Николай Мясников
Александр, внерять ключевые показатели за которые сотрудники отвечают. Тогда они будут вносить изменения в рамках соблюдения данных показателей.
Хм, может стоит подискутировать...?
Я бы так не сказал, но описанные инструменты они не использовали.
Сейчас на рынке много решений, позволяющих автоматизировать RFM-сегментацию.
Все зависит от рынка и стандартов компании. Но в целом, идея разделять отдел продаж на тех, кто привлекает клиентов и затем прередает на обслуживание другим мне не очень нравиться, клиенты привязываются к конкретному менеджеру и их передача от менеджера к менеджеру не очень эффективна.
Если у вас большая структура продаж, такое разделение можно реализовать функционально. Например, у вас есть менеджер отвечающий за ЦФО, чтобы разгрузить его и направить на развитие, вы можете передать его функционал по обработке заявок и оформлению заказов на комплектацию ассистенту, при этом менеджер продолжить отвечать за этих клиентов, но сможет уделить больше времени стратегии развития региона и переговорам.
Не хочу быть "занудой", но париться по поводу чего? )))
Абсолютно любые способы, которые могут обеспечить вам получение эффективных заявок.
Нет, меньше. Но вы должны разделять клиентов по степени их важности. Ключевым клиентам менеджеры должны уделять достаточное количество времени, чтобы сохранять их лояльность к вашей компании и быть готовым к атакам конкурентов. Подробнее в этом материале: https://viat-marketing.ru/story146/
Он знает всех ЛПР работающих у вашего клиента. Он регулярно получает обратную связь от каждого ЛПР на определенном этапе сделки. Если у вас есть CRM, вы без проблем сможете это отследить.
Артем, вы можете использовать данную воронку для разных сегментов рынка и разных типов клиентов в отдельности.
Андрей, в статье есть ссылка на материал, который подробно описывает то, как определить вашего "идеального клиента", и это не только показатель доходности.
На большинстве рынков всегда можно найти клиентов похожих на тех, что уже работают с вами. Задайте себе вопрос, сколько у вас конкурентов? И сколько клиентов могут обслуживать ваши конкуренты, помимо вас?
СПИН-продажи "избили" инфоцигане и "псевдотренеры", если вы детальнее изучите работу Нила Рэкхема, то наверняка убедитесь в преимуществах использвания предложенных им инструментов над другими.
Согласен Арсен!
Егор, используя воронку продаж, вы должны исключить эти неожиданности. Более того, менеджер отдела продаж просто обязан вести постаянный диалог со всеми лицами, принимающими решение о покупке, чтобы быть уверенными в том, что клиент не планирует уйти к конкуренту. А если такой риск появляеться, ему необходимо вовремя убедить этих ЛПР в том, что вы попрежнему лучший поставщик для них.
Всё верно.
Программа лояльности работает хорошо только в сочетании тех же аналитических инструментов.
Все зависит от уровня аналитической культуры в компании. Если данные есть, но они записаны не системно, всегда можно найти решения, как их разнести в полуавтомотическом режиме. Если даные необходимо вностить из сторонних источников, например от поставщиков, то ищем способы как их обработать используя сторонние инструменты, затем после привеления заносим в учетную систему заказчика.
Согласен, мы регулярно работаем с проектами в которых ассортимент более от 5 000-50 000 SKU. Как правильно проблемы кроются в отсутсвии корректного ведения базы номенклатуры, тем не менее они решаемы.
Спасибо Дмитрий, согласен с Вами!
Механизмы RFM - сегментация можно легко реализовать в Битрикс, 1С, Power BI. Как правило сложности возникают не в программном продукте, а в определении параметров и формул расчёта, так как для разных отраслей и сегментов они будут отличаются. При внедрении RFM впервые мы всегда вначале снимаем показатели по текущим данным, и только после глубинной аналитики рассчитываем параметры для автоматизации.
Иван, в своих проектах мы оцениваем рентабельность сделок, соотносим все затраты которые понесла компания на клиента с доходом. В данном материале мы делимся методикой, а не кейсом. Но при этом кейсов, в которых мы выявляли убыточные сделки очень много. Причиной таких сделок является отсутствие учёта затрат по сделкам, традиционно компании считают только наценку.
Даже, не знаю, что вас смутило, Людмила )
Спасибо Андрей!
Поверьте, таких компаний очень много
Спасибо Максим!
Бывает )
)))
Дмитрий, рад помочь!
Так не бывает, рынок гораздо больше, чем может показаться на первый взгляд. Возможно вы не правильно его оцениваете. Раскажите подробнее, как сейчас у вас это происходит, и с какми сегментами вы работаете?
Бизнес-инструмент, превращенный в орудие пыток )