Увольнять или развивать? Что делать с отделом продаж, который не хочет учиться
Одна из самых сложных проблем бизнеса: как убедить команду отдела продаж пройти обучение и действительно впитать новые знания? Почему, когда разговор заходит о курсах, мастер-классах или тестах, энтузиазм сотрудников проходит? Разберёмся, что с этим делать.
Причины сопротивления
Первая и самая важная задача — понять, почему обучение встречает сопротивление. Тут не бывает единых ответов, но можно выделить несколько ярких типажей:
1. «И так сойдёт»
Сотрудники видят в обучении лишнюю нагрузку, сомневаются в его полезности или банально боятся «утонуть» в новой информации.
2. Хронический «нет времени»
Менеджеры уверены, что каждую минуту, потраченную на обучение, они могли бы использовать для работы с клиентами. В их глазах график переполнен, и на новые знания просто не остаётся места.
3. Недостаток мотивации
Многие попросту не видят личной выгоды от прохождения тренингов: если зарплата, KPI и статус остаются неизменными, зачем напрягаться?
4. Травма прошлых курсов
Нередко за отказом кроется неудачный опыт. Менеджеры вспоминают бессмысленные, скучные тренинги, которые никак не повлияли на их успехи.
Что с этим делать?
Каждый из этих барьеров имеет свои решения. Причём ключ к успеху — не ломать сопротивление, а найти путь через понимание и мотивацию.
1. Простое «зачем»
Чётко дайте понять, какую личную выгоду принесёт обучение. Например, прохождение аттестации открывает доступ к более крупным сделкам. У нас в компании было такое обучение с повышением грейдов. Программа отлично работала. Или например, новые навыки позволят не просто увеличить продажи, но и сократить время на работу с клиентами.
2. Эксперимент — лучший аргумент
Работает принцип «сначала покажи, потом проси». Предложите самым лояльным сотрудникам поучаствовать в тестовом обучении. Затем — публично разберите результаты, подчеркнув успехи участников. Рабочие кейсы всегда убедительнее обещаний.
3. Создайте «границы выбора»
Когда члены команды понимают, что у них всегда есть выбор — учиться или нет, давление уменьшается. Однако важно заранее обозначить последствия: те, кто проходит аттестацию, получают больше возможностей.
4. Тренинг ≠ урок
Не превращайте обучение в лекции. Интерактивные форматы, геймификация, внутренние соревнования с призами помогают изменить восприятие обучения.
5. Развивайте лидеров
Руководители отделов продаж играют важнейшую роль. Если они сами не заинтересованы в обучении, вероятность успеха у подчинённых падает до нуля. Убедите руководителей, что обучение их сотрудников — это личная инвестиция в их эффективность.
Что делать с категорическим отказом
Во-первых, важно помнить, что любая команда — это прежде всего люди. Если ваш отдел продаж приносит стабильный доход, не стоит рубить с плеча.
Бизнес — это про эволюцию, а не революцию.
Возможно, некоторые сотрудники ещё не видят смысла в обучении или попросту не готовы к изменениям. Вместо кардинальных мер подойдите к вопросу с более гибкой стороны и выстроите процесс изменений эволюционно.
Если у вас есть ресурсы — время и бюджет, попробуйте экспериментальную стратегию: создайте параллельный эталонный отдел продаж. Он станет площадкой для тестирования новых подходов к обучению и работе, а также наглядно продемонстрирует, как эффективно действуют ваши техники.
Как это работает?
- Найдите нового РОПа и соберите новую команду. Они станут площадкой для обкатки всех ваших обучающих инструментов.
- Новая команда не только обучается, но и демонстрирует конкретные успехи: рост конверсии, увеличение объёма продаж и улучшение работы с клиентами.
- Покажите результат старой команде. Используйте достижения нового отдела, чтобы мотивировать остальных сотрудников подключиться к процессу.
Оставьте тех, кто категорически против изменений, в покое. Пусть работают в прежнем формате, принося стабильный результат. В то же время позвольте лояльным менеджерам перейти на новые условия обучения. Однако перераспределите ресурсы честно:
- Лиды с высокой вероятностью конверсии отдавайте обучившимся менеджерам.
- Менее выгодные заявки направляйте в отдел, который не прошёл аттестацию.
Эта система создаёт естественное стимулирование. Те, кто готов развиваться, получают больше возможностей, а остальные работают в привычной для себя среде.
Увольнение — только крайний шаг.
Убедить учиться тех, кто не хочет, — вызов, но решаемый. Главное — подходить к этому вопросу с пониманием, гибкостью и структурой.
Продажи — это всегда про мотивацию. Помогите людям найти собственный смысл в обучении, дайте им инструменты и стимулы. Только через такую работу отдел продаж начнёт меняться изнутри, поддерживая рост компании.
Если статья оказалась для вас полезной и вы хотите глубже разобраться в системном подходе к бизнесу, управлению командами и продажам, подписывайтесь на мой Telegram-канал. Там я регулярно делюсь практическими советами, кейсами и стратегиями, которые помогают выстраивать эффективный бизнес.