Слабый отдел продаж – это системная ошибка, а не кадровая проблема
«Не можем найти нормальных менеджеров», «Люди приходят и уходят», «РОП учит, но продажи не растут».
Часто в бизнесах вижу типичную картину:
- Владелец бизнеса сам продаёт, потому что «иначе никак»
- В отделе два менеджера, которые тянут на себе весь поток
- Новички приходят и уходят, так и не поняв, как продавать
- Менеджеры – универсальные солдаты: ищут клиентов, продают, сопровождают, закрывают сделки и ведут документацию
Что здесь не так?
1. Продажи нельзя масштабировать – система строится на отдельных людях, а не на процессах
2. Уход любого сотрудника – риск потери клиентов и денег
3. Нет единого стандарта обучения – каждый менеджер работает «как умеет»
Почему так происходит?
С технической стороны отсутствует базовая архитектура в системе продаж: что мы продаем, кому и как? Не внедрена CRM-система: продаете по методу 90-х в экселях или на бумаге. Воронка продаж настроена неверно или нет четких правил и алгоритмов работы. В целом, отсутствует описанная четкая технология продаж, которая дает прогнозируемый результат.
С человеческой стороны нет понимания, какие люди нужны в отделе продаж. Отсутствует система найма, вы берете людей интуитивно. В компанию приходят «не те» люди, которые изначально не предназначены для продаж в целом. Вы не знаете как и не умеете мотивировать людей (не только материально).
Многие компании недооценивают важность культуры обучения. Но на рынке выживают не те, кто раз в год прослушал «крутую лекцию», а те, кто встроил развитие в повседневную работу.Сегодня это – стратегическое преимущество.
Если хотите больше полезных советов о системном бизнесе, делегировании, продажах и управлении командой, присоединяйтесь к моему каналу в Telegram. Там много рекомендаций для развития вашего бизнеса!
Точно подметили, что продажи это не только про личные качества менеджера, но и про выстроенную систему. Без нее сложно добиться стабильных результатов