Кто такой Super Sales Manager в IT (B2B Enterprise) и где его искать? 🦸 ♂️💼 (Спойлер: вырастить надежнее, чем найти)

Сегодня я решил поговорить о наболевшем. О том, кто такой тот самый сейл, который закроет любую сделку в Enterprise, принесет компании миллионы и сделает это быстро. И, главное, где его взять?
Портрет Super Sales Manager'а (моя версия):
1. 🤑 Жажда денег. Да, я считаю, что хороший сейл должен быть жаден до денег (в хорошем смысле!). Это его главный драйвер. Начиная работать с клиентом, ты уже должен в деньгах видеть свою выгоду, а не просто заниматься процессами ради плана.
p.s. и тут небольшое отступление и обращение к руководству – не усложняйте мотивацию! Она должна быть прозрачной и достаточно простой, чтобы, глядя в КП можно было сразу же понимать в деньгах, сколько получит сейл на руки.
2. 🚀 Автономность + креатив. Ему не нужно разжевывать, что и как делать. Он сам находит решения, предлагает нестандартные подходы, генерит идеи. Он не ждет указаний, а действует.
3. 🎯 Активность + настойчивость. Он не боится идти напролом, обходить бюрократию (как внутреннюю, так и у клиента), "доставать" нужных людей. Он не ждет, а добивается. Умеет договариваться на нужные условия.
4. 🤝 Открытость + честность. Он не скрывает, не "мутит" за спиной у руководства. Он работает в команде, делится информацией, строит доверительные отношения. Конечно, со стороны управления нужно показывать такую же честность и открытость. Действовать по методологии win-win.
5. 🚪🔑 Навыки "открывателя дверей". Его главная задача – выстроить отношения с ЛПР (и ЛВР), сделать так, чтобы компанию начали слушать. А дальше – привести экспертов, которые покажут решение. Чаще всего замечал, что успешный сейл даже не знает предметную область, продукт, может путаться в терминах, однако благодаря другим навыком у него результат выше.
6. Все остальное вторично…
Где взять такого супергероя?
Тут два пути:
• Искать на рынке. Долго, дорого, без гарантий. Super Sales'ы стоят как крыло от Боинга, а их записные книжки могут оказаться бесполезными (люди меняют работу, сферы, отрасли), экспертиза выдуманная и по факту не подтверждается. Готов ли к такому работодатель? Вопрос. Все зависит от стратегии.
• Выращивать самостоятельно. Дольше, надежнее и возможно будет дешевле. В сложных проектных продажах (особенно в Enterprise) это, на мой взгляд, единственный правильный путь. Так как цикл сделки в пол года - год позволяет тебе обучить сейла, направить, подсказать, и показать как можно заработать денег.
Я как руководитель обычно "подкармливал" таких сейлов теплыми лидами, своими небольшими сделками, передавал контакты и клиентов. Тем самым на своих сделках я обучал и получал доверие. Инвестировал, и в 100% я получал возврат. Люди готовы со мной работать, доверяют, и продают, показывают результат.
Как вырастить Super Sales'а?
• Сформировать команду: найти людей с потенциалом, с горящими глазами, ты должен это почувствовать с первой встречи
• Обучать: дать все необходимые знания о продукте, рынке, техниках продаж.
• Синхронизировать: объяснить цели компании, стратегию, ценности. Все должны быть на одной волне.
• Направлять: помогать, подсказывать, корректировать. Не бросать на произвол судьбы.
• Доверять: дать свободу действий, но при этом контролировать результаты. Выстроить доверительные отношения.
• Развивать: составить индивидуальный план развития (ИПР) для каждого сейла, отслеживать прогресс, давать обратную связь – это вообще мастхэв.
• Общение: нужно как можно больше общаться с селом по работе и не только.
Вывод:
Вырастить Super Sales'а – это инвестиция в будущее. Это долго, сложно, но выгодно. Гораздо выгоднее, чем гоняться за мифическими "готовыми" звездами.
#ITпродажи #B2Bпродажи #Enterprise #Sales #найм #обучение #развитие #руководительотделапродаж #коммерческийдиректор #карьера #мотивация #команда #стратегия #личныйопыт