Как собрать команду мечты для IT-продаж в Enterprise? 🚀 Быстро, эффективно, без головной боли (ну, почти 😉)

Сегодня передо мной стоит задача в кратчайшие сроки нанять – 3-х супер сейлов и одного супер маркетолога. Причем нужно попасть в бюджет, в соответствии с PnL на этот год. Я понимаю, что "волшебной таблетки" и "секретной методики" нет. Эффективный найм – это система.
И вот ее основные элементы:
1. Бизнес-процесс
- это очень важный элемент. Он должен быть выстроен, автоматизирован, настроен. Это помогает компании сильно экономить на операционных затратах и выводить специалистов в кратчайшие сроки. Что позволяет вовремя приступать к выполнению задач и выполнять стратегию.
Пример раз: Я работал в компании, где был один рекрутер, она же HR, она же кадровик. Процесс поиска кандидата был всегда очень долгим и сложным, приходилось самому мониторить HH в поисках нужного тебе специалиста. Не было никакой автоматизации и специализированных систем. В итоге нет специалиста, нет продаж, нет прибыли. Кстати, до сих пор в этой компании все так и происходит, только HR меняется.
И пример два: компания занимается заказной разработкой ПО, в штате HRD (я даже и не знал, что такая должность существует), группа найма 3 рекрутера, 2 HR специалиста отвечающие за адаптацию и развитие сотрудников, 2 рекрутера отвечающие за стажировку, отдельно кадровое производство 2 человека, даже back office есть в кол-ве 2 человека, которые участвуют и помогают. Естественно все регламентировано и автоматизировано применяются специализированные информационные системы (ATS, HRM, LMS и прочее) и Ai цифровые помощники. Как итог компания показала рост за год в два раза по персоналу с 80 человек на 160.
2. Четкий портрет кандидата и твои ожидания.
Хоть о портрете и поговорили выше, но нужно разделить требования на hard skill и soft skills и прописать твои ожидания. Должен быть документ, с которым ты пойдешь в HR отдел и будешь делать четкую заявку.
Кстати, AI инструменты, основываясь на твоих требованиях и анализируя рынок, помогают сформировать “продающую вакансию”!
3. Готовься к переговорам
Я обычно готовлюсь ко встрече и формирую вопросы по методологии SOAR (Situation, Obstacles, Actions, Results — ситуация, препятствие, действие, результат). Помогает выявить действительно ли человек обладает нужными тебе знаниями и навыками.
Также подготовь ответы на потенциальные вопросы о вакансии, компании, мотивации, функционалу и предметной области. Если сейл не просто сейл, а Super Sales Man ,то ты поймешь об этом, когда он будет задавать тебе вопросы. А твоя задача в ходе этих переговоров показать свою компетентность, и продать вакансию. Кстати, порой бывают креативные вопросы, которые могут тебя подловить, это тоже показатель.
Например, у меня сейл спросил, а какой я в роли руководителя, как я управляю людьми? Не так то просто, как оказалось ответить на этот вопрос с ходу. На мой взгляд вопрос с одной стороны необычный, прямой, открытый и я понимаю, что кандидат не просто ищет работу, а еще ищет человека с кем ему будет комфортно. Это плюс.
4. Где искать? Везде! 🌍
o "Теплые" контакты: Рекомендации сотрудников, партнеров, клиентов – это самый эффективный канал.
o Профильные сообщества: Чаты, форумы, группы в соцсетях.
Часто вижу в TG или одной синей соцсети специализированной, как руководители из крупных холдингов ищут себе толковых ребят через чаты и публикации. Причем пишут об этом прямые функциональные заказчики.
o Специализированные ресурсы: hh и прочее.
o Не выбирай локацию, а выбирай специалиста, удаленный формат работы - это норма.

5. Быстрый и прозрачный процесс найма. Время – деньги. Чем дольше "маринуете" кандидата, тем выше вероятность, что он уйдет к конкурентам.
o Минимум этапов: Идеально – 2-3, проверка СБ и оффер.
o Ai инструменты: применяй ИИ модели для решения задач в найме.
o Обратная связь: Давайте обратную связь после каждого этапа, даже если она отрицательная. Запрашивай также обратную связь у кандидата.
o Проверка рекомендаций: Проверяй, запрашивай рекомендации с прошлых мест работы или мне тут рекомендовали запрашивать рекомендацию у клиента super sales man’ а. Я еще не пробовал, но идея хорошая.
6. Онбординг – это важно! Не бросайте новичка "выживать".
o План адаптации: Четкий план неделя/ месяц/ квартал/ год
o Наставник: Будь им или назначь такого.
o Регулярные встречи: Обсуждайте прогресс, давайте обратную связь, корректируйте ожидания.
o База знаний: создавайте свою базу, где новый сотрудник может найти ответы на свои вопросы. Я ее называю – корпоративный стандарт продаж.
Важно создать систему, которая позволит привлекать, удерживать и развивать – Super Sales Manager'ов.
А как вы ищете IT-сейлов? Какие инструменты используете? С какими сложностями сталкиваетесь? Делитесь в комментариях! 👇
#ITпродажи #B2Bпродажи #Enterprise #найм #рекрутинг #HR #команда #управлениеперсоналом #CRM #ATS #AI #онбординг #SuperSalesman #ITSalesman #собеседование