него тысячи подписчиков, он целится на высокочастотные запросы и каждый такой пост приносит ему сотни ссылок. И контент у него образовательный - такой контент получает ссылки органически.
С dedicated development team или software development company так не получится, хорошим контентом тут не обойтись.
Мы как агентство делаем editorial ссылки для IT и Saas клиентов (сайт editorial.link) и видим, что далеко не все понимают разницу между ссылкой с форума или ссылкой из статьи на сайте wordstream.com - сайт с которого наши клиенты получают ссылки, сайт с DR90, с таким DR в мире всего 1500 сайтов.
В остальном очень годная статья, согласен полностью с тем, что SEO-специалист должен быть встроен в инхаус и взаимодействовать с командой, а подход, где один SEO-шник в рамках агентства по чеклистам ведет сразу 10-15 проектов уже отходит в прошлое. Без глубокого понимания проекта клиента, его ключевых экспертиз, проработки каждой статьи с примерами реализованных проектов именно для каждого конкретного запроса - сайт превратится в набор SEO-текстов.
Годнота.
Интересно. Буду следить за твоим экспериментом. По методологии, например "В топе несколько сайтов с DR-ами менее 10;" тут просто могут быть скрытые PBN, я рассказывал пример на последней конференции Nazapad, когда у сайта сетка PBN на $14К было спрятана от ahrefs. По-поводу "Большинство используют связку: аутрич + крауд для разбавки + директории." из того что мы в команде видим, большинство используют PBN, а крауд это чисто СНГ-шное явление. У нас при покупке сайта даже спрашивали, что это за форумный спам)
Алексей!
Прекрасная success story.
Хоть я и занимаюсь своим проектами и у меня небольшая команда (мы делаем сайты под Amazon), но были и времена когда я работал в найме.
Время работы в найме я считаю очень важным периодом своей жизни. Опыт. Работа в коллективе, взаимодействие с другими людьми, управленческие навыки. Масштаб проектов. Я рад, что это все было у меня. У фрилансера всего этого нет.
Сейчас культивируется мнение, что работа на дядю - зло, а свои - проекты путешествия и коктели на пляжах с ноутбуком. Позже люди начинают сталкиваются с жесткой реальностью.
Процитирую сообщение с форума mfc.guru
"В сайты пришла в 2016 после знакомства на Самуи с зимовщиками, которые живут и работают удаленно. Обалдеда, что так можно было))
Ни разу не программист, гуглю, как поставить счётчик метрики на сайте))
Был Пузат, потом Смарт. Есть два сайта. Доход с первого 15к в пике. Второй ещё только растёт.
В январе 2019 уводилась. Сутками делаю ТЗ, публикую статьи, линкую)) 165 статей на новом.
Дохода со второго нет пока, с первого упал (не сезон) до 6000руб. А та, кого вместо меня на работе поставили боссом, купила Хендай Джетта 2019 года)) Рада за неё, а за себя мне страшно))
зачем мне это?
Вот и муж спрашивает, зачем))
Хочу зарабатывать 200К+ и путешествовать по полгода в году."
Что кассается опциона в виде 7% - это прекрасная история перехода из наемного сотрудника в партнеры, когда человек работает с самоотдачей добивается результатов и получает долю в компании.
Если бы мне в свое время предложили долю - не факт, что я бы ушел в свои проекты.
Надесь эта история послужит примером для многих работодателей, поскольку выдача опционов - обычная практика на западе.
Спасибо за статью.
Спасибо, что поделился! Я думаю, вполне неплохие для результаты для нишевого продукта.
Кстати, не думали сделать реферальную программу? Я смотрю на западе многие seo блогеры рекомендуют SEMRush как лучший SEO инструмент, ведь у ahrefs партнерской программы нет :)
Вань спасибо за годную статью!
1) Как ты считаешь есть ли смысл добавлять в disavow tool автогенеренные сайты, вижу в ahrefs много таких сайтов и они пачками появляются и также пачками умирают. Такого плана: 3.oewf.barideas.fr/room-filter-220v.html (написал как пример, сайт несуществующий)
Смотрю один из сайтов там около 100 таких генеренных доменов ведут с анкором "Source" и атрибутом NOFOLLOW на три страницы сайта.
По трафику на этих страницах просадок нет, наоборот даже рост.
2) Google Search Console показывает далеко не все домены. Как ты считаешь те домены, которые он не показывает являются ли они хорошими ссылочными донорами?
Я в вашей статье увидел боли - мне они знакомы. У меня были клиенты по SEO, которым мы давали рост и они уходили. Уходили в контекст, на маркетплейсы (avito/tiu/niche и тп) и я их понимаю.
Для микробизнесов как в вашем примере - такая аналитика часто и не нужна. Объем ниши 50-100 переходов на сайт и ты с этим ничего не сделаешь. Не видит клиент выхлопа в SEO идет добавляются на маркетплейсы и покупает контекст. Нужно признать, что это эволюционный процесс, а агентское SEO стремительными темпами уходит в прошлое. Крупные клиенты делают инхаус отделы, мелкие - покупают контекст и размещаются на маркетплейсах. Для меня агентская история - выброшенные годы, реальные деньги мы начали зарабатывать на своих проектах.
Я в свое время сделал тот же вывод - как бы ты хорошо не вел клиентские проекты - клиент уйдет, это вопрос времени. Уйдет к сыну маминой подруги, который пообещает ему х5 рост. Уйдет, а у тебя офис, зарплаты - тебе нужно искать очередного клиента и вот это такие крысиные бега всегда. Ты ему помог вырасти, он уходит, а у тебя никакого актива не остается. Сегодня у тебя 30 клиентов, завтра - 5, после завтра никого нет.
Именно поэтому мы больше не делаем SEO для клиентов - делаем свои сайты.
Да и в целом поисковые системы сделали все для того, чтобы seo перестало быть подписной услугой, особенно в яндексе, где ссылки как бы отключили, и если при продвижении в Google агентства ставят ссылки, то в яндексе это не всегда понятные клиенту телодвижения: аудиты, правки мета тегов туда сюда, и пару новых текстов на ключевики, которые далеко не всегда конвертят, и это из месяца в месяц без гарантии результата. Всегда есть небольшой пул запросов, которые дают львиную долю конверсий, и по ним - самая большая конкуренция. Если мы не можем гарантировать по ним топ - значит не можем это продавать, поэтому продается процесс, а не результат. И клиент не видя прироста в деньгах, начинает копаться в том, что же ему конкретно делают и насколько очередной аудит каждые полгода приносит ему деньги.
И на этом фоне есть еще контекст, где эти 20 кликов в сутки можно купить за те же деньги, если не дешевле, но при этом получить гарантированный трафик.
Кирилл, спасибо за развернутый комментарий. Один из продавцов говорил мне, что у его маржа при продажа на Amazon 40-60%. Возможно, конечно, такие случаи, как у него единичны, но 5% кажется мне работой на грани рентабельности.
Все так, но обзорники не решает в полной мере задачу FBA, я тоже хотел идти по этому пути, а потом понял, что люди покупают бренды с хорошими отзывами, поэтому расчитывать на то, что ты поставишь свой товар нонейм без отзывов в обзор топ5 лучших товаров и его будут хорошо покупать, я бы не стал.
Спасибо. На самом деле мне понравились обе статьи Влада, особенно про покупку сайта на EF - видно что у человека действительно есть опыт, я со своей стороны показал не только преимущества, но и возможные риски бизнес модели.
Насчет кешбекс-сервисов, подозреваю что они съедают какой-то процент дохода аффилиатов, но в гораздо меньшей степени чем в рунете. У амазона есть свои программы лояльности (например, Prime) и хорошие скидки.
Безусловно, есть варианты удешевления, но если мы говорим о подходе, который я описал в этой статье, то на сайт, который может выйти на доход 5-10тыс$ я бы закладывал 30тыс$.
Олег, спасибо за вопрос.
1) Пока я такой тендеции не вижу, но в будущем скорее всего это неизбежно произойдет, на фоне постоянных новостей о снижении комиссий.
2) У нас больше 10 проектов, но в фокусе сейчас только 3 проекта. Мы определили самые перспективные и занимаемся только ими. Потенциал роста каждого из этих проектов - до 10 тыс$/мес.
Все верно вы говорите. Просто на западе кешбеки это не такая массовая история, как в случае с кешбеками алиэкспресс, что делает аффилиат маркетинг бесмыссленым занятием в СНГ.
Очень содержательная статья! А мы с ребятами по-другую сторону работаем - создаем сайты как раз под продажу на Empire Flippers, рассказывал об этом здесь https://www.youtube.com/watch?v=Nsh0lyj4_ek и здесь https://www.youtube.com/watch?v=ZmuWHUuraGo я пишу об этом у в телеграмм канале @amazonpartnerka
да, а еще меня очень бесило, что регулярно присылали говноаудиты от разных контор в стиле: на сайте не обнаружен файл /sitemap.xml с комментариями типа ваши seo-шники днище, кто вам вообще сайт оптимизировал (на самом деле файл лежит по другому адресу и добавлен в WMT), или был проект, где маркетолог клиента позвонила и дрожащим голосом сказала, что знакомый собственника сеошник-одиночка, смотрел сайт и сказал, что мы на самом деле приводим на сайт ботов, а не поисковый трафик, и я 2 дня потратил для презентации, все подробно показал, что сайт в топах, это никакие не боты, что его графики это анализатор переходов из фейбсука (когда запускалась реклама был всплекс), отстоял клиента, но то что это полная демотивация делать клиенту что-то качественно, если они готовы поверить случайному мнению - это ничего не сказать.
Просто когда ты работаешь с клиентами, мало быть хорошим специалистом/хорошим агентством, нужно доказывать постоянно, что ты лучше других, что твое SEO самое правильное, а другие - ниочем. И когда топое агенство в своем аудите написали откровенную дичь чтобы забрать у тебя клиента, то ты понимаешь насколько это прогнивший рынок, потому что люди на конфах говорят одно, на практике в своих же аудитах себя противоречят, чтобы забрать клиента.
И по сути это война ну двух фронтах - с поисковиками, и за внимание клиентов. В своих проектах тебе не нужно доказывать постоянно клиентам, что ты хороший seo-шник/агентство, ты просто делаешь топы и зарабатываешь.
Поэтому, на мой взгляд, в ближайшем будущем останутся только крупные агентства, которые будут работать с крупными клиентами, мелкие и средние клиенты уйдут торговать на платформы типа avito/tiu/ozon и тд и на нишевые агрегаторы (каталоги). Будущее агентств? Кто понял, что клиентское это тупик уже ушел в свои проекты, остальные еще сопротивляются, но не случайно появляются посты вроде этого https://vc.ru/flood/48845-50-digital-agentstv-zakroetsya-a-eshche-30-budet-vyzhivat-vremya-transformacii-agentskogo-biznesa-prishlo рынок очень лихорадит.
Вообще я очень сочувствую и понимаю боль нормальных агентств, но нужно понимать, что в СНГ каждый второй seo-шник и если где-нибудь в Дании можно и посудомойщиком зарабатывать нормальные деньги, то в СНГ или на завод или в диджитал. Потому количество диджитал маркетологов на м2 зашкаливает.
Как результат - у каждого твоего клиента десятки коммерческих предложений от других агентств и стоит только тебе замедлится в росте, как тебя тут же заменят. И, кстати, "мы из маленького города сделаем все то же самое дешевле", чем плохое УТП?
Я тоже как раз из тех, кто делал попытки строить агентство, но понял, что это плохо масштабируемый бизнес, потому согласен с тезисом "качественно, это когда агентство должно залезть по уши в операционку", а сейчас занимаемся преимущественно своим проектами. Клиенты не актив, сегодня он есть, завтра его сманило другое агентство - ты его потерял, ты его не можешь продать, в отличие от своих сайтов.
А насчет тезиса, что клиентам нужно прокачиваться в маркетинге, так они и прокачиваются, среди учащихся SEO-курсов много предпринимателей, и потом ты такому человеку уже не скажешь плати абонку 3к$ мы тебе будем делать SEO, он у тебя будет готов купить крауда на 200$, а тексты на 50$ закажет сам на адвего. У меня много клиентов откалывалось потому что по итогу сделали маркетинг инхаус, и как бы мне не хотелось это признавать, у многих из них все хорошо.
И вообще, если в Google - мы сбрасывали клиентам ссылки в отчетах ежемесячно, то в Яндексе без ссылок мне сложно представить, что там можно продавать по абонке, сайт оптимизировали, он в топах и как убедить клиента, что нужно платить ежемесячно непонятно.
А так, я с большим уважением отношусь к людям, которые смогли построить крупные агентства, организовать процессы, но бизнес этот - не сахар.
"прописать robots.txt", "порекомендовать отделу продаж настроить онлайн-чаты " и тп а в чем суть продвижения? Это можно написать разово еще при аудите. За что клиенту платить на ежемесячной основе?
Я прошел путь от работы руководителем SEO отдела в крупной компании, до своего агентства, сейчас уходим от клиентского SEO в свои проекты. И самая большая проблема найти этого 1 из 10, человека, который возьмет часть отвественности за проекты на себя, который справедливо будет получать долю в компании. Станет партнером. Найти этих 9 не проблема, проблема найти этого одного, сам в поле не воин, тендеция к тому, что в топах рулят команды, одиночки неконкуренты.
Хороший SEO-специалист по сути маркетолог, да. Но это все не про агентский бизнес, такие люди в агентствах не нужны, там нужны максимально лояльные люди, без особых амбиций, которые все делают по чек-листам, иначе ломается весь бизнес процесс и маржа агентства. Самые крутые кейсы я встречал у агентств тогда, когда они делали свой продут.
также 1.2млн рублей 4 года назад и сегодня это сильно разные деньги. Декабрь 2014 1$ - 49 рублей, сейчас 1$ - 66 руб.
только непонятно зачем ее добавлять, мы ж чисто про полученный доход говорим.
так еще больше запутался. "С этих 1,5 млн разницы вычел поддержание работы сайта" В итоге получилось 1.7 млн. Как я понимаю сумма должна быть меньше 1.5млн, если вычесть работы на поддержание сайта - например, пусть будет 350к (если считать час работы 10$ ), получится 1.15М.
Спасибо, что делитесь опытом.
Вложили 1,2 млн. руб, получили 1,5 млн руб. через 4 года, правильно понимаю?
"в среднем в месяц на поддержание их работы уделялось 11 часов." - этот пункт заложен в расходах?
Да, мы как-то продвигали сайт одного клиента, с которого веб-студия взяла 5000$ за "разработку" магазина на prestashop на бесплатной теме, менюшку переделали, это было 4 года назад. А потом каждый чих, типа обновить плагин до новой версии 100$, но такого все меньше будет с каждым годом.
Причем, у меня есть опыт работы с западным клиентом (писал об этом здесь https://devaka.ru/articles/upwork-seo), у которого, по идее должны водиться деньги, но оказалось там за воздух и ценники с потолка, как водится в СНГ, никто не готов платить. Они готовы оплачивать конкретное value, конкретные вещи, например, линкбилдинг. Ваш час стоит 20$? отлично, тогда заверните 10 часов линкбилдинга по 20$.
Как руководитель в небольшом агентстве вставлю свои 5 копеек.
1) Большинство SEO агентств, которые мы сегодня знаем, начиналось во времена, когда достаточно было закупить десяток ссылок в SAPE, а на сайт клиента можно было даже не заходить (вспомнить хотябы историю с запросом "капец стране" и сайт Тимошенко на 1-м месте). Сегодня требования как к самим сайтами так и к внешним ссылкам усложнились настолько, что все это уже стало сложно масштабировать.
2) SEO не стало предсказуемым. И, хотя, некоторые агентства и оперируют на конференциях такими словами как полином, кластеризация, скоринг и TDN, но в точности никто не может дать гарантии, что сайт выйдет в топ за определенное время и займет нужную позицию.
3) Знания по SEO доступны, их может получать любой желающий, а среди учеников SEO-курсов, которых тоже уже достаточное количество - каждый второй предприниматель. Там их прекрасно учат как покупать ссылки в биржах и прописывать тайтлы.
4) В топах поисковых систем маркетплейсы и нишевые каталоги, которые добавляют все новые категории на свои сайты и забирают все больше топов. Все эти olx/avito, prom/tiu и тд. Все меньше органических результатов, все меньше денег SEO-шникам, все больше денег маркетплейсам.
5) Клиент рано или поздно уйдет, как бы хорошо ты не делал свою работу. Клиент хочет видеть постоянный рост, а если ты вдруг замедлился, то знай, этого клиента уже давно окучивает сейлз другого агентства, обещая х3 рост, да еще и дешевле в 2 раза.
Глядя на все эти процессы, полтора года назад я принял решение
переходить от клиентского SEO к своим проектам, тут чуть подробнее писал об этом https://vc.ru/seo/32774.
Угу, у нас 2-й вариант сейчас. И работать с некоторыми клиентами приятно. От них я не хочу отказываться. Но эти несколько скорее исключение из общего правила. Причем, я вижу, что не только у меня такая история http://joxi.ru/GrqKE1VcN1YVB2
Я понимаю, что рано или поздно даже студии из варианта 1 схлопнутся. Будут агрегаторы в топе, клиенты будут платить агрегаторам за первые позиции и лиды. Например, знаю одну школу английского - она платит за размещение в нишевом каталоге школ английского 100 грн за лид. А все SEO-конторы посылает лесом.
В клиентском SEO сейчас еще такой интересный момент, у нас 3 месяца назад клиент впервые за три года решил сделать паузу, не было у него денег на продвижение, позиции не просели, двигали по белому, хорошие ссылки ставили. Cейчас клиент хочет все деньги в контекст. Я к тому, что если раньше SEO - это действительно была подписная услуга - ссылки убрали, ссылки поставили в сапе - есть топ, нету топа, то сейчас клиент может уйти в любой момент, если не видит положительной динамики, ему же нужен постоянный рост по трафику, а этот трафик не всегда удается даже сохранить на том же уровне, потому что в топ заходят маркетплейсы и трастовые сайты, выбивая его из топа.
По-поводу Вариант 1 - ко мне последнее время переходили как раз клиенты из топовых студий потому что не видят роста. Да, у меня их проекты какое-то время растут, потому что ссылки с жежешки это конечно любезно, но можно ставить и более трастовые ссылки, но потом мы все равно упираемся в потолок, сидим допустим на 7-8 месте, выше маркетплейсы, розетки и алло. Короче Арбайтен это сказал как нельзя лучше в статье Похороны интернет-магазинов http://blogarbik.ru/?p=6971
Но сеошники еще могут запрыгнуть в поезд, сделать свои нишевые листинги, по разным нишам услуг и товаров вывоз мусора, реставрация ван, курсы английского, и инфошки лучшие наушники для бега и продавать лиды. Это конечно мое ИМХО, я понимаю, что на клиентском SEO тоже люди зарабатывают серьезные деньги, продавая, например, ссылки со свежереганных профилей на форумах (достаточно посмотреть cссылочый профиль той же розетки), но как говорится, Quod licet Iovi, non licet bovi.
кстати, по поводу клиентского SEO есть хорошая статья https://moz.com/blog/why-i-stopped-selling-seo-services-and-you-should-too
Боюсь что нет, по крайней мере я не нашел формулу. Плюс, как бы хорошо ты не делал работу, клиент рано или поздно уйдет. А тебе, кроме разочарования, ничего не останется. Когда только начинал в SEO, просыпался в 3 часа ночи, проверял в GA трафик у клиента, вот так я тогда горел проектами, а потом когда очередной клиент ушел, потому что кто-то знакомый ему сделал аудит: у исходящих ссылках на соцсети не было rel="nofollow", а сайтмап не открывался по адресу domain.com/sitemap.xml (лежал по адресу domain.com/sitemap_index.xml ) работали с этим клиентом 3 года, сайт сидел в топах 1-2 места. Для меня это был переломный момент в понимании, что клиентское SEO - это временный этап. Плюс, ты сам понимаешь, что сейчас SEO это не так как было в 2007 (когда сайт можно было в сапе закупать анкорных ссылок, а сам сайт даже не видеть, помню тогда про кейс "капец стране" и сайт тимошенко на 1 месте в Google). Нынешние топовые агенства как раз и поднимались в то время. Я что-то не припомню крупных агенств, которые появились за последние 5 лет, потому что SEO требует сейчас на порядок больше усилий и конвеер не построишь, нужен индивидуальный подход, требования к технической части сайта выше, требования к контенту выше, требования к ссылкам выше, как результат все это требует времени и нормальных бюджетов на продвижение, потому что даже если нишевый магазин, все-равно придется конкурировать с агрегаторами, маркетплейсами и розеткой в топе. Я сейчас наблюдаю, как олх, пром и розетка отжирают трафик у клиентов, просто добавляя нужные подкатегории, их сайты становятся в топ, а клиенты улетают. В итоге один из клиентов отказался от SEO - выставляет сейчас товары на розетке и алло. Поэтому моя мечта уйти полностью в свои проекты.
вот кстати сегодня на глаза попался комментарий клиента одного агенства, клиент как раз и пишет, что подкупил блог. Клиенты, выбирая большие агентства часто забывают, что работу будут им будут делать конкретные исполнители, а не тот человек, который пишет умные посты в блоге и не вся компания из 500 человек, а конкретные люди, с конкретным уровнем экспертности и мотивации.
Спасибо, что делишься. Хоть проект и не получилось вывести на хороший доход, но ты попробовал многие инструменты и получил бесценный опыт. Первые мои проекты также не были прибыльными и успешными, главное - делать выводы и идти дальше.