Проверка гипотез в IT: как не слить бюджет и найти точки роста 🚀 (мой опыт и инструменты)

Сегодня поговорим о том, как Я подхожу к проверке гипотез в IT-продажах, особенно когда речь идет о выводе новых продуктов/услуг на рынок или поиске новых ниш.
Тема актуальна и для стартапов, и для Enterprise-компаний, которые хотят расширяться.
Я использую следующую методологию, которая помогает действовать системно, избегать распространенных ошибок и повышать шансы на успех.
Мой план действий (с примерами):
1. Декомпозиция идеи (Mind Map):
o Я начинаю с того, что "рисую" идею в виде майндмэпа (интеллект-карты). Сейчас использую для этого (удобный и бесплатный инструмент от российского разработчика).
o Иду от общего к частному. Например:
- Общее: Хотим увеличить продажи AI-решения для автоматизации подбора персонала в России.
- Частное:
- Отрасль: Ритейл, FMCG, HoReCa (где высокая текучесть кадров и массовый подбор).
- Сегмент: Средний и крупный бизнес (ТОП 100 отрасли, выручка X, компании с численностью персонала от 1000 человек).
- ЛПР: HR-директор (HRD), руководитель отдела подбора, директор по персоналу, операционный директор
- Бизнес-боли: Высокая стоимость подбора (особенно массового), длительные сроки закрытия вакансий, низкое качество кандидатов (много "нецелевых" откликов), высокая текучесть кадров на испытательном сроке, рутинные задачи рекрутеров (разбор резюме, первичные звонки, назначение собеседований).
- Оффер: Сокращение стоимости подбора на 25%, ускорение закрытия вакансий в 2 раза, повышение качества кандидатов на 30%, автоматизация до 70% рутинных задач рекрутеров, снижение текучести кадров на испытательном сроке на 15%.
2. Цели и метрики:
o Для каждой гипотезы прописываю конкретные цели на период тестирования (например, на 1-2 месяца).
o Измеримые показатели:
- Цель: привлечь квалифицированных лидов из целевого сегмента.
- Показатели:
- Количество лидов: 30
- Качество лидов: соответствие профилю (ритейл, FMCG, HoReCa, средний/крупный бизнес, контакт с HRD или руководителем отдела подбора)
- Стоимость лида (CPL): не более 3000 руб
- Другие цели: провести 15 проблемных интервью с HRD, получить 7 запросов на пилотный проект, заключить 2 контракта
3. Четкий план (вопросы):
o Составляю план проверки гипотезы, отвечая на вопросы:
- Что вы будете делать, чтобы её проверить?
Запускаем серию вебинаров для HRD на тему "Как AI меняет подбор персонала: кейсы и тренды", таргетированная реклама в___ и ___ на HR-специалистов, публикации в профильных HR-изданиях и сообществах
- Что вы будете измерять?
Количество регистраций на вебинары, количество просмотров вебинаров, CTR рекламных объявлений, CPL, количество переходов на сайт, количество запросов на демо-версию, количество проведенных демо, конверсия из демо в КП, конверсия из КП в сделку, количество публикаций и охват аудитории.
- Как вы решите, подтвердилась ли гипотеза?
Достигли целевых показателей по лидам (количество, качество, стоимость), получили положительную обратную связь от HRD (по результатам интервью и демо), заключили первые контракты.
4. Недельные задачи:
o Разбиваю план на недельные задачи.
o Для каждой задачи – что делать и как измерять выполнение.
o Пример:
- Неделя 1:
- Задача: подготовить сценарий и презентацию для первого вебинара.
- Что делать: определить структуру вебинара, подготовить слайды, прописать текст выступления, подобрать кейсы.
- Как измерять: uотовность сценария и презентации (да/нет), соответствие теме и целевой аудитории (да/нет).
5. Трекшн-карта:
o Создаю трекшн-карту (можно в Excel, Google Таблицах) для отслеживания всех гипотез, аккаунт-листов, контактов ЛПР, статуса и результатов
6. Интервью с экспертами:
o Готовлюсь к проблемным интервью с потенциальными клиентами и экспертами рынка.
o Составляю скрипт (список вопросов), чтобы выявить:
- Реальные потребности и "боли" целевой аудитории.
- Отношение к предлагаемому решению.
- Критерии выбора поставщика.
- Возможные возражения.

7. Следуй плану:
o Регулярно (еженедельно) отслеживаю выполнение задач и результаты.
o Вношу коррективы в план, если что-то идет не так.
8. Время - Деньги
Четко ставлю сроки, если гипотеза не подтверждается в поставленный срок, то не нужно тратить время. Меняем или вводные, или переключаемся на другую гипотезу.
Шаблон можете найти у меня на канале
А как вы подходите к проверке гипотез? Используете ли какие-то свои "фишки" и лайфхаки? Делитесь в комментариях! 👇
#гипотезы #проверкагипотез #ITпродажи #B2Bпродажи #Enterprise #HRtech #AI #HR #HRD #подборперсонала #рекрутинг #автоматизацияHR #стартапы #MindMap #трекшнкарта #проблемноеинтервью #метрики #CPL #конверсия #ITSalesman #CustomerDevelopment #LeanStartup #GrowthHacking