Как выйти на новый рынок и не прогореть?

Ваш бизнес стабильно развивается, прогнозируются устойчивые показатели увеличения чистой прибыли, подготовлена финансовая «подушка безопасности», персонал имеет нужные навыки компетенции для поддержания текущего состояния компании.

Налажены коммуникации с бизнес-партнерами, контрагентами, собрана собственная база постоянных клиентов. Тогда можно начать подготовку фундамента для выхода на новые рынки.

Это может означать открытие филиалов в других городах, регионах, странах. Разработку новых продуктов, услуг. Привлечение более узких сегментов целевой аудитории.

Открытие онлайн\офлайн магазина, если ранее отсутствовал, выход на маркетплейсы, удаленный формат предоставления новых услуг.

1. Отсутствие \ неглубокий анализ рынка.

Простого желания масштабироваться недостаточно для успешного развития. Необходимо проанализировать текущее состояние рынка, силу конкурентов, присутствие, активность целевой аудитории, динамику развития рынка.

2. Нехватка финансовых средств для «подушки безопасности».

На пути развития компании, особенно при выходе на новые рынки, всегда есть риск непредвиденных обстоятельств, которые требуют дополнительных финансовых вложений.

Глупо запускать новый продукт или осваивать свободные ниши со 100% уверенностью, что успех неизбежен. Часто управленцы отказываются от формирования «подушки безопасности».

Компания отлично развивается, ежедневно получает прибыль. Если что, вытянем за счет текущего направления.

3. Безостановочное «допиливание» продукта под специфику нового рынка.

Нет предела совершенству.

Дорабатывать продукт, услуги, шлифовать детали, «покрывать» новыми слоями краски можно бесконечно.

Главное, не увлечься процессом, вложив кучу денег, упустив нужный момент для выхода на новый рынок. Продукт будет идеален, но никому уже не нужен или вас опередит конкурент, а бюджет потрачен.

4. Отсутствие команды, персонала.

Нужны креативные, работоспособные, замотивированные сотрудники, способные возводить «стены» с 0.

Выход на новый рынок – это всегда непросто, трудозатрато на первом этапе становления. Поэтому так важно собрать команду экспертов, готовых работать на результат.

5. Руководитель выбран из тех «кто под рукой» без нужных навыков, компетенций.

Частая ошибка собственников бизнеса, кроме излишней уверенности в 100% успехе предприятия, выбор управленцев из штата.

Давно работает в организации, заслужил карьерный рост. Пусть попробует возглавить проект. Справится – молодец. Поставим руководителем.

Но не факт, что результативный сотрудник, «верный» компании менеджер сможет вывести бизнес на новый рынок. Поможет понять оценка персонала, в том числе комплексным методом ассессмент-центра.

Рассматривали преимущества данного похода в предыдущих публикациях. Если такого человека в штате нет, стоит продумать профиль должности для запуска поиска, подбора компетентного руководителя извне.

Обратилась Белорусская компания с запросом найти представителя, который поможет выйти с новым продуктом на российский рынок.

Заказчик хотел рассмотреть кандидатов с опытом работы на позициях:

коммерческий директор;
директор подразделения;
директор по развитию.

Подключили все проверенные нами на практике инструменты поиска, подбора персонала на руководящие позиции, проанализировали собственную базу кандидатов.

Первичный отбор дал результат – 35 релевантных соискателей. Провели телефонное интервью, выявили финансовую мотивацию, факторы, влияющие на принятие решение о трудоустройстве.

Выбрали 6 соискателей, заинтересованных в переходе в другую компанию, новых задачах, перспективах развития, имеющих нужный опыт для выполнения требований заказчика.

Далее провели интервью по компетенциям, оценку кандидатов с помощью ассессмент-центра.

Подготовили подробный отчет, предоставили заказчику на рассмотрение и для проведения окончательных собеседований.

В результате собственник компании выбрал одного кандидата, которого вывели на работу, предоставили гарантию релевантности на период испытательного срока – 3 месяца.

Представительство успешно работает 4-й год на российском рынке. По оборотам компания занимает 5-ое место среди конкурентов. Команда составляет 90 человек, представлена в 15 регионах Российской Федерации.

Выйти на новый рынок и не прогореть поможет:

1. Детальный анализ.

Проведите маркетинговые исследования, чтобы понять потребности рынка, силу конкурентов, потенциал для вашего продукта, услуги. Определите целевую аудиторию, поймите, какие факторы могут повлиять на успех, выявите, минимизируйте риски.

2. Стратегия развития.

Определите цели, разбейте на поэтапные задачи, выявите необходимые ресурсы для их достижения. Разработайте маркетинговый план, определите уникальные преимущества, способы привлечения клиентов, которые помогут «поселиться» на новом рынке.

3. Адаптация.

Изучите опыт, результаты конкурентов, других компаний, чтобы адаптировать ваш продукт, услугу. Не упустите культурные, языковые, правовые особенности нового рынка.

4. Построение партнерских отношений.

Постарайтесь выстроить прочные коммуникации с партнерами на новом рынке, которые могут помочь установить связи с местными компаниями, организациями, обеспечить доступ к новым клиентам, необходимым для развития ресурсам.

5. Сильная команда под руководством компетентного руководителя.

Не спешите с подбором. Тщательно проанализируйте нужные для выхода на новых рынок навыки будущих сотрудников, оцените компетенции штатного персонала. Выберете тех, кто потянет эти задачи. При нехватке запустите поиск, подбор нужного персонала.

Друзья, делитесь опытом, что еще необходимо учесть при выходе на новые рынки?